Was machen Sie, wenn Sie seit Jahren im Geschäft sind und eine Vertrauenskrise haben?
Eines Tages passiert etwas, das Sie zwingt, einige kalte harte Fakten zu konfrontieren:
- Die Welt hat sich verändert.
- Ihr Geschäft hat sich nicht geändert.
- Und jetzt ist Ihr Geschäft in Gefahr.
Genau das ist Brian Young, Besitzer von Home Painters Toronto, passiert.
Er entdeckte, dass seine Kunden ihre Kaufgewohnheiten geändert hatten. Sie gingen online, um einen Maler zu finden. Sein Geschäft war jedoch buchstäblich nirgendwo online zu finden.
Eine solche Geschichte hätte oft ein schlechtes Ende. Einige kleine Unternehmen würden den Widrigkeiten erliegen und zur nächsten Fehlerstatistik werden. Bei Young ist das nicht der Fall. In seinem Fall gelang ihm eine erstaunliche Wende.
Und das ist die Geschichte, wie er es gemacht hat.
Cold Calling machte sein Geschäft heiß
Young begann vor 25 Jahren, als er noch am College studierte. Damals, als Student Painters mit seinem Franchise-Modell auf den Campus kam, nutzte er die Gelegenheit.
„Es war schon immer mein Traum, ein Unternehmen zu führen, seit ich ein Kind war, als ich aufwuchs und meinen Vater beobachtete. Studentenmaler rekrutierten auf dem Campus, und mein Freund tat es und rekrutierte mich dafür. Ich dachte: "Das ist mein Versuch, mein eigenes Geschäft zu führen", deshalb war ich wirklich aufgeregt. Mein Traum wurde wahr “, erinnert sich Young.
Das war 1987.
Er stellte fest, dass er gut in der Malereibranche tätig war - vor allem, weil er kaltblütig war.
„Ich habe wirklich gut gelernt, wie man kalt telefoniert“, sagte er. „Als ich jung war, hatte ich all diese Energie. Und kaltes Telefonieren dauerte nicht lange. Man musste nur an die Türen klopfen und ihnen sofort Zitate geben. Es ist eher eine Herzenssache. Geh einfach raus und sei so aggressiv wie möglich. Das war damals der Marketingweg. “
Jung, im Alter von 19 Jahren, kühl nach Studentenmalern.
Nach seinem Abschluss im Jahr 1991 machte sich Young als unabhängiger Unternehmer selbständig.
Das Geschäft war gut. „Ich glaube, in meinem ersten Jahr habe ich in diesem Bereich einen Umsatz von 100.000 bis 150.000 Dollar erzielt. Es war damals ziemlich gut “, fügte er hinzu.
Jahr für Jahr stieg der Umsatz weiter an.
Sein kalter Calling-Marketing-Ansatz funktionierte etwa zehn Jahre lang gut. Bis in die späten 1990er Jahre "war kaltes Calling der Weg", sagte er.
Das Internet verändert alles
Im Jahr 2000 hatte das Internet jedoch in der Malindustrie an Boden gewonnen. Young bemerkte, dass die Verbraucher online nach Malern suchten.
Die Welt von Young hatte sich unwiderruflich verändert. Er war einfach nicht bereit, es zuzugeben.
„Ich habe gesehen, was passiert ist, aber ich wollte mich nicht ändern. Ich möchte sagen: "Weißt du was, ich bin ein kalter Anrufer." Ich klopfte ständig an die Türen ", erinnert sich Young.
Trotzdem wusste Young, dass sich die Dinge veränderten. "Es war hart, weil ich spürte, wie mein Markt schrumpfte und immer mehr schrumpfte."
Er setzte sich ein weiteres Jahrzehnt fort und beobachtete, wie der Umsatz allmählich zurückging, obwohl er härter als je zuvor arbeitete.
Es ist alles zu einem Kopf gekommen - wörtlich - im Jahr 2011
„Ich habe eine Nachbarschaft ermutigt, und ein potenzieller Kunde war verärgert, dass ich sein Abendessen unterbrochen hatte. Er kam heraus und schlug mir ins Gesicht “, erinnert sich Young mit einem traurigen Lächeln.
Young hatte ein blaues Auge und der Vorfall veranlasste ihn, das Marketing seines Unternehmens neu zu bewerten.
„Es hat mich emotional mehr als nur körperlich verletzt. Ich bin wirklich begeistert von meinem Geschäft. Aber es hat mir auch einen Sinn gemacht. Mir wurde klar: "Brian, ich muss mich ändern, sonst wird mein Geschäft sterben."
"Ich nenne es die Million Dollar Punch", fügte er hinzu.
Online-Aufholjagd
Young nahm eine Bestandsaufnahme der Situation seines Unternehmens vor und es war nicht schön.
Bis zu diesem Zeitpunkt war sein Geschäft 2011 nirgendwo online zu finden. Aber dort war sein Markt.
„Mein Geschäft war total offline. Ich hatte kein Smartphone. Ich habe nicht an E-Mail geglaubt. Ich glaubte nicht an Websites. Wenn es um Technik ging, waren wir nackte Knochen.Ich meine, ich hatte einen Blackberry, in den ich kurze Nachrichten schreiben konnte, und das war es “, erinnert er sich.
„Also stellte ich einen Berater an, der mir half, mein Geschäft fast über Nacht online zu stellen. Wir haben im Ninja-Stil gearbeitet. Ich sagte: „Was brauchen wir jetzt? Und was brauchen wir als Nächstes? “Wir haben also eine Website. Wir haben uns einigen Bewertungsseiten angeschlossen. Wir haben E-Mail-Marketing implementiert. Eines nach dem anderen haben wir sie immer wieder festgenagelt “, sagte Young.
Ein wichtiger Meilenstein für Young und sein Geschäft mit den Home Painters Toronto war nur etwa ein Monat in die Online-Transformation.
Zu seinen ersten Schritten gehörte die Werbung mit Google AdWords. "Wir mussten es tun, weil wir zu dieser Zeit in den Google-Suchergebnissen nirgends zu finden waren", betonte er.
Die Werbung bei AdWords erforderte einen großen Sprung. Es bedeutete, mehr Geld auszugeben, als er jemals für Marketing ausgegeben hatte.
Zuvor war sein Marketingbudget nur 500 US-Dollar pro Jahr. „Ich würde meine Rasenzeichen machen und Visitenkarten kaufen. Das war's. Ich war wirklich billig “, lacht er.
Fast sofort sah er die Vorteile des Online-Marketings.
„Zum ersten Mal in meinem Leben musste ich kein kaltes Haus anrufen. Das war wichtig. Ich bekam Leads, die hereingekommen sind - sie werden als Inbound-Leads bezeichnet - und das war schon ziemlich der Anfang der Entwicklung. Als mehr Leute uns online fanden, ging es richtig los. “
Die Online-Strategie zur Auffrischung eines Home Painting-Geschäfts
Ab dem Frühjahr 2012 explodierte der Umsatz.
„Wir haben 2012 mit einem Umsatz von 375.000 US-Dollar begonnen. Jetzt nach 2014 sind wir bei 1,3 Millionen US-Dollar “, sagte Young. Nach seinen Berechnungen bedeutet dies eine Steigerung von 350 Prozent in nur drei Jahren.
"Ich habe wie ein Verrückter gearbeitet, seitdem ich mit dem Wachstum Schritt halten wollte", fügte er hinzu.
„Unser Ziel ist jetzt ein Wachstum von 20 bis 30 Prozent pro Jahr. Gleichzeitig möchte ich meine Kundenzufriedenheitswerte erhöhen. Wir sind bei 98,5 Prozent. Wir werden auf 99-prozentige Kundenzufriedenheit achten und mehr Online-Bewertungen anregen. So muss man ein Unternehmen wie dieses vermarkten, durch Bewertungen. “, Fügte er hinzu.
„Früher konnte man in meinem Geschäft jemanden verärgern, und dann könnte man die nächsten fünf Jahre einfach nicht in dieser Straße arbeiten und sie würden es vergessen. Aber jetzt ist alles online und Sie sind auf diese Weise verwundbar. Sie müssen also tadellos sein, um sicherzustellen, dass jeder Kunde genommen wird, egal was passiert. Es erhöht das Spiel des Geschäftsinhabers und gibt dem Kunden mehr Schutz. “
Neben der Werbung bei AdWords, der Entwicklung hoher Kundenzufriedenheitsraten und ermutigender positiver Bewertungen gibt es noch ein paar andere Pfeile in Youngs Marketingköcher.
Als Teil seiner Strategie verfolgt das Unternehmen auch Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung. "Seit einem Jahr habe ich zwei- oder dreimal pro Woche gebloggt", betont Young.
Artikel wie "Was bewirkt, dass Farbe sprudelt, Risse und Schälen?" Und "Mit Deckenfarbe Wärme in einen Raum bringen" geben Verbrauchern die relevanten Informationen, nach denen sie suchen, wenn sie nach Malern suchen, sagt Young. Content-Marketing hat auch dazu beigetragen, dass die Website des Unternehmens bei der Suche nach Malern in Toronto gut bewertet wird.
Obwohl seine Firma Aufholjagd spielte, stellte Young bald fest, dass der größte Teil der Lackindustrie "immer noch weit entfernt" war.
„Jetzt kopieren sie, was wir machen. Aber sie können nicht mithalten. Nicht, dass ich versuche, die Konkurrenz zu drosseln - ich sage nur, dass es so ist. Mein Geschäft ist zum Schrittmacher geworden “, erklärt Young.
Wachstum bringt weitere Herausforderungen mit sich
Ein weiteres wichtiges Element der Erfolgsgeschichte ist die Implementierung der Marketing-Automatisierungssoftware Infusionsoft.
Es dauerte nicht lange, bis Home Painters Toronto Opfer seines eigenen schnellen Wachstums wurde.
Je mehr Kunden das Unternehmen erreicht, desto schwieriger wurde es, sie zu verwalten und zu verfolgen, in welcher Phase sie sich befanden.
"Wir hatten alle diese Hauptquellen und brauchten einen Weg, um sie zu organisieren", sagte Young.
Young besteht sogar darauf, dass sein Unternehmen ohne Automatisierung nicht funktionieren könnte.
„Heute bieten wir monatlich 200 bis 300 Leads an. Es ist nahezu unmöglich, manuell mit so vielen Leads nachzufragen. Die Automatisierung unserer Folgesequenzen spart uns jede Woche Stunden und Stunden “, fügte er hinzu.
Er musste auch Leute einstellen und ausbilden können, die ihm helfen. Seine Vision war es, eine Plattform zu schaffen, von der aus das Unternehmen laufen kann, damit er sein System duplizieren und wachsen kann, ohne seine persönliche Arbeitszeit zu verlängern. Das ist eine andere Sache, die Infusionsoft ihnen gegeben hat, sagte er.
Young von Home Painters Toronto, die Rocky Balboa mit ihrer Partnerin Jill Littlejohn kanalisieren.
Die Implementierung von Infusionsoft verlief jedoch zunächst nicht reibungslos.
"Ich war begeistert von unserem Wachstum, aber Infusionsoft hat mich verrückt gemacht, weil ich es einfach nicht verstanden habe."
Er wusste aus dem Vorbild seines Vaters (sein Vater ist ebenfalls ein Kleinunternehmer), dass Ausdauer und harte Arbeit sich auszahlen würden.
„Selbst wenn ich 24 Stunden lang wach bleiben musste, war ich zu allem bereit, weil ich in den ersten zwei oder drei Monaten gesehen habe, was das Internet für mein Geschäft tun kann. Dies war mein Traum, aus diesem Ding etwas Großes zu machen. Ich konnte nicht schlafen Ich war wie "es muss eine Antwort darauf geben, und wenn Antworten nicht offensichtlich sind, dann werden wir sie finden", fügte er hinzu.
Bei einem Rückzug nach Puerto Vallarta traf Young zufällig Kelsey Bratcher von Hired Gun Solutions, einem Infusionsoft-Experten. Schließlich stellte Young Bratcher als ausgelagertes Mitglied seines Marketingteams an.
Bratcher zufolge "führen kleine Gewinne zu großen Siegen." Deshalb konzentrierte er sich darauf, Young dabei zu helfen, die Dinge in kleine Teile zu zerlegen, damit sie schnell Erfolge erzielen konnten. Das erste, was sie taten, war, den Verkaufsprozess von Home Painter Toronto in 12 Stufen aufzuteilen und einige der Schritte zu automatisieren.
Fast sofort bekam Young seinen ersten "Sieg" durch Infusionsoft. Das Unternehmen verschickte eine Erinnerungssequenz über einen bevorstehenden Termin. "Zum ersten Mal", erinnert sich Young, "erhielt ich tatsächlich eine Bestätigungs-E-Mail vom Kunden, in der es heißt:" Wir können morgen um 7:30 Uhr fahren ", ohne dass ich anrufen muss."
„Eine Glühbirne ging aus. Vorher musste ich mehrere Anrufe tätigen und Voicemails hinterlassen. Es hat mich dazu gebracht, in Sachen Automatisierung zu denken - im Gegensatz dazu, dass ich die ganze Arbeit in meinem Geschäft erledige. Ich habe erkannt, dass ich mich auf die Strategie konzentrieren kann “, fügte Young hinzu.
Jung, mit Kelsey Bratcher von Hired Gun Solutions, nachdem er den ICON Award 2015 angenommen hatte.
Was es braucht, um das Marketing eines alten Unternehmens zu verändern
Die Transformation dieses einstmals technikphobischen Malgeschäfts ist so dramatisch, dass Young und Home Painters Toronto den ICON Award 2015 gewonnen haben. Der Preis wird von Infusionsoft an kleine Unternehmen vergeben, die herausragenden Marketingerfolg zeigen.
Laut der Marketingkoordinatorin Jill Littlejohn, die 2015 auf der ICON-Konferenz anwesend war (in Malerkleidung wie ihr Chef gekleidet), haben sie sich unter der Leitung von Young der Marketing-Automatisierung voll verschrieben. Die Marketing-Automatisierungssoftware von Infusionsoft wurde so tief in die Prozesse des Unternehmens eingebunden, dass sie jetzt "unverzichtbar" ist.
Heute klingt Young wie ein Marketing-Tech-Fan. Aber laut Bratcher war er anfangs alles andere als. "Ich musste erklären, wie die Technologie funktionierte."
Aber was Young für ihn hatte, war sein Antrieb. „Er hört zu und geht mit. Wir haben im Laufe der Jahre einige Fehler gemacht und einige Leute auf E-Mails verärgert. Aber er hat diese Angstkomponente nicht. Er geht einfach voran - nicht rücksichtslos, aber er macht sich nicht viel Gedanken über seine Entscheidungen ", fügte Bratcher hinzu.
Aufgrund dieser Bemühungen wurde Youngs Geschäft als einer der besten Maler in Toronto anerkannt. Das Geschäft wurde sogar in mehreren TV-Shows für Heimdekorationen und Makeover gezeigt.
Young hatte einige abschließende Ratschläge für andere Kleinunternehmer - aus jeder Branche. „Egal wie schlecht die Dinge laufen, egal wie lange es läuft, es muss eine Lösung geben. Jemand auf der Welt hat dieses Problem erfolgreich überwunden. Wenn sie es überwinden können, können Sie. Sie müssen nur den Preis bezahlen. Wenn das bedeutet, etwas härter zu arbeiten, muss man etwas härter arbeiten. Oder etwas klüger arbeiten. Oder lernen Sie eine neue Technologie. “
„Ich habe den Film„ Rocky “in meiner Jugend gesehen. Ich habe es so oft gesehen, dass ich fast jede Zeile kenne. Ich könnte es fast rezitieren. Ich suche den Film immer dann, wenn es mir schwer fällt, weil dieser Kerl aus dem Nichts kommt. Er hatte eine Chance auf den Titel und gab einfach alles, und er stand am Ende dieses ersten Films. Diese Motivation gibt mir die pigheaded Entschlossenheit, alles zu überwinden, egal was “, fügte er hinzu.
Und was ist mit dem 10.000-Dollar-Scheck, den Young im Rahmen des ICON-Preises erhalten hat? "Ich habe die Hälfte davon für einen Unternehmer gespendet - und bin begeistert, anderen Unternehmern dabei zu helfen, ihre Geschäfte zum Erfolg zu führen."
Bildnachweise: Small Business Trends, Home Painters Toronto
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