Es ist kaum zu glauben, dass ich diese Serie seit über sechs Jahren mache. Und eines meiner ersten Gespräche vor gut fünf Jahren hatte ein relativ neues Konzept, das als Subscription Economy bezeichnet wurde. Und das Unternehmen, das den Begriff evangelisierte und eine Abrechnungsplattform für Unternehmen zum Verkauf von Abonnementdiensten bereitstellte, war Zuora.
Tien Tzuo, Mitgründer und CEO von Zuora, stellte uns vor, was die SE damals war. Letzte Woche hatte ich die Gelegenheit, mich im Hauptsitz von Zuora mit Tien zu treffen, um zu sehen, wo wir uns heute mit den Geschäftsmodellen für Abonnements befinden. Er spricht darüber, wie weit das Geschäftsmodell in diesen über fünf Jahren gekommen ist, wie neueste Technologien wie IoT und maschinelles Lernen das Abonnementgeschäft verändern, und warum er der Meinung ist, dass wir in fünf Jahren nichts traditionelles kaufen.
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Small Business Trends: Was ist mit der Subscription Economy in den letzten 5 Jahren passiert? Sind wir dort, wo Sie dachten, wir wären dabei?
Tien Tzuo: Vor fünf Jahren begannen wir gerade damit, diese ganze Idee der Abonnements zu evangelisieren, und wir gingen darüber hinaus und sprachen darüber, wie Sie und ich keine Produkte mehr kaufen müssten, sondern dass wir Dienstleistungen in Anspruch nehmen würden.
Als wir vor fünf Jahren wirklich darüber sprachen, stimmte es mit Skepsis überein. Die Leute sahen es wirklich nicht unbedingt schon kommen. Uber war wirklich nicht da. Wir haben uns nicht ans Telefon gehangen, um von Punkt A nach Punkt B zu gelangen. Netflix war immer noch ein DVD-Unternehmen, oder vielleicht haben sie nur diese Aufteilung gemacht. Blockbuster war immer noch da.
Und so schnell bis heute. Sie müssen jetzt kein Auto kaufen. Da ist Uber, da ist Lyft. Immer mehr Menschen gehen von einer Familie mit zwei Autos zu einer Familie mit einem Auto oder werden sogar ganz einfach ihre Autos los. Und natürlich sind wir bei Filmen einfach daran gewöhnt, unsere Handys und Fernsehgeräte auf das zu richten, was wir brauchen, um die gewünschte Musik und die gewünschten Filmdienste zu erhalten.
Und vor fünf Jahren haben wir darüber gesprochen, wie sich der gesamte Technologiesektor dahingehend verändert hat, dass nicht nur Startups versucht werden, Salesforce.com davon oder Salesforce.com davon zu bauen, sondern die gesamte Softwarekategorie zu Softwaredienstleistungen übergegangen ist.
Sie haben gesehen, dass Adobe sagt, dass wir nur Creative Suite anbieten werden, jetzt über Creative Cloud verfügt und Sie nur abonnieren können. Ich würde also heute sagen, wir leben wirklich in einer Abonnement-Wirtschaft, und es hat genau so gespielt, wie wir es uns erhofft haben.
Small Business Trends: Überraschungen auf der Oberseite oder sogar auf der negativen Seite des heutigen Geschehens.
Tien Tzuo: Heute arbeiten wir mit einer Firma zusammen, die tatsächlich Böden verkauft. Dies ist ein 150 Jahre altes europäisches Unternehmen, das Fliesen, Vinylfliesen, Marmorböden, Parkett, Beton, Zement und so weiter verkauft. Wir setzen Sensoren unter den Fußböden und erfassen Bewegungen im Fußgängerverkehr. All diese Dinge können wir jetzt tun, wenn wir diese intelligenten Böden im Vergleich zu herkömmlichen Böden haben. Also lehnen wir uns zurück und überlegen uns, wo uns das IoT in den letzten fünf Jahren wirklich hingebracht hat und die Dinge intelligenter werden. Sie erkennen Dinge oder verarbeiten Daten oder geben Informationen in die Cloud. Wir sehen wirklich, dass die gesamte Subscription Economy-Sache viel weiter geht, als wir uns jemals vorgestellt haben.
Small Business Trends: Wir sitzen also mitten in Dreamforce. Es wird viel über künstliche Intelligenz geredet, tiefes Lernen all diese Arten von Dingen. Unternehmen wie Salesforce und Oracle erwerben diese intelligenten Technologieunternehmen und bringen sie unter die Plattform. Wenn es also um künstliche Intelligenz geht, wie wirkt sich dies auf das Abonnementgeschäft aus?
Tien Tzuo: Wir sind jetzt sehr an andere Erwartungen gewöhnt. Vor drei oder vier Jahren die Idee, dass wir ein Produkt kaufen mussten und dann herausfinden mussten, wie dieses Produkt verwendet werden kann, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Wir wollen von Punkt A nach Punkt B, wo Sie nicht gut darüber nachdenken müssen, wo sich das Auto befindet. Hat es Gas? Hat es eine Versicherung? Sie möchten nur Ihr Telefon abnehmen und sagen, ich bin hier und ich möchte dorthin gehen, wenn es für Sie etwas tut. Recht.
Aber jetzt ist die ganze Idee von personalisiert / angepasst an alles, was wir verwenden. Sie können anpassen und Sie können es an Ihre Bedürfnisse anpassen. Es ist nicht diese ganze Idee, "Nun, Sie können jede Farbe haben, solange Schwarz". Das ist wirklich nicht gut genug für mich, wenn mein Handy individuell ist und ich ein Auto brauche, das meine Anforderungen erfüllt. Meine Software ist auf meine Bedürfnisse zugeschnitten.
Und dann sind wir es gewohnt, dass die Dinge immer besser werden. Weil also alles softwaregesteuert ist, um die nächste Push-App auf Ihrem Telefon zu verwenden, und Sie verwenden sie in der nächsten Version der SaaS-Anwendung. Sie müssen nichts tun, es gibt nur all diese Funktionen. Tesla macht es jetzt mit den Autos, die sich selbst aktualisieren. Und heute hat das Auto selbstfahrende Funktionen und das ist ziemlich unglaublich, dass Sie kein anderes Auto kaufen mussten.
Was wir mit dieser vorausschauenden, künstlichen Intelligenz sehen, ist nur der nächste Schritt. Wir erwarten jetzt alles, was wir verwenden, um intelligent zu sein. unser vergangenes Verhalten und unsere Vorlieben zu verarbeiten. Korrelieren Sie dies mit dem, was andere ähnliche Leute tun, machen Sie uns Vorschläge und machen Sie es uns einfacher. Ich würde sagen, in zwei Jahren, wenn Sie jemanden benutzen, der diese Fähigkeit nicht hat, wird es sich komisch anfühlen. Das ist, wohin die Welt geht.
Small Business Trends: Haben Sie eine Veränderung in der Entwicklung neuer Unternehmen im Abonnementgeschäft gesehen? Sehen Sie Kundenservice oder Kundenerlebnis von Anfang an im Herzen des Geschäftsmodells?
Tien Tzuo: Absolut. Ich meine, wir haben darüber gesprochen, wie die Verlagerung von Produkten oder Dienstleistungen alle Facetten des Unternehmens wirklich verändert. Das alte Modell ist zu sagen, dass ich ein Produkt erstellt habe und wie füttere ich es nun durch verschiedene Kanäle. Wie komme ich in den Laden? Wie verkaufe ich meine Verkäufer? Wie bringen Sie andere Partner dazu, es zu verkaufen? Um sie online kaufen zu lassen? Solange ich so viele Einheiten dieser Produkte versenden kann, wie ich brauche, bin ich gut.
Aber dieses neue Modell, das Sie sehen, ist… Ich habe Kunden, die Dienste abonnieren, und es wurde erwartet, dass sie immer besser werden. Aber wie baue ich eine flexible Innovationsplattform auf, die tatsächlich auf das reagiert, was mir meine Kunden sagen? Ich muss nicht vom ersten Tag an ein Erfolgsprodukt bauen. Ich kann etwas auf den Markt bringen, das die Leute als wertvoll erachten, und dann mit meinen Kunden zusammenarbeiten und dieses Produkt durchlaufen und tiefer und tiefer gehen. Und so bauen und erhalten Sie wettbewerbsfähige Energie.
$config[code] not foundDas letzte Ding; Wenn wir mit den CEOs und Führungskräften dieser Unternehmen sprechen, sagen sie, wie ich die Unternehmenskultur meines Unternehmens grundlegend verändere, weil es diese Produktkultur war. Früher waren wir funktionell isoliert und unser Fokus lag darauf, wie viele dieser Dinge wir versenden können. Jetzt muss ich alle Abteilungen um den Kunden wickeln, weil ein Kunde eine einheitliche Erfahrung wünscht. Wie können wir also die funktionalen Silos abbauen und den Kunden in den Mittelpunkt meines Handelns stellen, denn mein Ziel ist es, diesen Kunden zu einem langfristigen Abonnenten der von mir angebotenen Dienstleistungen zu machen.
Small Business Trends: Was braucht es heute, um im Vergleich zu vor fünf Jahren ein erfolgreiches Abonnementgeschäft zu sein?
Tien Tzuo: Ich denke, der moderne Kunde hat sich gerade verändert. Denken Sie vielleicht nur an die größten Unternehmen der Welt. Es gibt eine Statistik, die besagt, dass die Hälfte der Fortune-500-Unternehmen in den nächsten 15 Jahren nicht mehr existieren wird. Das ist ziemlich unglaublich. Das Innovationstempo und das Tempo des Wandels sind also jetzt so groß. Wenn Sie sich die Fortune 500-Unternehmen anschauen, geht es ihnen gut, die sich verändern. Sie betrachten IBM, Sie sehen General Electric. Sie sprechen nicht mehr von sich selbst als Produktunternehmen. Recht. IBM spricht über den Verkauf von kognitiven Datendiensten. Sie verfügen noch über viele Mainframes und PCs, sehen jedoch die Zukunft dieser Datendienste, die jeder nutzen und als Dienst nutzen kann.
Sie sehen, dass GE sagt, dass es nicht um Glühbirnen oder Waschmaschinen geht. Sie sagen, wir sind über IoT. Bei GE-Software geht es um maschinelles Lernen. Es geht darum, Sensoren an Turbinentriebwerken anzubringen und all diese Informationen zu verfolgen, um bessere Dienste zu schaffen. Und anstatt Motoren zu kaufen, können Sie unsere Motoren einfach stundenweise oder stundenweise verwenden. Sie sehen also, wie sich diese Unternehmen wirklich verändern, weil sie wissen, dass der moderne Kunde heute einfach anders ist.
Small Business Trends: Wir haben vor fünf Jahren gesprochen. Wir reden jetzt. Hoffentlich reden wir in fünf Jahren. Worüber werden wir in fünf Jahren in Bezug auf die Abonnementwirtschaft sprechen?
Tien Tzuo: Ich war neun Jahre bei Salesforce und Teil der Leute, die ihr Unternehmen und ihre Kultur aufbauen. Eine Sache, die wir sagten, und Marc Benioff war eine der größten Stimmen, die dies sagten: Die Leute überschätzen, wie viel sie in einem Jahr ändern können. Sie unterschätzen jedoch völlig, wie viel Veränderung in 10 Jahren geschehen kann. Als wir Salesforce 1999 starteten, als die Leute noch über DFÜ-Modems auf das Internet zugegriffen haben und niemand Google für die Suche verwendet hat. Die Idee, dass unsere Welt heute mit Mobiltelefonen und immer in Netzwerken existieren würde, ich weiß nicht, wie viele sich das 10 Jahre später vorgestellt hätten. Also gehen wir das gerade durch. Und in fünf Jahren glaube ich wirklich, dass Sie nichts kaufen werden.
Sie werden keine Autos kaufen. Sie werden keine Möbel kaufen. Sie kaufen keine Kleidung, sondern abonnieren einfach die gewünschten Dienste, und jemand anderes kümmert sich um diese Dinge. Alles, was Sie wollen, ist das Ergebnis. Auf diese Weise können Sie wirklich tun, was Sie lieben und tun, was Sie möchten.
Small Business Trends: Und was ist schließlich mit kleinen Unternehmen?
Tien Tzuo: Nun, das ist definitiv keine große Unternehmenssache. Dies gilt wirklich für alle Arten von Unternehmen, und wenn Sie nur darauf schauen, wissen Sie, dass sie den Bereich für die Abonnementboxen nennen. Und hier gibt es ein Beispiel einer Firma namens Kiwi Crate. Und hier sind zwei Unternehmer, die sagen, dass unsere Fähigkeiten und unser Talent darin besteht, zu entwickeln und zu kuratieren. diese kunsthandwerk kits für kinder. Aber anstatt zu versuchen, diese Kinder zu schaffen, die in den Laden kommen, müssen sich nur die Leute dafür anmelden, und jeden Monat erhalten sie ein neues Kit. Und sie haben Tausende und Abertausende von Menschen angezogen, die diese Dienste abonnieren.
Das Geschäftsmodell für Abonnements ist daher für kleine Unternehmen wirklich gut, da es Ihnen ermöglicht, eine ganze Reihe von Leuten zu treffen, sich mit ihnen zu beschäftigen und eine Community aufzubauen, in der Sie ein wiederkehrendes Ertragsmodell aufbauen können, mit dem Sie wirklich aufbauen können deine Sache. Wir sehen also, dass Auftragnehmer dies tun. Wir sehen Anwaltskanzleien, die dies tun. Es gibt viele Einzelhandelsgeschäfte, die sagen, dass sie kommen und meine Dienstleistungen kaufen, oder Sie können sich im Voraus für 10 Sitzungen im Spa anmelden oder Mitglied werden. Und eine Beziehung zu mir aufbauen, in der ich die Nutzung verfolge. Ich weiß, was Sie bevorzugen, anstatt Sie in meinen Laden zu bringen. Jede einzelne Transaktion. Und das ist einfach ein viel besserer Weg.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
