Viele Kleinunternehmer im B2B-Verkaufsraum versuchen ständig, ihre Produkte oder Dienstleistungen auf der Grundlage der Idee zu verkaufen, was ihre Lösung besser macht als die Konkurrenz. Es ist zwar gut zu wissen, wie wertvoll Ihre Lösung ist, und wie Sie mit den Funktionen und Vorteilen Ihres Produkts auf dem Laufenden sind. In der Tat werden viele B2B-Verkäufe nicht von „positiven“ Funktionen Ihrer Lösung, sondern von bestimmten „negativen“ Aspekten Ihrer Lösung bestimmt Lösung des Mitbewerbers. Viele B2B-Käufer sind in erster Linie nicht durch Optimismus, sondern durch Schmerzen motiviert.
$config[code] not foundWas ist unter Schmerzen zu verstehen? Denken Sie an das letzte Mal, wenn Ihre Organisation einen neuen Kauf getätigt hat. War es, weil Sie über ein aufregendes neues Produkt gelesen haben, um Ihr Leben zu verbessern, oder weil Sie ein profaneres Problem hatten, das Ihr bestehendes System oder Ihre Lösung nicht angemessen gelöst haben? Viele B2B-Käufer werden motiviert, von Ihnen zu kaufen, weil sie nicht glücklich sind - sie haben irgendwie Schmerzen - weil ihr bestehendes Setup für sie nicht funktioniert.
Durch das Verständnis dieser häufigen „Schmerzpunkte“ können Sie Ihre Käufer besser verstehen und größere Umsätze erzielen.
Große Schmerzpunkte im B2B-Vertrieb
1. Der aktuelle Verkäufer des Käufers hat einen schlechten Service
Viele B2B-Käufer arbeiten bereits mit einem etablierten Anbieter zusammen. Um neue Geschäfte zu tätigen, müssen Sie einen Konkurrenten, der das Konto dieses Kunden bereits hat, verdrängen. Eine der häufigsten Ursachen dafür, dass ein etablierter Anbieter einen Kunden verliert, ist der unzureichende Service des Anbieters. Möglicherweise schenkt der Verkäufer dem Kunden nicht genügend Aufmerksamkeit. Vielleicht haben sie ein Problem nicht gelöst. Eine der wichtigsten Fragen, die Sie im Gespräch mit einem potenziellen Kunden stellen sollten, lautet: „Wie läuft es mit Ihrem aktuellen Anbieter?“ Manchmal können Sie einige Probleme und Probleme aufdecken, durch die Ihr Unternehmen die Chance hat, einzusteigen und dieses Konto zu gewinnen.
2. Das aktuelle System des Käufers wird zusammen gepatcht
Andere B2B-Käufer - insbesondere wenn Sie IT-Systeme oder -Software verkaufen - sind möglicherweise aufgeschlossen, wenn Sie eine umfassendere und elegantere Lösung anbieten können, als dies möglicherweise bereits der Fall ist. Ein überraschend großer Prozentsatz der Unternehmen verwendet immer noch manuelle Methoden wie Spreadsheets, um die wichtigsten Geschäftsdaten zu verfolgen. Wenn Sie ihnen zeigen können, warum Ihre Lösung, Software oder Ihr System ein besseres Geschäft ist, können Sie ihre Aufmerksamkeit und ihr Vertrauen gewinnen.
3. Der Käufer verwaltet zu viele verschiedene Anbieter oder Lösungen
B2B-Einkäufer sind manchmal überfordert, wenn sie gleichzeitig mit zu vielen Anbietern oder Lösungen arbeiten, von denen jeder dafür verantwortlich ist, einen kleinen Teil der gesamten Abläufe oder Geschäftsprozesse zu unterstützen. Möglicherweise müssen sie mit einem einzigen Anbieter zusammenarbeiten, der alles bietet, was er braucht, oder er kann das Durcheinander bestehender Produkte und Dienstleistungen vereinfachen. Wenn Ihr Unternehmen als hilfreicher Berater fungieren kann, um dem Einkäufer zu zeigen, wie er seine Prozesse vereinfacht und Klarheit schafft, helfen Sie ihm, diesen gemeinsamen Schmerz zu überwinden.
Beim B2B-Vertrieb geht es nicht nur um Preise oder Daten, sondern um menschliche Emotionen. Menschen kaufen B2B-Lösungen, weil sie ein Problem haben, das gelöst werden muss, eine fortwährende Geschäftssituation haben, die ihnen Schmerzen und Stress verursacht, und sie möchten, dass jemand hilft, ihren Stress abzubauen. Achten Sie auf die Denkweise Ihres Interessenten - nicht nur auf die positiven Aspekte Ihrer Lösung, sondern auch auf die negativen Umstände, die Ihren Interessenten dazu motivieren, überhaupt bei Ihnen zu kaufen.
Schmerz Foto über Shutterstock
5 Kommentare ▼
