Während viele Menschen auf vielfältige Weise über Cloud sprechen, spricht man bei Geschäftsleuten alles andere als an, wenn dies nicht zu Kunden, Umsatz und Gewinn führt.
Giles House, SVP / CMO der Plattform für Vertriebs- und Marketingeffektivität, CallidusCloud, spricht mit uns über die als "wichtigste Cloud für Geschäftsleute" bezeichnete "Lead-to-Money-Cloud". Er beschreibt, was die Lead-to-Money-Cloud ist, wie sie dazu beiträgt, Marketing und Vertrieb auf die aktuellen und potenziellen Kunden auszurichten, und wie sie eine effizientere Plattform für die Kundenbindung schaffen sollte. (Dieses Protokoll wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Klicken Sie auf den Audioplayer am Ende dieses Artikels, um das gesamte Interview zu hören.)
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Small Business Trends: Können Sie uns etwas über Ihren persönlichen Hintergrund erzählen?
Giles House: Ich bin seit gut zehn Jahren in Software. Verbrachte mein ganzes Leben darin, natürlich in meiner beruflichen Funktion. Trat bei SAP ein und verbrachte dort fünf Jahre in Vertrieb, Pre-Sales und Business Development.
Small Business Trends: Können Sie uns etwas mehr über CallidusCloud erzählen?
Giles House: Wir sind ein SaaS-Unternehmen. Unser Fokus liegt darauf, Vertriebsmitarbeitern zu helfen, und auch die Marketingteams können mehr Deals schneller abschließen. Wir möchten mehr Angebote und größere Angebote erhalten, und das so einfach wie möglich.
Small Business Trends: Wie machen Sie das?
Giles House: Im Wesentlichen ist es ein Prozess. Um einen neuen Kunden zu gewinnen, müssen Sie zunächst all diese Informationen über das, was Sie auf Ihrer Website tun, und wie Sie auf Ihre Marketingkampagnen reagieren.Wie können wir diese Kampagnen effizienter durchführen, qualitativ bessere Leads erzielen und mehr Informationen aus unserer Website herausholen (oftmals eine vernachlässigte Ressource für Unternehmen)?
Aber es ist ihr Schaufenster, also müssen Sie in der Lage sein, all diese anonymen Besucher zu verfolgen. Etwa 90% Ihrer Zugriffe können anonym sein, so dass eine Menge Verkehr verloren geht, aus dem Sie den Überblick verlieren. Also müssen wir das klären, und das ist etwas, was wir tun.
Dann geht es wirklich darum, wie das Marketing den Vertrieb ermöglicht. Wenn die Vertriebsmitarbeiter in das Portal einsteigen können, prüfen Sie, welche Inhalte sie verwenden sollten, je nachdem, wo sie sich im Verkaufszyklus befinden, wo sich der Käufer befindet usw.
Ich denke, es war Forrester, der im letzten Jahr eine Umfrage unter B2B-Käufern weltweit veröffentlicht hatte und sagte, dass nur ein Fünftel der Besprechungen mit einem Einkäufer zu einem erfolgreichen Folgetreffen führte. So waren vier der fünf Treffen mit dem Verkäufer unbrauchbar und wertlos.
$config[code] not foundEs gibt also eine Art Leistungswinkel. Wie bringen wir die Vertriebsmitarbeiter dazu, besser zu werden? Es gibt aber auch einen Effektivitätswinkel. Denken Sie daran, wie wir die Reibung aus dem Prozess entfernen.
Small Business Trends: Betrachten wir es aus verschiedenen Perspektiven. Sie haben Verkäufe und Sie haben Marketing. Es klingt, als würde dies tatsächlich die Beziehung zwischen den beiden verändern.
Giles House: Wir versuchen das Verhalten von Vertriebs- und Marketingteams zu ändern. Es fühlt sich an, als sollte es kein Problem sein, da ich einige Zeit im Außendienst verbracht habe und jetzt im Marketing tätig bin. Daher habe ich diese Perspektive. Aber viele Menschen haben diese Perspektive nicht, und der Vertrieb legt großen Wert auf die Effektivität des Marketingteams und umgekehrt.
Small Business Trends: Sie wollen bessere Leads, oder?
Giles House: Ja, bessere Leads. Es ist ein ausgetretener Weg, aber wir glauben, dass Vertrieb und Marketing an der Hüfte verbunden werden müssen.
Zurück zur Forrester-Umfrage - jedes fünfte Meeting war erfolgreich. Wenn wir unser Unternehmen zum Beispiel nehmen, haben wir unsere Lead-to-Money-Suite, und da gibt es acht verschiedene Produkte, sagen wir. Wenn Sie zu unserer Website kommen und gerade unser Übersichtsvideo angesehen haben. Und dann haben Sie ein Formular ausgefüllt, in dem Sie unser Lead-to-Money-Whitepaper herunterladen können. Und dann ruft Sie mein Vertriebsentwicklungsteam an, mit dem Wissen, dass sie nicht bereit sein werden, sich mit diesen Bereichen auseinanderzusetzen. Sie werden keine Ahnung haben, woran Sie interessiert sind.
Small Business Trends: Richtig.
Giles House: Wenn dieser Vertriebsmitarbeiter beispielsweise weiß, dass Sie nicht nur dieses Formular ausgefüllt haben. Aber all das anonyme Surfen, das Sie vorher gemacht haben, als Sie 2 Minuten und 36 Sekunden auf der Seite "Preisangebot konfigurieren" verbracht haben und dann 2 Minuten lang das Demo-Video zum Konfigurieren des Preisangebots für die Preisübersicht angesehen haben. Dann hat der Verkäufer eine viel bessere Vorstellung davon Sie sind wirklich interessiert an einem konfigurierten Preisangebot.
Small Business Trends: Richtig.
Giles House: Das Marketing erfasst diese Informationen, bringt sie jedoch nicht immer an den Verkäufer. Wir haben also diese Lead-Alarme, die an alle Vertriebsmitarbeiter, das Exec-Team, das Marketingteam usw. gesendet werden. Außerdem können die Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen individuellen Alarme einrichten. Wenn also eines ihrer Konten auf der Website etwas anzeigt, erhalten sie diese Informationen in Echtzeit.
Small Business Trends: Was sind die unmittelbaren Ergebnisse oder die unmittelbaren Metriken, auf die Sie zeigen können, dass dies funktioniert oder nicht funktioniert?
Giles House: Das Wichtigste ist, über das Kundenerlebnis nachzudenken. Der erste Teil des Kundenerlebnisses ist das erste Datum, an dem Sie mit einem Verkäufer sprechen. Sie sind Ihr erster Vertreter. Wenn dieser Verkäufer die Wertschöpfung nicht gut artikulieren kann oder, was noch schlimmer ist, versucht, mit Ihnen über etwas zu sprechen, das Sie gar nicht interessiert, oder sie versuchen, mit Ihnen über etwas zu reden Dass Sie bereits von ihnen gekauft haben, ist eine schreckliche Erfahrung.
Trends für kleine Unternehmen: Ja.
Giles House: Und ich kann Ihnen sagen, ich hatte Anbieter, die an uns verkaufen wollen, Lead-Gen-Programme laufen lassen, mit denen wir bereits zusammenarbeiten und mir sagen, warum ich mit ihnen zusammenarbeiten sollte. Ratet mal, was passiert, wenn der Vertrag zur Erneuerung ansteht?
Trends für kleine Unternehmen: Sie werden es nicht erneuern.
Giles House: Ich mache keine Erneuerung, weil es eine schlechte Erfahrung ist. Es lässt mich glauben, dass, wenn sie mich nicht als Kunden in den Griff bekommen, wie sollen sie dann woanders einen guten Job für mich machen?
Small Business Trends: Können Sie uns sagen, wo die Leute mehr darüber erfahren können, was Sie bei CallidusCloud tun?
Giles House: Der einfachste Weg ist CallidusCloud.com. Wir haben Videos, Whitepapers und Inhalte in Hülle und Fülle.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
