Die Hauptverantwortung eines Gewerkschaftsverhandlers besteht darin, den bestmöglichen Abschlussvertrag für die Personen zu erhalten, die er oder sie vertritt. Die Fähigkeit, am Verhandlungstisch ein gutes Geschäft zu erzielen, hängt von einer komplizierten Mischung von Attributen ab, einschließlich Beziehungsfähigkeiten, strategischen Fähigkeiten und politischen Fähigkeiten sowie einer einheitlichen Unterstützung durch die Mitglieder.
Hart aber nicht zu hart
Gewerkschaftsverhandler und Unternehmensvertreter treffen sich nicht einfach nur, wenn es Zeit ist, einen Vertrag zu besprechen und dann mit den Fäusten auf den Tisch zu schreien und zu schlagen, bis eine Seite nachgibt. In der Realität müssen beide Seiten das ganze Jahr über an vielen Themen zusammenarbeiten. Sie müssen so weit wie möglich herzlich sein, wenn sie produktiv sein wollen. Gewerkschaftsverhandler müssen wissen, wann sie hart oder sogar konfrontativ sein sollen, aber sie müssen auch diese Art von Interaktion für den Moment aufheben, in dem sie wirklich benötigt wird.
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Das schlimmste Szenario für eine Gewerkschaftsverhandlung ist, wenn das Unternehmen und die Gewerkschaft in hartnäckigen Konflikten eingeschlossen sind und nur eine Seite gewinnen kann - wie zwei Personen, die sich um das letzte Stück Kuchen streiten. Diese Art von Szenario führt tendenziell zu einem Streik, der sowohl das Unternehmen als auch die Arbeitnehmer nur verletzen kann. Wenn möglich, versuchen Gewerkschaftsverhandler, eine Strategie zu verwenden, die "Erweiterung des Kuchens" genannt wird. Dies bedeutet, einen Kompromiss zu finden, der beiden Seiten etwas Besonderes gibt, anstatt beide Seiten dazu zu zwingen, etwas aufzugeben. Beispielsweise möchte das Management die Arbeitskosten niedrig halten, die Mitarbeiter möchten jedoch eine Anhebung. Ein Gewinnbeteiligungsplan hält die grundlegenden Arbeitskosten unter Kontrolle, gibt den Mitarbeitern jedoch die Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen, wenn sie die Rentabilität verbessern.
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Gewerkschaftliche Verhandlungsführer können ihrer grundlegenden Verantwortung für das Bestmögliche nachkommen, indem sie Zugeständnisse bei Themen machen, die den Arbeitern genauso wenig am Herzen liegen wie das Management, um Zugeständnisse bei Themen zu erhalten, die dem Management nicht so wichtig sind die Arbeiter tun es. Bevor er sich zu einem Vertrag zusammensetzt, trifft sich der Verhandlungsführer mit den Mitgliedern der Basis-Gewerkschaft, um herauszufinden, welche Themen für sie am wichtigsten sind, welche Fragen von mittlerer Bedeutung sind und welche Fragen nicht so wichtig sind. Während der eigentlichen Verhandlung besteht einer der ersten Schritte darin, Handelskonzessionen anzubieten und weniger wichtige Punkte aufzugeben, um die wichtigsten zu gewinnen.
Schön, aber nicht zu schön
Einer der größten Fehler, den eine Seite in einer Verhandlung begehen kann, besteht darin, ein zu großzügiges erstes Angebot abzugeben. Der Versuch, die andere Seite dazu zu bringen, mit gleicher Großzügigkeit zu reagieren, wird oft als Zeichen von Schwäche interpretiert und kann zu weiteren Zugeständnissen führen. Sie neigt auch dazu, die politische Position des Unterhändlers zu unterbieten, da er nicht die Fähigkeit unter Beweis stellen kann, durch harte Verhandlungen Zugeständnisse zu machen. Die Verhandlungsführer der Union und die Verhandlungsführer der Unternehmen müssen große Sorgfalt walten lassen, damit ihre Partner nicht wirkungslos erscheinen, da dies zu einer Verhärtung der Positionen führt und die Wahrscheinlichkeit eines Streiks erhöht. Bei jeder Arbeitsverhandlung müssen beide Seiten für die Interessen der von ihnen vertretenen Seite kämpfen, ohne persönlich Streitfälle anzunehmen. Menschen machen normalerweise die effektivsten Kompromisse, wenn sie sicher sind und sich ihrer eigenen Position sicher sind.
