Die Integration sozialer Signale und das Finden von Erkenntnissen daraus wird für die Herstellung von Beziehungen zu modernen Verbrauchern immer wichtiger. Jon Ferrara, Gründer der Relationship Intelligence-Anwendung Nimble, teilt mit, was traditionelle Vertriebsmitarbeiter benötigen, um erfolgreiche Beziehungen zu ganz anderen Kunden aufzubauen, als sie es gewohnt sind.
Jon spricht auch über die Rolle, die Insights im Vergleich zu Instinkten heute im Vertrieb spielen, und wird in Zukunft spielen, da mehr soziale Signale erzeugt, verarbeitet und über soziale Kanäle verteilt werden.
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Jon Ferrara: Der Verkauf war schon immer sozial. Das Geschäft war schon immer sozial. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen, und sie mögen Menschen, die sie kennen. Sie können niemanden kennen, ohne Ihre Hausaufgaben zu machen, ohne Ihre Hintergrundrecherche durchzuführen, um herauszufinden, wer diese Person ist, wer diese Firma ist, und herauszufinden, wie Sie sie am besten bedienen können. Weil es beim Verkauf um Service geht.
Wenn Sie von der Service-Mentalität ausgehen und herausfinden, wie Sie dieser anderen Geschäftsperson oder dem Unternehmen dabei helfen können, aus dieser Perspektive zu wachsen, wenn Sie dies täglich tun, werden Sie beim Verkauf Erfolg haben.
Social Selling unterscheidet sich also nicht anders als den Begriff. Social CRM, bei dem wir anfangen, die Idee des Sozialen auf kundenorientierte Geschäftspraktiken anzuwenden, die es uns ermöglichen, das zu tun, was altmodisch klug ist: Die Verbindung mit dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit auf dem richtigen Kanal mit der richtigen Botschaft. Authentisch und relativ eine Beziehung zu ihnen aufbauen, so dass Sie die Möglichkeit haben, ihnen zu dienen.
Trends für kleine Unternehmen: Was braucht es für einen traditionellen Verkäufer, um im Zeitalter von technisch versierten Leuten, die den Verkäufer völlig ausschalten, erfolgreich zu sein?
Jon Ferrara: Es gibt eine neue Käuferreise. Es gibt einen neuen Kunden aus dem sozialen Bereich, den die Marketingabteilung früher anschreien und diese Person unterbrechen und sie dazu veranlassen sollte, sich vor ihrem Verkäufer aufzustellen, der die Konversation kontrollierte, das Marketingmaterial kontrollierte und sie einpackte und sie markierte. Das ist die alte Art zu verkaufen.
Heute machen Kunden ihre eigenen Hausaufgaben. Sie führen Gespräche über das, was sie kaufen, und treffen dann die Kaufentscheidung, ohne mit einem Verkäufer zu sprechen. Wenn sie fertig sind, strecken sie sich aus und schreien zurück und erwarten eine authentische und relevante Antwort. Die meisten Unternehmen haben die Idee, damit umzugehen, ein 25-jähriges Kind einzustellen und sich anhören zu lassen, wer sie anschreien. Oder noch schlimmer, wenn die Marktabteilung den Kunden anschreien soll, wie hoch sein Preis und seine Leistungen sind.
Heutzutage muss ein neuer sozialer Verkäufer an der Käuferreise teilnehmen, indem er ein vertrauenswürdiger Berater ist, der die Beziehung durch Inspiration und Aufklärung bezahlt. Wenn sie also eine Kaufentscheidung treffen oder erwägen, etwas zu kaufen, denken sie über den Verkäufer nach und bringen auch ihre Freunde mit.
Small Business Trends: Wie bekommen Sie einen Verkäufer, der es gewohnt ist, Dinge zu tun und ein bestimmtes Ergebnis an Bord zu haben? Müssen Sie sie auslassen und Menschen finden, die bereit sind, mit Kunden so umzugehen, wie sie es heute tun möchten?
Jon Ferrara: Ich denke, das ist eine großartige Frage. Und wenn Sie sich außerhalb von Social Tech in die Mitte Amerikas und des Restes der Welt bewegen, wo die Leute immer noch denken, dass Facebook irgendwo ist, wo Sie sich mit Ihrem Highschool-Schatz und LinkedIn treffen, um einen Job zu bekommen und Twitter einen Platz wo sich ein paar Propellerköpfe sagen, wenn sie zur Toilette gehen, und sie sagen Ihnen im Grunde, dass meine Kunden nicht sozial sind. Es ist schwer, mit diesen Leuten zu streiten, und Sie sollten es nicht tun. Denn letztendlich sehen sie, dass ihre Kollegen oder Konkurrenten sie überlisten, indem sie ein moderner Verkäufer sind, der sich auf das Bezahlen von Beziehungen konzentriert, und indem sie ihren Kunden als Kundenberater dienen.
Sogar ein Unternehmen, das so groß und alt wie IBM ist, setzt auf soziales Verkaufen und befähigt seinen Kundenstamm und seine Mitglieder des Business-Teams, seine Kunden zu erziehen und mit ihnen zusammenzuarbeiten, um ihre individuellen Marken aufzubauen, wodurch letztendlich die Unternehmensmarke entsteht. Wenn IBM es kann, können Sie und ich nicht?
Trends für kleine Unternehmen: Ist Geschwindigkeit heute wichtiger als vor fünf Jahren?
Jon Ferrara: Absolut. Wenn jemand bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn Sie in den Momenten, in denen er darüber nachdenkt, nicht Teil dieses Gesprächs sind, sind Sie fertig.
Regelmäßig teile ich jeden Tag Inhalte, um meine Marke aufzubauen und mein Netzwerk auszubauen. Ich bekomme wahrscheinlich 100 - 150 Signale pro Tag, an denen Menschen + 1 sind, und sie mögen, kommentieren, retweeten oder anderweitig mit meiner Marke interagieren. Dann noch hunderte von Nimble. Wie können Sie herausfinden, welches dieser Signale von Bedeutung ist?
Wenn Sie als sozialer Verkäufer überhaupt erfolgreich Inhalte teilen können, die inspirieren und erziehen, müssen Sie auf diese Signale reagieren. Das Schlimmste ist, Engagement zu schaffen und dann nicht zu folgen. Es gibt also ein Signal, jemand folgt mir auf Twitter. Schaust du dir an, wer dir jeden Tag auf Twitter folgt?
Small Business Trends: Ich bin nicht persönlich, aber ich kenne viele Leute, die das tun.
Jon Ferrara: Aber das kannst du nicht. Sie können es wirklich nicht, wenn Sie überhaupt erfolgreich sind. Sie können Ihre Signale nicht überwachen. Aus diesem Grund benötigen Sie eine intelligente Beziehungsplattform, die Ihre Signale betrachtet, die relevanten Daten identifiziert und sie zu vollständigen Datensätzen führt, mit denen Sie sich jetzt authentisch und relevant verbinden können.
Trends für kleine Unternehmen: Welchen prozentualen Anteil an Einsichten vs. Instinkt benötigen sie, um erfolgreich zu sein?
Jon Ferrara: Ich werde sagen, dass der Instinkt die Einsichten überwiegt und es wird 60/40 oder vielleicht sogar 70/30 sein.
Trends für kleine Unternehmen: Jetzt gehen wir fünf Jahre raus. Was ist es dann in fünf Jahren?
Jon Ferrara: Ich bin der festen Überzeugung, dass die intelligenten Bindungs- und Beziehungssysteme die Macht von Menschen mit weniger Erfahrung ausgleichen werden. Die Intelligenz, die diese Systeme liefern werden, wird es näher an 50/50 bringen. Ich kann eine Zeit sehen, in der ein Mensch, der mit einer zweiten Gehirn-intelligenten Beziehungsplattform unterstützt wird, jemanden mit Instinkten ohne Einsichten übertrifft.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
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