Erfolgreicher Verkauf ist eine bewusste und nachdenkliche Tätigkeit. Sie brauchen einen Prozess, den Sie immer wieder initiieren. Wann immer ich mit Kleinunternehmern oder Verkäufern spreche, die die gewünschten Ergebnisse nicht realisieren, ist die Ursache normalerweise dieselbe: Sie haben keine Verkaufsstrategie.
Sie können hier und dort nicht verkaufen. Sie können das Telefon nicht abnehmen, wenn Sie eine Minute Zeit haben. Der Vertrieb erfordert eine Strategie, einen Prozess und eine Vorgehensweise, die Sie messen und überwachen können. Der Verkauf ist etwas, auf das Sie sich ständig verpflichten müssen. Sie können es nicht 30 Tage lang ausprobieren. Es braucht Beharrlichkeit, Energie und Konzentration.
Denken Sie an den Verkaufsprozess in Bezug auf das Fahrradfahren. Wenn Sie Fahrrad fahren, müssen Sie an Fahrt gewinnen. Wenn Sie zum ersten Mal in die Pedale treten, ist zusätzliche Energie erforderlich, um das Fahrrad in Bewegung zu setzen. Sobald Sie gefahren sind, entwickeln Sie einen Fluss. Sie können sogar manchmal gleiten. Während Sie fahren, bauen Sie Dampf auf. Und wenn Sie einen Hügel erreichen, ist es einfacher, ihn zu besteigen, weil Sie bereits einen Schwung haben.
So sieht ein effektiver Verkaufsprozess aus. Für den Start braucht es zusätzliche Energie. Sie müssen den Plan aufstellen und die Fahrt beginnen. Sobald Sie diese Energie in Gang gesetzt haben, ist es einfacher zu warten. Sie müssen immer noch darauf achten, was Sie tun, aber wenn Sie dabei bleiben und Ergebnisse erzielen, wird es umso leichter, je mehr Sie treten. Wenn Sie jedoch starten und stoppen und starten und stoppen, werden Sie erschöpft sein… und habe nichts zu zeigen.
Es gibt 5 Schritte für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie:
1. Definieren Sie Ihren Zielmarkt. Dies zu wissen, ist entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Sie werden nicht mit jedem Geschäfte machen. Und selbst wenn Sie es waren, müssen Sie irgendwo anfangen. Sie müssen einen Ort haben, an dem Sie sich konzentrieren können, um die von uns angesprochene Dynamik aufzubauen.
Wenn Sie den Markt definiert haben, erstellen Sie eine Liste. Diese Liste sollte groß genug sein, um Ihnen die Möglichkeit zu geben, den Vorgang ein paar Mal wirklich zu erforschen und zu wiederholen. Wenn Ihr Zielmarkt zu klein ist, verringern sich Ihre Erfolgschancen. Möglicherweise müssen Sie zwei ähnliche Zielmärkte zusammenführen, damit die Zahlen zu Ihren Gunsten funktionieren.
2. Bestimmen Sie Ihre Reichweite. Wirst du kalt telefonieren oder ein Netzwerk oder beides? Ich habe ein System, das für meine Kunden sehr gut funktioniert. Es geht so:
Wenn Sie Ihr Ziel definiert und die Liste erstellt haben, wenden Sie sich an Ihr Netzwerk, um zu sehen, ob Sie in irgendeiner Weise mit der gesuchten Person oder Organisation verbunden sind. Dazu gehören die direkte Kontaktaufnahme (E-Mail oder Anruf) und das Erkunden Ihrer LinkedIn Kontakte. Denken Sie daran, Sie suchen eine Einführung. Das ist es! Sie möchten die Gelegenheit haben, sich mit dem Interessenten zu treffen. Wenn Ihr Freund oder Mitarbeiter Sie mit dem Interessenten bekannt macht, verfolgen Sie das Meeting und richten Sie es ein.
Als nächstes nehmen Sie die auf der Liste, zu der Sie keine Verbindung haben, und rufen Sie sie an. Dies könnte bedeuten, dass Sie ihnen einen einführenden Brief oder eine Postkarte senden oder das Telefon abnehmen und anrufen. Wenn Sie einen einleitenden Brief oder eine Postkarte senden, können Sie Muss Sagen Sie ihnen, dass Sie anrufen werden, um weiterzuverfolgen - und dann weiterzuverfolgen! Sie können die Aktion nicht in ihren Händen lassen. Der Prozess liegt bei Ihnen, nicht bei ihnen.
3. Kennen Sie Ihre Fragen. Erstellen Sie vor dem Verkaufstermin eine Liste mit Fragen, die Sie dem Interessenten stellen möchten. Jetzt ist es an der Zeit, Sie wirklich kennenzulernen, ihre Bedürfnisse und Geschäftspraktiken. Es ist nicht die Zeit für Sie, endlos über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Wenn sie wie ein qualifizierter Interessent aussehen, geben Sie ihnen ein Angebot. Wenn nicht, dann geh weg.
4. Liefern und bauen. Erfüllen Sie, was Sie sagten, Sie würden für die Aussicht tun. Stellen Sie dann sicher, dass Sie die Beziehung aufbauen. Erwarten Sie nicht, dass sie bei Ihnen bleiben oder Sie für andere Zwecke nutzen, wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, um die Beziehung zu ihnen aufzubauen. Der Verkaufsprozess endet nicht mit dem Verkauf.
5. Überwachen Sie. Dies ist einer der kritischsten Aspekte einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Wenn Sie mit Ihrem Plan voranschreiten, müssen Sie den Überblick behalten, wie gut er funktioniert. Schauen Sie sich am ersten Tag jedes Monats den vorherigen Monat an. Stellen Sie sich diese Fragen:
- Wie ist es gelaufen?
- Was hat funktioniert?
- Was hat nicht funktioniert?
- Habe ich meine Nummern getroffen?
Wissen, was funktioniert und was Ihnen nicht die Möglichkeit gibt, Ihren Prozess zu optimieren. Passen Sie an oder entfernen Sie das, was nicht funktioniert, und behalten Sie das, was funktioniert. Wenn Sie Ihre Zahlen treffen, feiern Sie! Dann bereiten Sie sich auf den kommenden Monat vor. Was ist das Ziel? Wie ist der Plan?
Wenn Sie Ihre Nummern nicht getroffen haben, ermitteln Sie, was möglicherweise geändert werden muss, und ändern Sie sie. Fügen Sie dann den verpassten Betrag zum Ziel des nächsten Monats hinzu. Sie möchten das Gesamtziel nicht aufgeben, indem Sie den letzten Monat fallen lassen. Sie möchten die Umsatzerlöse, die Sie nicht erhalten haben, zu Ihrem Ziel für den kommenden Monat verwenden. Planen Sie jetzt, wie Sie das erreichen werden - und machen Sie weiter.
Wiederholen.
Dies ist ein Prozess, der immer und immer wieder funktioniert. Sie werden feststellen, dass das Momentum mit jedem Schritt zunimmt, so dass es einfacher wird. Darüber hinaus werden Sie Ergebnisse dieser Art von Struktur realisieren. Durch die Umsetzung einer Vertriebsstrategie bleiben Sie fokussiert und erfolgreich. Und das macht den gesamten Verkaufsprozess einfacher. Tun Sie sich also einen Gefallen und machen Sie einen Wirbel! Ich bin mir sicher, dass Sie den Unterschied bemerken werden.
Bild von 3DProfi / Shutterstock
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