Diese Woche werfen wir einen Blick auf das Small Business Spotlight über Mansfield Vertriebspartner. Das Geschäft mit 33 Mitarbeitern dient als ausgelagertes Vertriebsteam für kleine Unternehmen und Startups. Mitgründer und CEO Greg Dunne (Bild oben) hat das Unternehmen vor acht Jahren mit der Rekrutierung eines All-Star-Vertriebsteams gegründet. Dann bot er ihre Dienstleistungen Unternehmen an, die keine eigene Verkaufsorganisation hatten. Diese Woche gibt er uns einen kurzen Einblick in die Funktionsweise.
$config[code] not foundWAS DAS GESCHÄFT BEKANNT IST: Dunne sagt, dass das Unternehmen den gesamten Verkaufslebenszyklus von der Einführung bis zum Abschluss abdeckt. Was Mansfield Sales Partners so besonders macht, ist die umfassende Herangehensweise des Unternehmens.
Es gibt zum Beispiel Unternehmen, die Pipeline-Entwicklung betreiben und Kundenbesprechungen abhalten, aber sie nehmen diese Besprechungen nicht wirklich in Anspruch und führen sie durch die Pipeline und schließen Geschäfte.
Es gibt auch Beratungsunternehmen, die zur Entwicklung einer Markteinführungsstrategie beitragen werden. Sie wenden jedoch kein Team an, um in der Lage zu sein, zu verkaufen oder tatsächlich gegen diese Strategie vorzugehen. Oder es gibt Unternehmen, die tatsächlich Außendienstmitarbeiter haben, die als Gebietsmanager fungieren. Sie haben jedoch keine Infrastrukturunterstützung, z. B. Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsmanagement oder Verkaufsteams.
Dunfield sagt, dass Mansfield Sales Partners all diese Dinge erledigt. Das Unternehmen ist eine Full-Service-Suppe-to-Nuts-Verkaufsorganisation. Er sagt, die große Mehrheit der Konkurrenten, denen sein Unternehmen begegnet, bietet nur einzelne Komponenten dieser Funktionen an.
WIE DAS UNTERNEHMEN ERFOLGT: Dunne sagt, dass die Idee etwas aus Verzweiflung kam. Er hatte VC-Vertriebsarbeit geleistet und sah an allen Stellen, an denen er arbeitete, den Aufbau einer Vertriebsorganisation.
Er sagt, dass er das nicht mehr tun wollte. Anstatt einen anderen Job anzunehmen, bei dem er eine weitere Vertriebsorganisation aufbauen müsste, entschloss er sich, Mansfield zu starten und dies für mehrere Startups gleichzeitig zu tun.
Es hat funktioniert, und Dunne sagt, das Unternehmen wächst. Laut Dunne hat Mansfield fast ausschließlich Startups geholfen. Dies liegt daran, dass sie in der Regel die gesamte Palette von Vertriebsdienstleistungen benötigen, die größere Unternehmen intern anbieten. Mansfield begann damit, diese Verkaufsfunktionen auf Timesharing-Basis anzubieten.
Aber daraus entwickelte sich die Arbeit für größere Unternehmen. Heute arbeitet das Unternehmen mit einer Reihe von Fortune-500-Unternehmen zusammen. Diese Unternehmen haben möglicherweise eine neue Akquisition oder ein neues Produkt aus ihrem Labor erworben. Bevor sie ihre Außendienstmitarbeiter mit dem neuen Produkt beauftragen können, möchten sie versuchen, es zu verkaufen, um zu sehen, wie es auf dem Markt erhalten wird. Hier kommen Mansfield Sales Partner ins Spiel.
DER GRÖSSTE GEWINN DES UNTERNEHMENS: Dunne sagt, es gibt zwei große Gewinne, die das Geschäft wirklich mitgeprägt haben.
Erstens hatten Manfield Sales Partners die Chance, bei einer wirklich großen Private-Equity-Firma zu arbeiten, als sie vor Jahren in einem ihrer Portfoliounternehmen tätig waren. Die Beteiligungsgesellschaft hatte vor kurzem das Portfoliounternehmen gekauft und Mansfield hinzugezogen, um das Unternehmen beim Verkauf zu unterstützen. Als die Dinge gut liefen, entschied die Beteiligungsgesellschaft, dass sie ein flexibles, skalierbares Verkaufsteam mögen würde, das sie mit ihren Akquisitionen oder bestehenden Portfoliounternehmen in eine schwierige Situation bringen könnte, um den Umsatz zu steigern und den Umsatz zu steigern.
Ein weiterer wichtiger Gewinn hat das Unternehmen dazu veranlasst, sein internationales Geschäft auszubauen. Mansfield ging eine Partnerschaft mit einer europäischen Organisation ein, die in den US-Markt einsteigen wollte. Es scheint, als hätten Partner in ihrem Heimatland sie mit dem Outsourcing-Modell von Mansfield vertraut gemacht. Mansfield wurde gebeten, ihnen beim Aufbau einer Vertriebspipeline zu helfen. Das Unternehmen habe sein internationales Geschäft im Wesentlichen von diesem bescheidenen Anfang an weiterentwickelt, sagt Dunne.
GRÖSSTES RISIKO: Dunne sagt, das Starten und finanzieren des Unternehmens sei das größte Risiko. Das liegt daran, dass Mansfield im Wesentlichen eine All-Star-Verkaufsorganisation aufbauen musste, bevor sie Kunden hatten, um sicherzustellen, dass sie den Service zur Verfügung stellten.
WAS DAS UNTERNEHMEN UNTERSCHEIDEN WÜRDE: Dunne gibt zu, dass er mit dem Wachstum des Unternehmens etwas weniger konservativ ist. Er sagte, dass Mansfield anfangs sowohl hinsichtlich der Kunden des Unternehmens als auch der Leute, die es anstellte, äußerst vorsichtig war. Aber es gab einen Grund dafür, fügt Dunne hinzu:
„Das liegt zum einen daran, dass dieses Outsourcing-Modell für Außendienstmitarbeiter zum Zeitpunkt der Unternehmensgründung nicht wirklich existierte. Es war eine Idee, die wir testen und validieren mussten, bevor wir herausfinden konnten, wie wir das Unternehmen skalieren können. “
FUN FACT: Dunne sagt, ein Besuch im Mansfield-Vertriebspartnerbüro könnte Neulinge überraschen. Das liegt an dem sehr einzigartigen Sound, den Sie hören, wenn das Verkaufsteam seine Arbeit vollbringt. Sie läuten die Glocken - verschiedene Arten von Glocken -, um den Erfolg in verschiedenen Bereichen des Verkaufszyklus anzuzeigen.
Dunne erklärt:
„Wir haben eine große Schiffsankerglocke, die wir läuten, wenn wir für einen Kunden Einnahmen erzielen. Wir haben auch wenig Kundendienstglocken und rufen an, wenn wir Gespräche oder Besprechungen haben, die dazu führen, dass Geschäfte in die ersten Phasen der Pipeline gelangen. “
Es mag sich nach einer merkwürdigen Vorgehensweise anhören. Es soll jedoch die Verkaufskultur des Unternehmens motivieren. Und es funktioniert, sagt er.
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