Offene Fragen ermöglichen es Ihnen, Informationen zu sammeln, einen Rapport aufzubauen und eine Verkaufschance zu qualifizieren. Diese Art von Frage kann nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden, daher muss Ihr Kunde über die Antwort nachdenken. Geschlossene Fragen beschränken die Konversation, während offene Fragen Details anfordern. Widerstehen Sie dem Drang zu führen, zu fordern oder zu unterbrechen, um mit dieser Technik die besten Ergebnisse beim Verkauf an Kunden zu erzielen.
$config[code] not foundBestätigen Sie das Verständnis
Offene Fragen ermöglichen Ihnen, Ihr Verständnis des Geschäftsproblems des Kunden zu bestätigen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie während des gesamten Verkaufszyklus alles Wissenswerte entdecken und eine starke Beziehung aufbauen. Der Entdeckungsprozess kann verborgene Fakten über die Umgebung enthüllen oder aufdecken, um das Risiko des Verkaufs falscher Lösungen oder der Förderung einer Option zu reduzieren, die sich der Kunde nicht leisten kann.
Details klären
Indem Sie offene Fragen stellen, z. B. an wen Sie sich zu geschäftlichen Herausforderungen wenden sollten, können Sie die richtigen Personen identifizieren, die wichtige Informationen zu wichtigen Themen liefern können. Sobald Sie diese Verbindungen hergestellt haben, können Sie den richtigen Entscheidungsträgern klärende Fragen stellen. Diese Strategie ermöglicht verkürzte Entscheidungszyklen, senkt die Kosten für den Verkauf und steigert den Gewinn.
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Von Schössling zu Ihnen gebracht Von Schössling zu Ihnen gebrachtParaphrase Situation
Mit einer kundenorientierten Vertriebsstrategie konzentrieren Sie sich darauf, den Kunden zuerst sprechen zu lassen. Später wiederholen Sie wieder, was sie gesagt hat, um sicherzustellen, dass Sie verstanden haben. Indem Sie sich auf die Geschäftsergebnisse konzentrieren, können Sie einen langfristigen Kunden und nicht nur einen einzelnen Kauf tätigen. Durch das Umschreiben können Sie Ihre Kompetenz unter Beweis stellen und Vertrauen aufbauen. Die Feststellung der Fakten schafft auch eine gegenseitige Verpflichtung. Vermeiden Sie Vermutungen oder Vermutungen, da diese Maßnahmen dazu neigen, positive Ergebnisse zu erzielen.
Optionen personalisieren
Wenn Sie ein paar kurze Fragen stellen, wird normalerweise ein konstruktives Gespräch eingeleitet. Nehmen Sie an Small Talk teil, indem Sie Fragen mit Wörtern wie "Warum", "Wie" und "Wann" beginnen, um den Persönlichkeitstyp Ihres potenziellen Kunden zu ermitteln und sich entsprechend anzupassen. Wenn Sie mehr über Ihren potenziellen Kunden erfahren, können Sie uneingeschränkt die für den Verkauf erforderliche Zeit und Ressourcen festlegen. Durch das Festlegen einer Strategie zur Verwendung allgemeiner offener Fragen, die für Ihr Unternehmen gesammelt wurden, können Sie die Leads effektiver qualifizieren und früher über die Merkmale Ihrer Kunden erfahren. Informieren Sie sich über die wichtigsten strategischen Herausforderungen, regulatorischen Fragen und Geschäftskennzahlen. Die Antworten sollten Ihnen dann ermöglichen, zusätzliche Fragen zu stellen, um alternative Optionen zu positionieren. In dem Fall, dass neue Informationen mit früheren Daten in Konflikt stehen, können Sie kommunizieren und die tatsächliche Situation verstehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
