Der Umsatz ist bei vielen Startups eine Schwäche. Ich werde mit Technologieunternehmern sprechen, die unablässig an ihrem Produktdenken arbeiten und dabei den Weg zum Erfolg denken. Ein Qualitätsprodukt zu haben, ist sehr wichtig. In einigen Fällen können Produktmängel den Unterschied ausmachen. Aber meistens scheitern Startups (oder enttäuschend) an unzureichendem Geld. Und das Geld läuft auf den Umsatz hinaus.
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Sie sehen, kein Produkt ist jemals perfekt. Ich war fast ein Jahrzehnt lang Führungskraft in einem börsennotierten Tech-Unternehmen, und ich kann Ihnen sagen, dass alle unsere Produkte Mängel hatten - einige klein, andere groß. Und niemand wusste diese Mängel besser als die von uns im Unternehmen, weil wir täglich daran gearbeitet haben, die Produkte zu verbessern. Obwohl wir keine perfekten Produkte hatten, war unsere eine erfolgreiche Einheit des Unternehmens. Ein Grund dafür: Wir hatten starke Vertriebsprozesse und ein erfahrenes Verkaufsteam.
Die Bedeutung des Verkaufs wurde eines Tages während eines internen Meetings für mich nach Hause getrieben. Die Dinge wurden ein bisschen heiß. Einer der Produktmanager beklagte den Mangel an Zeit, um eine weitere Runde von Produktverbesserungen durchzuführen, und sagte: "Das Produkt muss noch gearbeitet werden!" Dann brach einer der Vertriebsmitarbeiter die Spannung, als er lachte und sagte, mit einem perfekten Comic-Timing: " Also, was ist Ihr Punkt? “Sein Punkt war, dass erfahrene Vertriebsmitarbeiter wussten, wie sie mit Produktgegenständen umgehen konnten.
Ein guter Verkäufer verkauft. Zeitraum. Deshalb schlage ich immer vor, dass Unternehmer Verkaufstraining erhalten. Es ist der wichtigste Teil Ihrer Ausbildung, um ein Unternehmen zu führen.
Ein Leitfaden, um zu lernen, wie man verkauft
Eine Ressource zur Verbesserung Ihrer Verkäufe ist ein E-Book mit dem Titel " Der Smart Business Guide für das Gewinnen neuer Arbeiten. „Eine Rezension dieses Buchs im PDF-Format fand vor einigen Wochen zu mir. Ich bekomme viele E-Books und finde, dass es zwei Arten gibt:
- Erstens gibt es kostenlose E-Books. Diese sind inhaltlich ziemlich flach und hauptsächlich als Marketingartikel für das Unternehmen konzipiert, das sie anbietet. Sie sind ein bisschen wie eine kostenlose Probe auf einer lokalen Messe. Du bekommst einen Geschmack und es kann großartig sein, aber es ist immer noch ein Geschmack.
- Zweitens gibt es Ebooks zum Verkauf angeboten. Diese sind tiefergehend. Die Besten bieten etwas, das Sie nicht in einem gedruckten Buch erhalten können - aktuelle Informationen oder Einblicke in einen engen Nischenmarkt oder umfangreiche Arbeitsblätter und Werkzeuge.
Das Leitfaden für das Gewinnen neuer Arbeiten fällt in das letztere Lager. Das Buch wurde von Pawel Grabowski (@ pawelgra77 auf Twitter) geschrieben und ist eine vollständige Übersicht über den Verkauf für diejenigen, die nicht viel verkauft haben. Im Kerntext des Buches wird erklärt, wie Sie auf 52 Seiten verkaufen können, einschließlich der Einrichtung eines Verkaufsprozesses für Ihr Unternehmen von Grund auf. Es bedeckt:
- der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb
- 3 Merkmale eines erfolgreichen Verkaufspersonals
- Perspektiven suchen und qualifizieren
- kaltes anrufen
- die Verkaufspräsentation machen
- Überwindung von Einwänden
- Verkauf abschließen
- nachverfolgen
Wenn Sie jetzt wie ich sind und über einige Verkaufserfahrungen verfügen und eine Menge Verkaufsmaterialien lesen, werden Sie in der obigen Liste möglicherweise nichts Erstaunliches finden. Die wahre Schönheit dieses Buches kommt von zwei Dingen. Erstens ist das Buch in einfachen, einfachen Worten geschrieben. Sie benötigen kein formales Verkaufstraining, um zu verstehen, was zu tun ist. Sie müssen kein ganzes neues Vokabular lernen. Pawel präsentiert den Vertrieb als eine Interaktion zwischen zwei Geschäftsleuten - natürlich eine strukturierte Interaktion, aber es ist immer noch eine Interaktion, mit der sich jeder identifizieren kann. Zweitens erhalten Sie wertvolle Vorlagen und Tools - was Pawel als "Bonusmaterial" bezeichnet. Dazu gehören:
14-tägiger Plan - Diese 20-seitige Beilage führt Sie durch 14 Tage der Suche nach neuen Kontakten für den Verkauf. Sie erhalten buchstäblich einen schrittweisen Ansatz zur Identifizierung von Unternehmen, die angesprochen werden müssen.
Folgeblatt - Dies ist buchstäblich nur ein auszufüllendes Blatt für die Verkaufsverfolgung. Obwohl dies einfach erscheinen mag, gehen nach meiner Erfahrung viele Verkäufe von Gründungsgründern aufgrund schlechter Nachfolge verloren. Das liegt daran, dass Sie so beschäftigt sind und ein System fehlt, das Sie dazu zwingt, sich auf die Nachverfolgung zu konzentrieren. Oder Ihr Interessent ist noch nicht bereit zu kaufen, aber Sie lassen Ihre Verbindung zu ihm verschwinden, wodurch Ihre Investition an Zeit verschwendet wird.
Killer-Fragen - Dies sind Fragen, die dazu dienen, während des Verkaufsprozesses nach Bedürfnissen und Schmerzpunkten zu suchen.
Meetingvorbereitungsblatt - Auf diesem Blatt notieren Sie alle Informationen, die Sie für einen erfolgreichen Verkaufsgespräch oder ein Verkaufstreffen benötigen. Dies ist wiederum täuschend einfach und dennoch kraftvoll. Ein unorganisierter, unvorbereiteter Verstand führt zu einem unorganisierten unvorbereiteten Verkaufsgespräch.
E-Mail-Vorlagen - Dies sind E-Mail-Vorlagen, um sich per E-Mail vorzustellen. Es ist kalt, per E-Mail anzurufen.
Tracking-System-Tabelle - Dies ist eine einfache Excel-Tabellenkalkulationsvorlage zum Verfolgen Ihrer Pipeline - von Vorschlägen bis hin zu Umsatzverlusten. Abhängig von Ihrem Verkaufsprozess müssen Sie möglicherweise die Kalkulationstabelle anpassen, aber Sie haben zumindest die Knochen eines Verkaufsverfolgungssystems und können von dort aus darauf aufbauen.
Für wen ist dieses Buch gedacht?
Die Ratschläge in diesem E-Book gelten am besten für diejenigen, die B2B verkaufen, d. H. Für andere Unternehmen. Berater, Freiberufler, Webdesigner, Softwareentwickler, Texter, SEO-Profis und ähnliches werden es finden. In diesem Buch geht es nicht um Online-E-Commerce-Verkäufe und auch nicht um den Massenkonsum. Sie gilt am besten für einen Einzelverkauf offline.
Ich empfehle dieses Buch für Anfänger. Wenn Sie noch nie ein Verkaufstraining absolviert haben oder nur minimale Erfahrung mit dem Verkauf haben, können Sie viel davon lernen Der Smart Business Guide für das Gewinnen neuer Arbeiten. Pawel Grabowski nimmt den Einschüchterungsfaktor aus dem Verkauf. Das Buch hilft Ihnen beim Aufbau eines Vertriebsprozesses und einer Verkaufsstruktur in Ihrem Startup - denn es reicht nicht aus, um zu wissen, wie man verkauft. Sie benötigen einen gut geölten Prozess, wenn Sie die Vertriebspipeline am Laufen halten möchten.
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