Der Verkauf ist ein wesentlicher Bestandteil des Lebens eines Unternehmers. Ohne effektiv verkaufen zu können, können Sie keine Kunden gewinnen.
In der Lage zu sein, effektiv zu verkaufen, bedeutet zu wissen, wie man seine Aussichten dazu bringt, die Vorsicht zu senken. Sie müssen dafür sorgen, dass sich Ihre Interessenten bei Ihnen wohl fühlen. Die Leute kaufen von denen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.
Die Angelegenheit
Wie oft haben Sie einen Kunden aufgestellt, der völlig uninteressiert war an dem, was Sie sagten? Wir waren alle dort und es macht keinen Spaß.
$config[code] not foundManchmal fühlt es sich an, als würden Sie Ihr Produkt an eine Ziegelmauer stellen. Aus irgendeinem Grund reagieren Ihre Interessenten einfach nicht auf das, was Sie zu bieten haben.
Warum dies geschieht
Dies ist eine Situation, mit der viele Unternehmer konfrontiert sind. Vor allem diejenigen, die keinen Hintergrund im Vertrieb haben. Wenn Sie nicht viel Erfahrung mit der Kunst haben, andere zu bewegen, kann es besonders schwierig sein, damit umzugehen.
Da viele Unternehmer nicht lernen konnten, wie sich die Interessenten wohlfühlen, geben sie sich ineffiziente Verkaufsgespräche. Der Prospekt hat seine Wache, was es fast unmöglich macht, durchzubrechen.
Es ist, als würde man versuchen, eine Kevlarweste mit einem Zahnstocher zu durchbohren. Letztendlich enden die meisten Verkaufsgespräche damit, dass der Interessent den Kauf verweigert.
Viele Leute machen den Fehler zu denken, dass ein geniales Verkaufsgespräch genügt, um eine Kaufentscheidung zu erhalten. Wenn Sie einen logischen, rationalen Fall für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erstellen, sollte es leicht sein, jemanden von Ihnen zu kaufen, richtig?
Falsch. Absolut falsch.
So funktioniert es nicht.
Die Sache ist, die Leute wollen nicht sitzen und einem Verkaufsgespräch von jemandem zuhören, den sie kaum kennen. Sie möchten Geschäfte mit jemandem tätigen, der ihnen wirklich bei der Lösung eines Problems helfen möchte.
Wenn Sie zeigen, dass Sie wirklich an ihrer Situation interessiert sind, senkt Ihre Perspektive ihre Verteidigung und lässt Sie ein. Es ist viel einfacher, als sich mit aufdringlichen Verkaufstaktiken in die gute Stimmung zu drängen. Nachfolgend finden Sie Tipps, damit sich Ihre Interessenten wohl fühlen.
1. Erstellen Sie einen Rapport
Seien Sie nicht so eilig, Ihr Produkt zu präsentieren. Sie müssen nicht schnell über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen. In den Worten von Elvis Presley "stürzen nur Narren herein".
Ja, ich habe gerade eine Elvis-Referenz in einen Blog-Post über Vertrieb eingefügt. Und ich bin stolz darauf.
Wenn Sie möchten, dass Ihre Perspektive für das, was Sie sagen, offen ist, lassen Sie sie sich besser kennenlernen. Lerne sie besser kennen. Führe eine Konversation. Lass dein Haar herunter.
Je mehr Sie sich mit Ihrer Perspektive unterhalten, desto tiefer werden Sie die Verbindung bauen. Sie werden froh sein, dass Sie dies später getan haben, wenn es Zeit ist, Ihr Produkt zu präsentieren. Dies liegt daran, dass Ihre Perspektive Ihnen gefallen und Ihnen vertrauen wird.
Finden Sie einige Bereiche der Gemeinsamkeit. Sie können die gleiche Art von Essen wie Sie genießen. Vielleicht sehen sie die gleichen Filme. Vielleicht haben Sie Hobbies gemeinsam. Finden Sie die Bereiche, in denen Sie sich ähneln, und verwenden Sie sie!
2. Verwenden Sie die Spiegelungstechnik
Die Spiegelungstechnik ist ein wundervolles psychologisches Mittel, mit dem Sie Ihren Interessenten besser zuordnen können. Es funktioniert, weil Menschen dazu neigen, mehr mit Menschen zu tun, die ihnen am ähnlichsten sind. Deshalb ist das Spiegeln so wichtig.
Wenn Sie sich in einer persönlichen Interaktion befinden, nehmen Sie dieselbe Haltung ein wie Ihr Interessent. Wenn sie ihre Haltung ändern, ändern Sie auch Ihre Haltung.
Achtung: Seien Sie nicht zu offensichtlich. Sie müssen sie nicht zu 100% nachahmen. Wenn sie ihre Haltung ändern, warten Sie 10 bis 20 Sekunden, bevor Sie ihre Haltung einnehmen. Es muss natürlich erscheinen. Dies wird dazu beitragen, dass sich Ihre Interessenten wohlfühlen und beruhigen.
Wenn Ihre Interaktion über das Telefon erfolgt, können Sie immer noch die Spiegelungstechnik verwenden. Achten Sie darauf, wie sie sprechen. Reden sie langsam und bewusst? Oder haben sie eine schnelle Lieferung? Vergewissern Sie sich, dass Ihre Sprachmuster übereinstimmen.
Wenn bestimmte Begriffe immer wieder verwendet werden, verwenden Sie sie einige Male selbst. Solange Sie es nicht übertreiben, zeigt der Ausdruck des Prospekts, dass Sie genau darauf achten, was er sagt. Perspektiven lieben das, und es ist eine großartige Möglichkeit, ihre Verteidigung zu überwinden.
3. Oft lächeln
Lächeln ist wissenschaftlich erwiesen, damit Sie in den Augen der Menschen, mit denen Sie interagieren, vertrauenswürdiger erscheinen. Es ist eine einfache Möglichkeit, Ihren Interessenten ein Gefühl der Entspannung zu vermitteln.
Lächeln vermittelt Freundlichkeit. Das ist, was du willst.
Wenn Sie lächeln, erhellen Sie die Interaktion. Der Interessent sieht Sie als zugänglicher an, als wenn Sie ständig die Stirn runzeln würden.
Genau wie beim Spiegeln sollte dies auch dann gemacht werden, wenn Sie gerade telefonieren. Die Leute können dein Lächeln hören. Nein, wirklich können sie. Das verspreche ich. Glaub mir nicht Schau dir das an.
4. Bring sie zum Sprechen
In dem Buch „Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst“, betont Dale Carnegie den Punkt, dass der Einfluss von uns erfordert, dass wir ein echtes Interesse an der anderen Person zeigen. Aus diesem Grund ist es ein katastrophaler Fehler, in ein Verkaufsgespräch zu stürzen.
Wenn Sie so besorgt darüber sind, wie großartig Ihr Unternehmen ist, senden Sie die Nachricht, dass Sie sich nicht wirklich um Ihre Perspektive oder deren Situation kümmern. Carnegie argumentiert, dass es das Beste ist, Ihre Aussicht zu ermutigen, die meisten Gespräche zu führen.
Anstatt über sich selbst zu reden, lassen Sie sie über sich selbst reden. Dies geschieht am besten, indem Sie gute Fragen stellen. Sie möchten Fragen stellen, die so viele Informationen wie möglich abrufen sollen.
Dies hat zwei Vorteile:
- Je mehr Ihre Aussichten mit Ihnen sprechen, desto mehr beginnen sie, Ihnen zu vertrauen. Sie werden es zu schätzen wissen, dass Sie so an ihnen interessiert sind.
- Wenn Sie Ihren Interessenten anregen, mit Ihnen zu sprechen, können Sie besser verstehen, wie Sie deren Probleme lösen können.
Holen Sie sich Ihre Perspektive für das Gespräch und Sie werden ihr Vertrauen verdienen.
5. Hören Sie aufmerksam zu
Wenn es eine gute Idee ist, Ihren Interessenten zu ermutigen, die meisten Gespräche zu führen, müssen Sie logischerweise logischerweise zuhören. Wenn Sie Fragen stellen, ist es wichtig, so viele Informationen wie möglich zu verstehen und aufzubewahren.
Es ist nicht die Zeit, um Ihre Meinung einzubringen. Obwohl es verlockend ist, dürfen Sie diese Zeit nicht verwenden, um mit dem Pitching zu beginnen.
Sie können nur sprechen, wenn Sie klarstellen, was Ihr Interessent sagt. Ziel ist es, die Situation Ihres Interessenten so gut wie möglich zu verstehen. Sie möchten ihre Schmerzpunkte und ihre Ziele kennen.
Stellen Sie sicher, dass Sie nicht auf eine Antwort hören. Sie sollten zuhören, um zu verstehen.
6. Wenn Sie sprechen, sprechen Sie darüber
Wenn es Zeit für Sie ist zu sprechen, sollten Sie in Bezug auf die Interessen Ihres potenziellen Kunden sprechen, nicht Ihre. Wie Benjamin Disraeli sagte: "Sprich mit einem Mann über sich selbst, und er soll stundenlang zuhören."
Sie möchten, dass Ihre Perspektive für das, was Sie sagen, offen ist. Sie möchten, dass sie offen sind, um Ihr Angebot anzunehmen. Der einzig gangbare Weg, dies zu tun, ist nicht über sich selbst zu reden. Ja, ich weiß, dass Ihr Unternehmen großartig ist und dass Sie unglaublich brillant sind. Aber Ihr Interessent interessiert sich nicht.
Ihr Interessent kümmert sich nur darum, was Ihr Unternehmen für sie tun kann. Denk darüber nach. Würdest du Red Bull trinken, wenn du den Geschmack hasst und es dir keine Energie gab? Wären Sie so verliebt in das Unternehmen, dass Sie das Produkt kaufen würden, obwohl Sie es nicht mögen oder brauchen?
Natürlich nicht. Und Ihre Aussicht fühlt sich genauso an.
Sprich mit ihnen über ihre Probleme und was du tun kannst, um sie zu lösen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Situation verstehen und eine Lösung bereitstellen möchten. Das ist es, worüber sie hören wollen.
7. Behalten Sie das Ergebnis im Auge
Die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen, ist nur ein Teil des Puzzles. Wenn Sie mit dem Pitching Ihres Produkts beginnen, müssen Sie mit dem Ende beginnen.
Was will Ihre Perspektive erreichen? Was hindert sie daran, dorthin zu gelangen? Wie kann Ihr Unternehmen helfen?
Sie möchten ein Bild davon zeichnen, wohin Ihr Produkt sie bringen wird. Das Endergebnis sollte Ihre Perspektive sein, wenn das Problem gelöst ist.
Denken Sie daran, dass Sie Lösungen verkaufen müssen, keine Produkte. Sagen Sie ihnen das Endergebnis, das Ihr Produkt für sie liefern wird. Dann können Sie ihnen sagen, wie das Produkt sie dort hinbringen wird. Beginnen Sie mit dem Ende und Ihr Kunde wird darauf achten, was Sie sagen.
8. Verwenden Sie Humor
Humor ist eine wunderbare Möglichkeit, um Ihre Interessenten dazu zu bringen, sich wohl zu fühlen und die Menschen dazu zu bringen, sich zu entspannen und ihre Wachsamkeit zu senken. Humor ist eine kraftvoll entwaffnende Technik, die Ihre Verkaufsinteraktion viel angenehmer macht.
Wenn Sie Ihre Aussicht zum Lachen bringen, werden sie besser gelaunt. Das ist, was du willst. Wenn Sie die Quelle ihrer erhöhten Stimmung sind, haben sie einen günstigeren Eindruck von Ihnen.
Humor kann auch jegliche Spannung aus dem Gespräch zerstreuen. Es ist eine großartige Möglichkeit, das Eis zu brechen.
Ich weiß was du denkst. Sie denken: "Ich bin nicht lustig!"
Es spielt keine Rolle Sie müssen nicht Jim Gaffigan sein, um Ihre Aussicht zum Lachen zu bringen. Es gibt viele Möglichkeiten, um zu lernen, wie man lustig ist.
Eine Möglichkeit, Ihre Aussicht zum Lachen zu bringen, besteht darin, sich über sich selbst lustig zu machen. Jeder liebt selbstironischen Humor. Finden Sie Dinge über sich, die lustig sind. Machen Sie Spaß über Ihre Schwächen.
Erzähle eine lustige Geschichte über etwas, das früher in deiner Woche passiert ist. Sie müssen das nicht überdenken. Sie müssen nicht lachend auf dem Boden rollen. Wenn Sie sie dazu bringen können, ein Lächeln zu schmunzeln oder zu lächeln, geht es Ihnen gut.
9. Seien Sie verwundbar
Möchten Sie, dass Ihr Prospekt von einem sicheren Weg abgeschaltet wird? Tu so, als wüsstest du alles. Stellen Sie sich vor, als könnte Ihr Unternehmen jedes Problem lösen, das ein Interessent hat.
Wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent Ihre Wachsamkeit herabsetzt, können Sie dies nicht tun. Es ist okay zuzugeben, dass Sie nicht alles wissen. Ihr Interessent erwartet nicht, dass Sie alle Antworten haben, und Sie benötigen wahrscheinlich nicht alle Antworten, um die Probleme zu lösen.
Es ist in Ordnung zu sagen: "Wir können Ihnen möglicherweise nicht bei diesem Problem helfen, aber wir können Ihnen bei dem anderen von Ihnen genannten Problem helfen." Solange es einen Weg gibt, mit dem Sie Ihrer Perspektive einen deutlichen Nutzen bringen können, werden Sie es können um sie dazu zu bringen, dir zuzuhören.
10. Verwenden Sie ihren Namen
Möchten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten erhalten? Sag ihren Namen. Häufig.
Einer der angenehmsten Töne, die eine Person hören kann, ist ihr eigener Name. Wenn Sie den Namen Ihres Interessenten verwenden, wenn Sie mit ihm sprechen, wird er sich auf das konzentrieren, was Sie sagen.
Dies ist besonders effektiv, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie sie verlieren. Wenn Sie der Meinung sind, dass der Verstand Ihres Interessenten zu schwanken beginnt, bringen Sie ihn zurück zum Gespräch, indem Sie seinen Namen sagen.
11. Erinnere sie daran, dass sie die Macht haben
Diese Technik ist nicht intuitiv, aber sie funktioniert. Eine der überzeugendsten Maßnahmen, die Sie während einer Verkaufsinteraktion tun können, besteht darin, Ihre Interessenten daran zu erinnern, dass sie „Nein“ sagen können.
Sie daran zu erinnern, dass sie die Macht haben, wegzugehen, macht sie wahrscheinlicher von Ihnen zu kaufen.
Warum?
Weil die Menschen sofort entspannter werden, wenn sie erkennen, dass sie die Situation unter Kontrolle haben. Wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent seine Wachsamkeit verringert, zeigen Sie ihm, dass Sie wissen, dass er es nicht tut haben bei dir kaufen Dies macht sie offener für das, was Sie zu sagen haben.
Es macht tatsächlich Sinn, wenn Sie darüber nachdenken. Wenn jemand versucht, Ihnen etwas zu verkaufen, und er beginnt Sie daran zu erinnern, dass Sie die Macht haben, zu wählen, würden Sie sich dann nicht entspannter fühlen?
Wenn Sie das Angebot weitergeben können, was ist dann der Schaden, wenn Sie die andere Person hören? Wenn Sie sich die Tonhöhe anhören und entscheiden, dass es nicht für Sie ist, wird es nicht schwer sein, nein zu sagen, richtig? Genau.
Wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent seine Wachsamkeit herabsetzt, erinnern Sie ihn daran, dass er diejenigen ist, die die Wahl haben. Dann überzeugen Sie sie, "Ja" zu sagen.
12. Als Leitfaden, nicht als Verkäufer fungieren
Erinnern Sie sich, als ich darüber sprach, dass ich früher zu aufdringlich war? Wenn Sie Angst haben, zu stark zu werden, hilft Ihnen diese Technik, dies zu verhindern.
Wenn Sie mit Ihrem Interessenten sprechen, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, um über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinaus einen Mehrwert zu schaffen. Unternehmer erhalten oftmals eine Vision, wenn sie mit ihrem Interessenten umgehen. Sie suchen nur nach Möglichkeiten, um ihr Produkt zu verkaufen.
Sie sollten nach Möglichkeiten suchen, um das Leben Ihrer Interessenten zu erleichtern.
Wenn Sie ein Unternehmen aufbauen, besteht die Chance, dass Sie über ein breites Branchenwissen verfügen, mit dem Sie Ihre potenziellen Kunden intelligenter machen können. Das ist immens wichtig.
Warum?
Denn wenn Sie Ihre Expertise nutzen, um Ihre Perspektive zu nutzen, können Sie sich als glaubwürdige Ressource in ihrem Kopf positionieren. Genau das wollen Sie.
Wenn Sie sich als Ressource positionieren, unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern. Sie bauen Vertrauen in Ihre Perspektive. Ihre Aussicht wird die Tatsache zu schätzen wissen, dass Sie da sind, um ihnen zu helfen, ohne eine Agenda zu haben.
Anstatt sie dazu zu drängen, von Ihnen zu kaufen, zeigen Sie ihnen, dass sie sich wirklich für ihren Erfolg interessieren. Dies ist die Nachricht, die Sie senden möchten, wenn Ihr Ziel darin besteht, sie dazu zu bringen, ihre Wachsamkeit zu senken.
13. Eine kohärente Botschaft haben, von der der Prospekt profitiert
Wenn Sie sich mit einem Interessenten befassen, sollten Sie eine allgemeine Nachricht haben, die Sie an ihn weitergeben möchten. Hier setzt Branding an.
Wenn Sie eine starke Marke haben, können Sie Ihren Kunden dazu bringen, seine Verteidigung zu senken. Es hilft Ihnen, sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben.
Eine wichtige Komponente für den Aufbau einer starken Marke ist der Zweck. Anstatt sich auf Ihre einzigartige Markenperspektive zu konzentrieren, sollten Sie sich auf Ihre einzigartige Markenperspektive konzentrieren.
Dies bedeutet, dass Sie definieren müssen, was Ihre Marke glaubt und wofür sie steht. Was ist die Änderung, die Sie mit Ihrem Unternehmen zu schaffen versuchen? Was ist die wirkliche Wirkung, die Sie erzielen möchten?
Der Zweck Ihrer Marke muss in Ihren Verkaufsinteraktionen zum Tragen kommen. Verraten Sie Ihrem Interessenten nicht einfach, was Sie verkaufen. Erklären Sie ihnen, warum Sie es verkaufen. Lass sie deine menschliche Seite sehen.
Die Leute wollen sich mit Marken identifizieren können. Sie möchten das Gefühl haben, an etwas Größerem teilzunehmen als sie selbst. Bevor Sie Ihrem Kunden sagen, was Sie verkaufen, sagen Sie ihm, wofür Sie stehen.
Fazit
Ein Interessent zu werden, um Kunde zu werden, ist das ultimative Ziel Ihrer Verkaufsinteraktionen. Es ist der Grund, warum Sie überhaupt mit ihnen sprechen. Es ist jedoch äußerst wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihr Interessent eine Person und kein Gehaltsscheck ist.
Ihre Perspektive ist eine Person, die Ängste, Ziele und eine Persönlichkeit hat. Das Ignorieren dieser Tatsache wird Ihre Überzeugungsarbeit zunichte machen.
Da die meisten Menschen misstrauisch sind, weil sie verkauft werden müssen, müssen sich Ihre Interessenten wohl fühlen. Es bedeutet, dass Sie ihnen zeigen müssen, dass Sie sich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden. Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie nicht nur dort sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern Sie sind dort, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen und ihre Ziele zu erreichen.
Wenn Sie ein besserer Influencer sein möchten, erfahren Sie, wie Sie die Abwehrkräfte Ihres Prospekts überwinden können. Sobald Sie dies tun, verdienen Sie mehr Kunden.
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