Für viele von uns, die als Berater, Schriftsteller, Auftragnehmer oder andere auf Projekt basierende Unternehmer arbeiten, ist die Fähigkeit, einschätzen zu können, was ein Projekt kostet, eine notwendige Fähigkeit, die jedoch schwer zu meistern ist. Während einige Projekte kurz vor dem Abschluss stehen (z. B. „Ich schreibe 8 Artikel mit 600 Wörtern für Sie“), ist es für andere möglicherweise schwieriger zu bieten (z. B. „Wir erstellen eine Online-Präsenz für Ihre Marke mithilfe von Social Media.“) Was tun Sie es, wenn Sie versehentlich weniger geboten haben, als ein Projekt Sie letztendlich kostet?
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Warum Unterbieten geschieht
Zuerst schauen wir uns an, wie Sie in diese Situation gelangen könnten.
Szenario 1: Sie haben den Umfang des Projekts nicht wirklich verstanden.
Wir alle kennen diese Kunden. Sie sagen: "Ich möchte mehr Umsatz", dann geben Sie keinen klaren Plan, wie Sie dorthin gelangen. Oder sie ändern, was sie wollen.
Es ist äußerst wichtig, den Kunden im Voraus auf den Umfang zu beschränken, damit alle auf der gleichen Seite sind, was Sie von Ihnen erwarten. Je messbarer der Umfang ist, desto einfacher können Sie und Ihr Kunde einschätzen, ob Sie Ihre Ziele erreicht haben. Beschreiben Sie, was der Kunde erwartet und wie viel Sie für diese spezifischen Ziele in Rechnung stellen.
Szenario 2: Ihr Kunde sammelt ständig die Arbeit.
Dies sind meine bevorzugten (nicht) Kunden. Diejenigen, die sagen, sie wollen eine Sache, dann schlüpfen Sie einfach ein wenig und ein wenig mehr, und ein wenig mehr, bis Sie feststellen, dass ein Projekt, von dem Sie annehmen, dass es 5 Stunden dauern würde, 10 dauerte. Ihre Rate von 100 USD pro Stunde ist reduziert bis 50 $.
Seien Sie höflich, aber fest, dass Sie für den von Ihnen gebotenen Preis nur das tun werden, was im Umfang angegeben ist. Jede zusätzliche Arbeit wird gegen eine zusätzliche Gebühr, stundenweise oder durch die zusätzlichen Projekte berechnet. Ihr Kunde sollte dies respektieren. Wenn dies nicht der Fall ist, halten Sie sich an das, was vereinbart wurde, und machen Sie keine zusätzlichen Arbeiten.
Szenario 3: Sie haben keine früheren Projekte, auf die Sie Ihr Gebot stützen können.
Wenn dies das erste Projekt dieser Art ist, an dem Sie gearbeitet haben, kann es für Sie schwierig sein, genau zu wissen, wie viel Zeit es braucht.
Wenn Sie Kollegen in Ihrer Branche haben, die Sie gerne fragen möchten, lassen Sie sich von ihnen beraten, wenn sie ähnliche Projekte durchgeführt haben. Ansonsten sollten Sie Ihre Preise so strukturieren, dass Sie nicht zu kurz kommen, wenn das Projekt länger dauert als erwartet. Sie können beispielsweise stundenweise abrechnen oder mit einer Flatrate beginnen, die eine festgelegte Anzahl von Arbeitsstunden enthält, und jede zusätzliche stündliche Abrechnung. Sobald dieses Projekt abgeschlossen ist, haben Sie ein besseres Verständnis dafür, bei welchen ähnlichen Projekten abgerechnet werden sollte.
Kostet oder fragt danach?
Wenn ein Projekt das Budget übersteigt, haben Sie zwei Möglichkeiten: Die Kosten selbst zu sich zu nehmen oder von Ihrem Kunden zu verlangen. Welche Lösung Sie wählen, hängt von mehreren Faktoren ab, z. B. von Ihrer Beziehung zum Kunden, ob der Überschuss darauf zurückzuführen ist, dass der Kunde Ihnen mehr Arbeit gibt, und wie wahrscheinlich ist, dass dieser Kunde Ihnen in Zukunft mehr Geschäft bringt.
Manchmal ist es am besten, wenn Sie selbst die Kosten selbst einnehmen, wenn Sie die Zeit unterschätzen, die Sie dafür benötigen, oder wenn Sie der Meinung sind, dass dadurch Ihre Chancen für eine langfristige Beziehung mit dem Kunden verbessert werden. Auf der anderen Seite sollten Sie das Thema professionell zur Sprache bringen, wenn der Kunde nicht klar war oder über den Rahmen hinausging und Sie fragen möchten.
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