Sich auf Wolke neun fühlen, nachdem Sie von Ihrem letzten Event Leads erhalten haben? Großartig! Aber lass deinen Kopf nicht in den Wolken hängen. Das Wichtigste an einem Lead ist, dass er eine Chance wird. Wie können Sie also die Qualität und Quantität der Leads erhöhen?
Sie müssen sicherstellen, dass Sie Ihre Nachforschungen durchgeführt haben. Wir sprachen mit Terryberry, einem Unternehmen, das allein im letzten Jahr um 20% gewachsen ist, darüber, wie die Verwendung einer Marketing-Automatisierungslösung und eines CRM ihnen geholfen hat, ihre Leads zu kennen und ihr Geschäft auszubauen. Hier sind drei Gründe, um in ihre Fußstapfen zu treten.
$config[code] not found1. Wissen Sie, wer Ihr Kunde ist
In dem Moment, in dem Sie wissen, wer Ihre Leads sind, wo sie sich befinden, in welcher Branche sie tätig sind und woran sie interessiert sind, können Sie sicherstellen, dass die Leads, die vom Marketing in den Vertrieb übergehen, Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
Bevor Terryberry mit dem Einsatz einer Marketing-Automatisierungslösung begann, wuchs das Geschäft immer noch. Daher nutzten sie, wie viele kleine Unternehmen, die nur über begrenzte Ressourcen verfügen, ein hausgemachtes Lead-Capture- und Tracking-Tool mit grundlegender CRM-Integration.
Ihre Marketingabteilung würde Newsletter, Whitepapers und E-Books erstellen und lief schnell, um die geschäftlichen Anforderungen zu erfüllen. Marketinganstrengungen führten zu einer großen Anzahl an Leads, bei denen Interessenten Formulare ausfüllen, um auf Inhalte zuzugreifen. Aber die Vertriebsmitarbeiter von Terryberry mussten ihre Leads selbst priorisieren und die historischen Marketinginteraktionen ihrer potenziellen Kunden manuell verfolgen. Im Laufe der Zeit wusste das Team, dass sie in eine Lösung investieren müssten, die ihre Ausrichtung auf Marketing und Vertrieb verbessern würde.
"Jedes Mal, wenn jemand durch das System kam, ein Whitepaper heruntergeladen oder ein Kontaktformular gesendet hat, würden wir einen neuen Rekord erstellen", sagte Jenny Watkins, Marketingleiterin. „Für unsere Verkäufer war es schwierig, alles durchzusehen. Sie hatten nicht viel Kontext. "
Nachdem Terryberry in Pardot investiert hatte - eine Marketing-Automatisierungslösung, bei der sich die Vertriebsmitarbeiter leichter vorstellen konnten, wie sich ihre Leads durch Prospect-Reisen entwickelten, konnten sie eher den gesamten Pfad eines Leads als eine individuelle Interaktion verstehen.
"Unsere Vertriebsmitarbeiter mussten sich nicht mehr auf ihr Gedächtnis verlassen, es wurde alles in das Tool aufgenommen", sagte Watkins.
2. Finden Sie die richtigen Leads
Gehört von Lead-Einstufung? Damit können Sie Ihren Lead buchstäblich „einstufen“ (A-F), so dass Sie anhand der Merkmale des Lead-Profils wie Jobtitel, Branche oder Unternehmensgröße herausfinden können, wer am besten qualifiziert ist. Bei Verwendung in Verbindung mit Leads - ein numerischer Wert, mit dem Sie wissen können, wie interessiert Ihre Leads an Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung sind, basierend auf den Aktivitäten, die sie auf Ihrer Website durchführen (z. B. Herunterladen einer Broschüre oder Registrieren einer Testversion) - Sie werden ein Experte, wenn es darum geht, qualifizierte Leads zu finden, um Chancen zu werden.
Als Terryberry mit den vielen Herausforderungen konfrontiert war, ein kleines Unternehmen zu skalieren, war es schwierig für sie, zusätzlich zu ihrem einheimischen CRM ein System zur Bewertung und Einstufung der Lead-Bewertungen aufzubauen. Alle Marketing-Leads würden an ihr Verkaufsteam gehen, und ihre Vertriebsmitarbeiter waren dafür verantwortlich, herauszufinden, welche Leads es wert waren, verfolgt zu werden.
Als das Unternehmen ausgereift war und eine Marketing-Automatisierungslösung einsetzte, konnte Terryberry Leads mit einem ausgeklügelten Bewertungssystem priorisieren. Terryberry schickt jetzt halb so viele Leads - aber die richtigen führen zum Team.
"Zunächst scheinen halb so viele Leads beängstigend zu sein, aber die gute Nachricht ist, dass es sich um hochwertige Leads handelt", sagte Watkins.
3. Pflegen Sie mehr Leads und verfolgen Sie sie
Verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter eher Zeit als zu verkaufen? Terryberrys Verkaufsteam befand sich im selben Boot. Wie viele kleine Verkaufsteams, die auch Marketing-Hüte tragen müssen, mussten sie Leads manuell pflegen, selbst wenn sie nicht sicher waren, ob dies eine Chance sein würde.
"Der schwierige Teil war, dass der Verkäufer nicht wusste, was zur Verfolgung führte", sagte Scott VanderLeek, National Sales Manager.
Mit einem systematischen Prozess innerhalb ihrer Marketing-Automatisierungslösung und der kontinuierlichen Weiterentwicklung von Salesforce kann das Marketing-Team von Terryberry eine standardisierte Unterstützung erhalten, um den Vertriebspartner zu unterstützen. Jetzt können sie weitere Leads pflegen und den Status der einzelnen Leads verfolgen.
Spielen Sie kein Ratespiel mit Ihren Leads oder treffen Sie „Bauchgefühl“. Mit den richtigen Daten können Sie Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen und die Vor- und Nachteile Ihrer Leads in kürzester Zeit verstehen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Leads priorisieren können, damit Ihr kleines Unternehmen wachsen kann.
Mit Genehmigung erneut veröffentlicht. Original hier.
Bild: Salesforce
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