Tim Reynolds, President von Tribute Inc., gab auf dem heutigen NEOSA-Forum über Trends in der Informationstechnologie bekannt, was es braucht, um IT erfolgreich an kleine Unternehmen zu verkaufen. Tribute verkauft Unternehmenssoftware hauptsächlich an kleine Hersteller mit einem Umsatz von unter 10 Millionen US-Dollar. Die Sitzung wurde von John Soat, dem leitenden Chefredakteur der Informationswoche, geschickt moderiert:
- Auf dem Marktplatz für kleine Unternehmen: „… Wir sehen seit dem vierten Quartal 2003 ein stabiles stetiges Wachstum bei den IT-Ausgaben kleiner Hersteller.“ „Sie suchen Projekte mit kürzerem Horizont… IT-Lösungen zur Lösung sehr spezifischer Probleme… Sie erwarten eine einjährige Amortisationszeit. ”
- Zum Verkaufsprozess: "… Kleine Unternehmen sind heute mehr mit IT vertraut als noch vor einigen Jahren … Sie stellen mehr Fragen und bessere Fragen … Wir haben unser Vertriebsmodell in den letzten 2 - 3 Jahren geändert, um uns auf konsultativen Verkauf anstatt auf Feature-Selling zu konzentrieren."
- Bei der Festlegung des ROI: „… Wir versuchen normalerweise nicht, den ROI aufgrund der Senkung der Personalkosten zu rechtfertigen. In kleinen Unternehmen kann die Person, die den Server betreibt, auch der Controller sein, und selbst wenn neue Software installiert wird, geht die Position der Person als Controller nicht verloren. "" Wir rechtfertigen den ROI in der Regel damit, wie die Software ihnen helfen kann, das Geschäft besser zu führen, beispielsweise um den Umsatz mit Forderungen aus Lieferungen und Leistungen besser in den Griff zu bekommen. "
- Beim Offshore-Outsourcing: „Kunden schreien nicht, ob Sie Outsourcing betreiben… was ihnen wichtig ist, ist, was Ihr Unternehmen für sie tun kann.“ (Hinweis: Bei der Auslieferung erfolgt keine Auslagerung.)
- Beim Data Mining: "Wir sehen ein größeres Interesse von Kleinunternehmen am Abbau ihrer Daten als vor zwei oder drei Jahren. Jetzt haben sie Systeme, um all diese Daten zu sammeln, die sie verwenden wollen."
Aktuelle Einblicke in die Verhaltensweisen und Einstellungen kleiner Geschäftskunden….
