Es gibt Leute, die Ihnen sagen, dass Sie niemals Geschäftsvorschläge schreiben sollten. Vorschläge nehmen viel Zeit in Anspruch, so das Argument. Es ist viel Arbeit damit verbunden. Die Tatsache, dass Sie starke Geschäftsvorschläge zusammenstellen, stützt sich stark auf Ihr Fachwissen und Ihr Wissen. Sie tätigen eine Investition, wenn Sie ein Angebot erstellen - und wenn der Kunde den Deal nicht mit Ihnen abschließt, ist dies eine Investition, die nichts bringt.
$config[code] not foundEs gibt Leute, die damit einverstanden sind, dass sie niemals einen Vorschlag verfassen, und gleichzeitig sehr bewusst sind, dass sie, um täglich Geschäfte zu machen, Vorschläge schreiben müssen. So funktioniert die Welt, und so gehen sie die Bewegungen durch, indem sie die notwendigen Faktenblätter und Preispunkte routinemäßig aneinanderreihen und sie in der Hoffnung aussenden, dass sie den Verkauf erhalten.
Und dann gibt es Leute, die Business-to-Business-Vorschläge für das sehen, was sie wirklich sind - ein leistungsfähiges Marketing-Instrument, mit dem ein erheblicher Vorteil gegenüber der Konkurrenz erzielt werden kann.
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Geschäftsvorschläge
Das unterschätzte Verkaufstool
Bei der Vorbereitung dieses Artikels habe ich die letzten 200 Geschäftsvorschläge geprüft, die von meinem Unternehmen erstellt wurden. Natürlich war nicht jeder dieser Vorschläge letztendlich erfolgreich, aber alle hatten eines gemeinsam: Sie brachten unser Team für weitere Besprechungen in die Tür, tiefer in den Verkaufsprozess mit dem potenziellen Kunden.
Wir haben uns gefragt, was es an diesen Geschäftsvorschlägen war, die dazu führten, dass die Kunden die Tür weit genug öffneten, um zu sagen: „Wir sind bereit, die Zusammenarbeit mit Ihnen zu erkunden.“ Nachfolgend sind die wichtigsten Bestandteile jedes Vorschlags aufgeführt.
Überblick über ein mögliches Projekt
Jeder Vorschlag beginnt mit einem Überblick über die Ziele und beabsichtigten Ergebnisse des Projekts. Dieser Schritt ist absolut notwendig. Sie überzeugen den Kunden davon, dass Ihr Unternehmen sich auf die Lösung ihrer Probleme konzentriert.
Um zu überzeugen, müssen Sie dieselbe Sprache sprechen wie Ihr Kunde. Jede Branche und jeder Beruf hat eine eigene Sprache, die sich aus Jargon, Akronymen und Kurzbegriffen zusammensetzt. Je fließender Sie die Sprache Ihres potenziellen Kunden beherrschen, desto leichter wird es für Sie, dass Sie sich so fühlen, als würden Sie sie verstehen.
Kurzübersicht und erste Empfehlungen
Im nächsten Abschnitt des Vorschlags haben Sie die Möglichkeit, Ihre Einsicht und Ihr Urteil zu demonstrieren. Denken Sie daran, wie Ihr Kunde zu denken. Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, möchten Sie mit Partnern zusammenarbeiten, die aufmerksam und intelligent sind.
In diesem Abschnitt können Sie die Situation Ihres Kunden beurteilen, einschließlich aller Elemente, die möglicherweise von Belang sind. Dies ist auch der Punkt, an dem Sie ein paar Empfehlungen zur Oberflächenebene für Ihren Kunden zur Verfügung stellen sollten. Sie müssen nicht die Lösungen für die Probleme Ihres Kunden in dem Angebot bereitstellen, aber Sie müssen Ihren Kunden das Vertrauen geben, dass Sie das Problem lösen können.
Ein Geschäftsvorschlag ist eine Einladung zur Aufnahme einer neuen Beziehung. In diesem Abschnitt demonstrieren Sie Ihrem Interessenten, welchen Wert diese in der Beziehung zu Ihnen haben können. Durch Feedback geben Sie Ihrem potenziellen Kunden Ihren Kommunikationsstil und Ihre intellektuellen Investitionen in ihr Unternehmen.
Annahmen und Prozess
Nachdem Sie Ihren Kunden gezeigt haben, welchen Wert es für Sie hat, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen, ist der nächste Schritt zu erklären, wie die Erfahrung der Zusammenarbeit aussehen wird.
Nicht jeder hat den gleichen Hintergrund und nicht jeder hat auf die gleiche Art und Weise an denselben Projekten gearbeitet. Ich finde es hilfreich, eine Liste von Annahmen darüber zu teilen, wie wir gerne arbeiten und was wir von unserem Kunden erwarten. Dieser Schritt hilft Kunden oft sehr schnell festzustellen, ob sie mit Ihnen zufrieden sind.
Marketing für Ihre Kunden bedeutet, Ihr Publikum zu schulen und zu informieren. Je nach Branche erkennt ein Kunde möglicherweise nicht, was an einem potenziellen Job beteiligt ist. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden eine Möglichkeit geben, zu verstehen, was Sie tun, und den Prozess, den Sie befolgen, veranschaulicht, wie Sie Ihre Zeit und ihre Zeit schätzen.
Preisaufschlüsselung löschen
Geld ist wichtig. Sie verfügen über ein Budget, das Ihren geschäftlichen Entscheidungsprozess steuert. Ihre Kunden auch. Wir haben festgestellt, dass die klaren, leicht verständlichen Preisinformationen von potenziellen Kunden sehr geschätzt werden.
Scheuen Sie sich nicht, detailliert zu sein. Teilen Sie die Kosten übersichtlich auf, indem Sie für jede Werbebuchung zusätzliche Details angeben. Kunden möchten wissen, wofür sie bezahlen. Wenn Sie in Ihrem Angebot Unterstützung für jede Nummer haben, zeigen Sie, dass Sie die geschäftlichen Anforderungen Ihres Kunden kennen.
Stolz auf deine Arbeit und dein Team
Mach weiter und zieh dein eigenes Horn ein wenig. Dies ist immerhin ein Verkaufsgespräch. Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden wissen, warum Sie die beste Wahl für ihn sind. Seien Sie spezifisch und beziehen Sie Ihre Erfahrung auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden.
Fügen Sie Fallstudien oder Bilder von erfolgreichen Projekten hinzu. Listen Sie Ihre Teammitglieder und ihre Beteiligung auf. Binden Sie alles für Ihren potenziellen Kunden zusammen, um zu sehen, dass Sie Ihr Team genauso schätzen wie Ihr Unternehmen.
Mach es hübsch
Vergessen Sie nie, dass Geschäftsvorschläge ein Verkaufsinstrument sind. Präsentation ist wirklich wichtig. Ein gut entworfener Vorschlag ist eine Demonstration für Ihren Kunden, dass Sie ihn hoch einschätzen - dass Sie seine Aufmerksamkeit, ihren Respekt und letztendlich auch ihr Geschäft erhalten möchten.
Nehmen Sie sich die Zeit, um sicherzustellen, dass Ihre Vorschläge gut organisiert sind. Stellen Sie sicher, dass alles gut lesbar und verständlich ist. Verwenden Sie Farbe, Schriftart, Bilder und Layout, um das Lesen des Vorschlags so ansprechend und angenehm wie möglich zu gestalten. Unabhängig davon, ob Sie als Dienstleister im Rechnungswesen tätig sind oder Design-Mitarbeiter möchten, dass sie wichtig sind, und gutes Design ist eine großartige Möglichkeit, dieses Gefühl zu vermitteln.
Es ist Zeit zu stoppen
Stoppen Sie, Ihre Geschäftsvorschläge als Zeitverschwendung oder als notwendiges Übel anzusehen. Sehen Sie sich Ihre Geschäftsvorschläge als leistungsstarke Marketinginstrumente an, mit denen Sie profitable und dauerhafte Beziehungen aufbauen können.
Eine Investition, die reich belohnt wird.
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