Lassen Sie mich ein Problem veranschaulichen, das viele kleine Unternehmen betreffen können. Als wir gerade als "kleines Tech-Unternehmen - das konnte" anfingen, hatten wir Schwierigkeiten, uns direkt aus dem Tor heraus zu vermarkten. Ein Kunde hat uns beispielsweise sagen lassen: "Wenn Ihr Unternehmen eine Coca-Cola-Dose entworfen hat, wäre dies eine weiße Dose mit einer schwarzen Liste von Zutaten."
Lassen Sie mich als erster sagen - Autsch. Aber warum gab es diesen Eindruck?
$config[code] not foundWeil es uns schwer fiel, den emotionalen Aspekt hinter unseren Produkten und die Gründe, warum Menschen sie verwenden, zu erschließen. Um dies zu veranschaulichen, betrachten Sie die "Like a Girl" -Kampagne von Dove. In diesen Werbespots spielt der Regisseur eine aktive Rolle mit dem Thema und bittet ihn (oder ihn), bestimmte Vorstellungen von „sich wie ein Mädchen zu benehmen“ und was dies für sie bedeutet. Wir sehen nicht nur die unmittelbare Reaktion des Subjekts, wenn ihnen Bilder gezeigt werden, wie echte Mädchen laufen, gehen und kämpfen, sondern auch, wie wir als Zuschauer unsere Wahrnehmungen verzerrt haben.
Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, sondern demonstrieren und verstärken visuell eine wichtige Idee und zeigen Mängel auf, von denen wir nicht wussten, dass wir sie hatten. Oft zieht es nicht das Produkt an sich, sondern die Emotionen, die aus der Werbebotschaft hervorgehen, und überzeugen die Konsumenten davon, dass sie ein Bedürfnis haben, von dem sie nicht einmal wussten, dass sie etwas davon hatten.
Und das ist der Sweet Spot, in dem wir finden, wo die emotionale Resonanz liegt.
Ihre Marke effektiv vermarkten
Der Schlüssel zur effektiven Vermarktung Ihrer Marke besteht darin, die emotionalen Gründe zu verstehen, die eine Person dazu bringen, das zu tun, was sie tut. Warum kauft man zum Beispiel einen Hammer? Eine einfache Antwort wäre, einen Nagel zu schlagen. Die emotionalen Gründe sind wie immer etwas komplexer. Ist es zum Beispiel ein Baumhaus zu bauen? Soll es ein neues Zuhause bauen? Oder vielleicht legen Sie ein Bild eines Neugeborenen auf.
All dies sind schnelle Wege, um einen Gegenstand so einfach wie einen Hammer mit dem Familien- und Wohngefühl einer Person in Verbindung zu bringen.
In unserem Fall mit Software haben wir gelernt, die Emotionen zu berücksichtigen, warum ein Unternehmen sich überhaupt für die Suche nach unserem Produkt entscheidet:
- Welche Frustration empfanden sie?
- Welche Aufgabe wurde nicht effektiv gelöst?
- Welches Geld wurde verloren?
- Wie hat es die Menschen jeden Tag dazu gebracht, mit einem ungelösten Schmerz fertig zu werden?
- Was war das "Stroh, das den Rücken des Kamels brach" und veranlaßte sie, ihre Suche zu beginnen?
Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen verstehen, liegt das Geheimnis, um unser Produkt effektiv zu vermarkten.
Die Wissenschaft hinter einem Kauf
Aber was ist mit der Wissenschaft hinter einem intellektuellen Kauf? Wie oft kaufen Menschen nur aufgrund von Fakten ein? Es ist öfter als Sie denken. Laut Kathryn Gillett von MarketingProfs stammen die Wurzeln eines emotionalen Kaufs gegenüber einem logischen aus einem sehr naheliegenden Ort - dem menschlichen Gehirn:
„In Bezug auf Intellekt versus Emotion ist unser Gehirn bestrebt, Emotionen die Oberhand zu geben. Informationen - in Form von Wörtern und Daten - werden im Neokortex verarbeitet. Inzwischen sind alle unsere Emotionen im limbischen System verwurzelt… Das limbische Gehirn hat keine Sprachfähigkeit. Das heißt, keine Information kann jemanden zum Kauf motivieren. “
Einen Schritt weiter gehen, wie hoch ist das Verhältnis zwischen emotionalem Kauf und Fakten? Laut Peter Noel Murray, PhD und Experte für Psychologie von heute, schlagen emotionale Käufe ihn aus dem Park:
„Werbefotos zeigen, dass die emotionale Reaktion auf eine Anzeige einen weitaus größeren Einfluss auf die von einem Verbraucher gemeldete Kaufabsicht eines Verbrauchers ausübt als der Inhalt der Anzeige - um den Faktor 3: 1 für Fernsehwerbung und 2: 1 für Printanzeigen. ”
$config[code] not foundHaben Sie jemals gedacht, ein oder zwei zusätzliche Psychologiestunden wären für das Verständnis des Käuferverhaltens hilfreich gewesen?
Wir haben eine eigene Lektion (Jahre nach der Coca-Cola-Analogie) erhalten, in der es wichtig ist, die Verbraucher und ihre emotionalen Motive zu verstehen, als wir von einem Kunden erfahren, warum sie unsere Software gekauft hat.
Ihr grund? Sie fühlte sich "außer Kontrolle".
Sie musste ungenaue Zeitreihen ablehnen und einen Grund für die Ablehnung angeben und wie der Mitarbeiter sie korrigieren konnte. Da die Software, die sie zu diesem Zeitpunkt verwendeten, diese Funktionalität nicht zur Verfügung stellte, musste sie den Zeitunterschlupf manuell an die Person übergeben, das Problem erklären und warten, bis sie es korrigierte. Der ganze Prozess war an ihrem Arbeitstag und an den Mitarbeitern ein enormer Zeitvertreib. Schlimmer noch, der Prozess hat sie davon abgehalten, wichtigere Dinge in ihrem Job zu erledigen.
Fazit
In Anbetracht dieser Beispiele liegt der Schlüssel zu gutem Marketing darin, zu verstehen, warum eine Person Ihre Produkte benötigt. Nicht nur die grundlegenden, intellektuellen Gründe, sondern die zugrunde liegende emotionale Komponente. Wenn Sie das wissen, passen Sie Ihr Marketing entsprechend an.
Das Verständnis der Gründe und Emotionen, die hinter ihrem Handeln stehen, hilft Ihnen auch bei etablierten Mitarbeitern, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und letztendlich zu reibungsloseren Abläufen zu führen.
Glückliches Foto via Shutterstock
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