Beim Geschäftswachstum geht es nicht darum, an alle zu verkaufen. es geht darum, an jeden zu verkaufen Richtige - das heißt, jeder, der eine "qualifizierte" Perspektive ist.
Wenn Sie versuchen, an alle zu verkaufen, sind Ihre Bemühungen zu groß. Sie sind nicht fokussiert und werden bald mit Misserfolgen konfrontiert, weil Sie Zeit damit verschwenden, etwas zu verkaufen, ohne den Wert anderer Menschen zu verstehen - oder ob sie wirklich gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Kurz gesagt, Sie sind keine qualifizierten Unternehmen / Einzelpersonen in diesem Bereich.
Qualifying - das heißt effektive Prospektion und Informationsbeschaffung - führt Sie zu den Kunden, die Sie haben sollten.
Qualifikationsaussichten umfassen 4 Schritte:
1. Verstehen Sie den tatsächlichen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Was immer Sie verkaufen, was auch immer "es" ist, es ist eine Sache. Selbst wenn Sie ein Dienstleister sind und kein Produkt per se haben, genau was Sie verkaufen und als Produkt betrachten. Das ist der erste Schritt.
Warum brauchen Menschen / Unternehmen das? Was macht es für sie? Wie hilft es ihnen? Sei präzise.
- Beispiel: Sie sind nicht nur ein Berater, der eine Stunde Zeit verkauft. Vielmehr sind Sie ein Verkaufstrainer, der ein Programm verkauft, das Menschen dabei unterstützt, eine Strategie zu entwickeln, um ihre Kundenbasis und ihren Jahresumsatz zu steigern.
2. Verstehen, was die WHO braucht oder will. Dies ist einfacher zu beantworten, sobald Sie die Antworten auf den ersten Punkt kennen. Sobald Sie den wahren Wert (oder Nutzen) kennen, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, auf wen Sie abzielen.
- Beispiel: Nun, da Sie den Wert Ihrer Dienstleistung verstehen, erkennen Sie, dass kleine Unternehmer, die noch keine Verkaufserfahrung haben, die Menschen sind, die Ihr Programm wirklich benötigen.
3. Definieren Sie Ihren Zielmarkt. Nun, da Sie eine genaue Vorstellung davon haben, wer und was, können Sie ein wirksames System für die Ausrichtung dieser Interessenten einrichten.
Target Marketing verfolgt einen spezifischen strukturierten Prozess, der auf eine bestimmte Gruppe von Interessenten ausgerichtet ist. Um effektiv zu sein, müssen Sie das Feld der potenziellen Kunden einschränken. Wählen Sie ein Segment Ihres Marktes aus, auf das Sie sich zuerst konzentrieren möchten.
- Beispiel: Ab Schritt 1 kennen Sie jetzt den Wert Ihres Verkaufscoaching-Programms. In Schritt 2 stellen Sie fest, dass es sich bei der Gruppe, die es braucht, um Kleinunternehmer handelt, die noch keine Verkaufserfahrung haben.Beim Blick auf diesen Pool an Perspektiven stellen Sie fest, dass IT-Experten ein gutes Zielsegment sind, da sie zwar über hervorragende Computer- und Webkenntnisse verfügen, ihnen jedoch oft keine effektiven Vertriebsfähigkeiten bieten.
4. Haben Sie eine klare Vorstellung von Ihrem idealen Kunden. Sie müssen es noch weiter abbauen. Dazu gehören Fragen an Sie: Wie können Sie die Kaufentscheidung treffen und Ihr Produkt bezahlen? Wo sind sie geografisch? Was ist der ROI? Mit anderen Worten, ist die Zeit, die Sie mit ihnen verbringen, gleich oder geringer als der Umsatz, den Sie erzielen werden?
- Beispiel: Nach gründlicherem Nachdenken stellen Sie fest, dass Ihr potenzieller Zielmarkt aus IT-Experten besteht, die mindestens 2 Jahre im Geschäft sind, sich in einem Umkreis von 75 Meilen von Ihrem Büro befinden und einen Jahresumsatz von mindestens 500.000 US-Dollar erzielen.
Diese vier Punkte sind wichtig, bevor Sie mit Ihrem Vertrieb und Marketing beginnen. Wenn Sie dieses Wissen haben, wenn Sie sich dem tatsächlichen Verkaufsprozess nähern, können Sie die Aussichten noch besser qualifizieren.
Schau es so an:
- Sie wissen, mit wem Sie lieber arbeiten möchten (idealer Kunde)
- Sie wissen, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt
- Wenn Sie sich auf den Markt konzentrieren und sich vor denen befinden, die ihn brauchen, können Sie ihn weiter qualifizieren, je nachdem, mit wem Sie lieber zusammenarbeiten. das Feld wird also weiter verkleinert.
Hier kommt das Sammeln von Informationen ins Spiel. Sie haben das Feld definiert und machen Werbung für sie. Stellen Sie alle Fragen, die Sie stellen müssen, um sicherzustellen, dass sie wirklich das brauchen, was Sie anbieten, und sie passen zu Ihrem idealen Kundenmodell.
Wenn diese beiden Bereiche erfüllt sind, können Sie VERKAUFEN. In diesem Szenario zu verkaufen bedeutet wirklich Informationen zu geben. Sie haben das Feld verengt und stehen nun vor einem wirklich qualifizierten Interessenten. Es ist an der Zeit, die Informationen anzubieten, die Sie haben - wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht, den Kosten, dem Prozess - den Details.
Sie passen die Teile des Puzzles für den Interessenten zusammen. Sie sollten die Vorteile klar sehen, weil Sie Ihre Arbeit bis zu diesem Punkt erledigt haben.
Sie haben weder Ihre Zeit noch ihre Zeit verschwendet.
Deshalb ist das Qualifying so wichtig. Es hilft Ihnen, auf der Arbeit zu bleiben und Ihre Zeit sinnvoll zu nutzen. Wenn Sie Ihre Arbeit von Anfang an erledigen, vermeiden Sie es, Zeit mit Menschen zu verbringen, die niemals Kunden werden. Sie werden weniger enttäuscht sein, weil Sie mit echten qualifizierten Interessenten mehr Verkäufe abschließen werden, als wenn Sie sich zufällig der ganzen Welt nähern.
Erstellen Sie Ihren Verkaufsplan mit der Vorstellung, dass Sie jeden gewinnen möchten Richtige und Sie werden dem Spiel voraus sein - und der Konkurrenz.
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