Laut der Sales Talent-Studie für 2018 von CSO Insights glauben nicht alle 84% der Vertriebsleiter, dass sie nicht das Team haben, das sie für den Erfolg benötigen. Trotz dieser offensichtlichen Talentprobleme enthalten Vertriebsexperten nicht alle Kennzahlen, um die besten Mitarbeiter zu finden.
Ein Verkaufsteam einstellen
Seleste Lunsford, Managing Director von CSO Insights, sprach mit Small Business Trends, um einige Einblicke in diese Herausforderungen zu geben und was kleine Unternehmen tun können, um sie zu lösen.
$config[code] not found„Das Management von Verkäufen aus Talentsicht war schon immer eine Herausforderung. Es ist schwer, Leute zu finden, vorherzusagen, wer erfolgreich sein wird, und sie zu behalten “, sagt sie.
Für Lunsford geht es bei der Behebung der Trennung darum, den Fokus der Einstellungen zu ändern und zu erweitern.
Erweitern Sie Auswertungen
Sie sagt, trotz aller zur Verfügung stehenden Technologie, um Stellen in Vertriebsteams zu besetzen, stützen sich die Einstellungsmanager immer noch zu sehr auf traditionelle Benchmarks.
"Wenn jemand seine Zahlen macht, muss er gut sein", betont sie, wie diese Denkweise funktioniert. Diese Herangehensweise erzählt nicht die ganze Geschichte davon, wie es aussieht, wenn der Vertreter ein "süßes" Gebiet geerbt hat.
Die Studie fand andere Probleme mit dem Einstellungsprozess. Zum Beispiel, die Daten berichten, dass die Rekrutierung 4 Monate dauert und 9 Monate, um die Rekrutierung eines Verkaufspersonals auf volle Produktivität zu bringen. Auch kleine Unternehmen verlassen sich auf ihre Top-Umsatzträger, ohne sie richtig einzuschätzen, um den Einzelnen und das gesamte Team zu stärken.
Schneiden Sie eine tiefere Bahn
Lunsford schlägt vor, dass Evaluierungen einen größeren, tieferen Schwad abschneiden müssen. Eine Talentstrategie, die wissenschaftlich abgesicherte Profile einschließt, einschließlich immaterieller Werte wie Sand und Entschlossenheit, ist Teil der Antwort. Jedes Kriterium muss Kennzeichen wie Bildung und Erfahrung enthalten, aber auch mehr persönliche Kriterien.
„Mit einem Verlust von 16% und einem durchschnittlichen Wachstum von 9% kann ein Vertriebsleiter die Umwandlung innerhalb von zwei Jahren erheblich beschleunigen, wenn er die richtigen Leute auf die richtige Weise eingestellt und entwickelt.“, Sagt sie.
Erstellen Sie wissenschaftlich abgesicherte Profile
Es gibt neue Tools, die die Lücken füllen. Dazu gehören Online-Quiz-Tests, bei denen zuvor schwer nachvollziehbare Fähigkeiten wie Lernfähigkeit und Änderungsbereitschaft sowie Komfort durch Technologie und Beharrlichkeit gemessen wurden. Velocity Profiling ist ein Beispiel.
Lunsford erklärt: „Einige Organisationen haben damit begonnen, diese Persönlichkeitstests oder vorhersagenden Beurteilungen anzuwenden. Diese vergleichen die Ergebnisse eines Bewerbers mit Zehntausenden anderer Personen, um die persönlichen Eigenschaften eines Bewerbers zu ermitteln. "
Die erhobenen Daten helfen nicht nur dem Einstellungsprozess. Die aufstrebenden Talentstrategien helfen etablierten Vertriebsmitarbeitern auch bei der Optimierung ihrer Fähigkeiten.
Mit diesen zusätzlichen Daten können Vertriebsmanager ein umfassenderes Bild von Kandidaten erhalten, das von einem viel tieferen Vorteil abweicht als der, den sie von Lebensläufen und Interviews erhalten. Für kleine Unternehmen gibt es auf dem Markt maßgeschneiderte Lösungen, die auf bestimmte Bedürfnisse eingehen.
Machen Sie Beurteilungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter
"Diese wurden ziemlich raffiniert", sagt Lunsford. "Es gibt jetzt tatsächlich Bewertungen, die sich nur auf Verkäufer konzentrieren."
Die Art und Weise, wie Kandidaten die gestellten Fragen beantworten, ermöglicht es HR-Managern und anderen Personen, einige ihrer Persönlichkeitsmerkmale statistisch zu erfassen. Dies wiederum hilft kleinen Unternehmen, genauer zu prognostizieren, wie ihre Teams auf Änderungen, Marktschwankungen und andere Variablen reagieren.
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