Beginnen wir mit einer Frage.
Bietet Ihr Unternehmen eher einen Service als ein physisches Produkt?
Wenn ja, verstehen Sie wahrscheinlich die Herausforderungen, wenn Sie Interessenten dazu bringen, den Wert Ihres Angebots zu erkennen. Schließlich ist es nicht immer leicht, die Eigenschaften und Vorteile von etwas zu erklären, das der Interessent nicht sehen kann, oder?
Nun, was ich sagen werde, ist ein bisschen schwer zu glauben.
$config[code] not foundDer Verkauf von immateriellen Produkten ist nicht so schwierig, wie Sie vielleicht meinen. Nein, das ist es nicht! Wenn Sie die richtigen Methoden verwenden, können Sie Ihre Interessenten dazu bringen, den Wert Ihres Angebots zu ermitteln.
Dieser Beitrag wird Ihnen helfen, effektiver zu verkaufen, wenn Sie ein auf Dienstleistungen basierendes Unternehmen haben. Wenn Sie diese Tipps in die Tat umsetzen, werden Sie feststellen, dass Ihre Interessenten viel offener sind, um Ihre Kunden zu werden.
Was ist das Problem?
Der Verkauf von immateriellen Dienstleistungen kann schwierig sein, weil Sie kein Produkt haben, das der Kunde sehen kann. Sie können ihnen nicht wirklich zeigen, wie es funktioniert. Die Funktionen und Vorteile sind nicht so leicht zu erkennen.
Dies bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, ein Bild zu malen, das den Interessenten die Möglichkeit bietet, zu sehen, wie Ihr Service davon profitieren wird. Das ist nicht einfach. Es ist wie der Versuch zu beschreiben, was ein Ewok für jemanden ist, der Star Wars noch nie gesehen hat. Sie erklären es vielleicht richtig, aber Sie können nicht sicher sein, dass die andere Person weiß, worüber Sie sprechen.
Ja, ich habe nur eine Star Wars-Referenz verwendet.
Der Schlüssel zum Verkauf von Dienstleistungen besteht darin, zu zeigen, dass Sie die Probleme Ihres potenziellen Kunden verstehen. Sie müssen auch zeigen, dass Sie wissen, wie sie gelöst werden müssen.
Tipps zum Verkauf von Dienstleistungen
Sei das Produkt
Wenn Sie ein Dienstleistungsunternehmen betreiben, sind Sie das Produkt. Das heißt, Sie müssen sich genauso verkaufen, wie Sie Ihren Service verkaufen. Sie haben Ihre eigenen Funktionen und Vorteile, nicht wahr?
Wenn Sie möchten, dass Interessenten Kunden werden, müssen Sie sie dazu bringen, Sie als jemanden zu betrachten, der zuverlässig und vertrauenswürdig ist. Sie müssen sie dazu bringen, Sie zu mögen.
Sie wissen das wahrscheinlich schon, aber die Leute kaufen bei denen, die sie kennen und die sie mögen, und denen sie vertrauen. Es ist wichtig, dass Sie hart arbeiten, um eine starke Verbindung zu Ihren Interessenten aufzubauen.
Bevor Sie versuchen zu verkaufen, sollten Sie zuerst eine Beziehung aufbauen. Bauen Sie einen Rapport auf. Lass sie dich kennen lernen. Je besser Sie den Rapport aufbauen, desto größer werden Ihre Chancen, mehr Geschäfte abzuschließen.
Verstehen Sie die Anforderungen Ihres potenziellen Kunden
Da Sie das Produkt sind, müssen Sie wissen, wie Sie sich richtig positionieren. Dies bedeutet, dass Ihre Kunden Sie als ihre Ressource sehen. Sie brauchen sie, um zu sehen, dass Sie derjenige sind, der ihre Probleme lösen kann.
Wenn Sie ihre Probleme lösen wollen, müssen Sie zeigen, dass Sie deren Probleme verstehen. Sie müssen effektive Fragen stellen, die es Ihnen ermöglichen, sie so gut wie möglich kennenzulernen.
Das Tolle daran, großartige Fragen zu stellen, ist, dass Sie nicht nur Ihren Interessenten kennenlernen, sondern auch eine bessere Verbindung herstellen können. Wie Ihr Interessent Ihnen von sich erzählt, wird er Ihnen mehr vertrauen. Es liegt daran, dass Sie ein echtes Interesse an ihren Bedürfnissen und Wünschen haben.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse
Am Ende interessiert sich Ihr Interessent nicht für die Dienstleistung, die Sie anbieten. Sie kümmern sich darum, wie es ihnen helfen wird. Sie kümmern sich darum, was passiert, nachdem sie Sie eingestellt haben. Sie müssen sich auf die Ergebnisse konzentrieren.
Wenn Sie Ihren Interessenten davon überzeugen, ein Kunde zu werden, müssen Sie zeigen, wie das Leben aussehen wird, nachdem Sie Ihre Dienste in Anspruch genommen haben. Sie müssen sie dazu bringen, zu sehen, wie viel einfacher es wird, wenn Sie für sie arbeiten.
Hier ist ein Beispiel.
Nehmen wir an, Sie sind ein Führungsberater. Sie helfen Unternehmen, ihre Führungskräfte effektiver zu machen. Wenn Sie das Geschäft Ihres Interessenten gewinnen möchten, werden Sie nicht viel Zeit damit verbringen, über die Dinge zu sprechen, die Sie tun werden. Sie werden darüber sprechen, wie viel effizienter ihre Teams sein werden. Sie werden darüber sprechen, wie stark sie damit ihren Umsatz steigern werden.
Das müssen Ihre Interessenten wissen.
Konzentriere dich auf Gefühle
Gefühle sind wichtig. Warum? Weil Emotionen die meisten Entscheidungen treffen. Das ist wahr. Wir neigen dazu, unsere Entscheidungen auf der Grundlage unserer Gefühle zu treffen.
Laut Vertriebsexperte Jeffery Gitomer
„Der Kopf ist an den Preis gebunden, das Herz an der Brieftasche. Wenn Sie auf die Herzensrippen wichsen, springt die Geldbörse aus der Gesäßtasche. “
Wenn Sie die Emotionen Ihres Interessenten ansprechen können, gewinnen Sie den Verkauf. Dies gilt für jede Art von Einfluss. Um Menschen zum Handeln zu bewegen, muss man sie dazu bringen, etwas zu fühlen.
Um ihre Gefühle anzusprechen, müssen Sie natürlich wissen, was sie fühlen möchten. Sie müssen wissen, worüber sie leidenschaftlich sind. Und Sie müssen es im Gespräch ansprechen.
Sie müssen auch wissen, wie sich Ihre Kunden wohl fühlen. Sie möchten sich sicher fühlen mit der Idee, Geschäfte mit Ihnen zu tätigen. Wenn sie sich sicher fühlen, werden sie sich besser fühlen, wenn Sie Ihr Kunde werden.
Natürlich bedeutet dies nicht, dass Sie nicht an die Logik appellieren sollten. Sie müssen immer noch logische Gründe angeben, warum Ihr Service für Ihren Interessenten richtig ist.
Schließlich können Sie keine Angst haben, selbst Emotionen zu zeigen. Nein, ich sage nicht, dass Sie eine lange, leidenschaftliche Rede mit einer John Williams-Musik hinter sich halten müssen.
Ich sage nur, dass es eine gute Idee ist, Ihren Interessenten zu zeigen, dass Sie leidenschaftlich sind, was Sie tun. Sie müssen wissen, wie sehr Sie es lieben, Menschen wie ihnen zu helfen. Mit dieser Art von Emotion können sich Menschen verbinden.
Verwenden Sie Social Proof
Da Sie etwas verkaufen, das weder gesehen noch berührt werden kann, müssen Sie andere Wege finden, um Ihren potenziellen Kunden den Wert Ihres Angebots zu zeigen. Sie müssen ihnen beweisen, dass Sie die Investition wert sind.
Sie brauchen soziale Beweise.
Robert Cialdini erläutert in seinem Buch „Influence: Science and Practice“, dass die Menschen eher eine bestimmte Maßnahme ergreifen, wenn sie wissen, dass viele andere dies auch getan haben. Wenn Sie Ihren Interessenten zeigen können, dass andere Ihre Dienste in Anspruch genommen haben und dadurch einen Nutzen daraus ziehen, werden Sie Ihre Chancen, ein Geschäft zu erzielen, erheblich steigern.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun.
Storytelling ist in dieser Hinsicht sehr effektiv. Sie sollten immer ein paar Geschichten zur Verfügung haben. Dies sollten Geschichten darüber sein, wie Sie anderen Kunden helfen konnten, die Ihrem Interessenten ähnlich sind. Erzählen Sie ihnen von spezifischen Problemen, die Sie lösen konnten. Es ist ein effektiver Weg, ein konkretes Beispiel dafür zu geben, was Sie für Ihren Interessenten tun können.
Natürlich sind Zeugnisse auch hilfreich. Wie können Sie Ihre Services besser verkaufen, als wenn Ihre bisherigen Kunden diese für Sie verkaufen?
Tony Pour, Gründer von SellMax, stellte fest, dass die Verwendung dieser Methode des sozialen Beweises seinem Unternehmen enorm geholfen hat.
„Da wir keine echten Produkte verkaufen, müssen wir hart arbeiten, um unsere Kunden zu beruhigen. Auf unserer Website haben wir Erfahrungsberichte von früheren Kunden, die unsere Dienstleistungen in Anspruch genommen haben. Dies zeigt unsere Aussichten, dass wir unsere Versprechen halten können. “
Wenn Sie Ihren Service vermarkten, fügen Sie immer einige Aussagen von zufriedenen Kunden bei. Wenn die Interessenten dies sehen, werden sie sich leichter beruhigen. Wenn Ihr Service für Ihre früheren Kunden funktioniert hat, sollte dies auch für Ihre potenziellen Kunden funktionieren, oder?
Bauen Sie eine Marke auf, die Ihr Unternehmen unterscheidet
Der Aufbau einer starken Marke ist für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, aber besonders wichtig für Dienstleistungsunternehmen. Da Ihr Interessent Ihr Angebot nicht wirklich sehen kann, benötigen Sie etwas, mit dem Sie sich auf einer tieferen Ebene verbinden können.
Das kann eine starke Marke für Ihr Unternehmen tun.
Ihre Marke unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern. Es gibt Ihren Interessenten einen Grund, sich für die anderen Unternehmen Ihrer Branche zu entscheiden.
Beim Branding geht es darum zu definieren, wer Ihr Unternehmen ist und wofür es steht. Es ist äußerst wichtig, dass Sie dies verstehen. Wenn Sie sich nicht selbst definieren, werden andere es für Sie tun, und dies funktioniert nicht immer zu Ihren Gunsten.
Was ist eine Marke?
Jeff Bezos gibt die beste Definition:
"Ihre Marke ist das, was die Leute über Sie sagen, wenn Sie nicht im Raum sind."
Bestimmen Sie, wofür Sie bekannt sein möchten. Stellen Sie fest, was andere Personen über Sie sagen sollen, wenn Sie sich nicht im Raum befinden.
Hier ist ein wichtiger Punkt zum Erinnern. Beim Branding geht es nicht um das "Was". Es geht um das "Warum". Es geht um Ihre Marke Warum du machst was du tust Simon Sinek sagt in seinem berühmten TED Talk, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, mit denen zu arbeiten, die glauben, was Sie glauben. Ihre Überzeugungen sind Ihre Marke.
Beim erfolgreichen Branding geht es um Perspektive. Es ist Ihre einzigartige Markenperspektive, die Sie von der Masse abheben wird. Finden Sie heraus, was Ihre einzigartige Markenperspektive ist, und arbeiten Sie hart daran, sie Ihrem Publikum zu vermitteln. Es gibt Ihnen eine Möglichkeit, sich mit denen zu verbinden, die Sie bedienen möchten.
Fazit
Der Verkauf von immateriellen Produkten muss nicht zu schwierig sein. Wie Sie sehen können, geht es bei den meisten darum, zu verkaufen, wer Sie sind. Das Tolle daran ist, dass Sie bereits einzigartig sind. Es gibt niemanden, der genauso ist wie du.
Wenn Sie Ihr authentisches Selbst sind und wissen, wie Sie Ihre Interessenten mögen und Ihnen vertrauen, wird es viel einfacher, mehr Geschäfte abzuschließen. Mit den Tipps in diesem Beitrag können Sie sich in ein Produkt einbauen, auf das sich die Leute über den Kauf freuen.
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