Wenn Sie Ihre Einzelhandelsverkäufer darin schulen, Artikel zu verkaufen und zu verkaufen, wenn Ihre Kunden Einkäufe tätigen, kann dies einen wesentlichen Einfluss auf das Gesamteinkommen und die Rentabilität Ihres Geschäfts haben. Aber zu viele Einzelhandelsverkäufer vernachlässigen das Cross-Selling oder Upsell-Angebot, entweder weil sie nicht dazu motiviert sind, weil sie nicht geschult sind, oder weil sie Angst haben, aufdringlich zu wirken.
Upselling bedeutet, einem Kunden eine teurere Version des Produkts zu verkaufen, das er in Betracht zieht. Zum Beispiel könnte ein Damenbekleidungsgeschäft ein billiges weißes Baumwollhemd für 19,99 $, ein schwereres, besseres weißes Baumwollhemd für 50 $ und ein ähnlich gestyltes Seidenhemd für 120 $ verkaufen.
$config[code] not foundCross-Selling bedeutet den Verkauf von Zusatzkäufen, die den primären Einkauf des Kunden ergänzen. Beispiele sind der Verkauf eines Kunden an einem Telefonetui für sein neues Smartphone oder ein Schal, das das weiße Hemd ergänzt.
Upselling- und Cross-Selling-Tipps
Beides ist einfach zu tun, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie. Hier sind einige Empfehlungen und Hinweise:
1. Machen Sie hein angemessenes Inventar haben. Zum Upselling benötigen Sie ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen. Halten Sie sie innerhalb der gleichen Reichweite - zum Beispiel würde das Tragen eines Hemdes von 20 USD und eines Hemdes von 2 000 USD im selben Geschäft keinen Sinn machen, aber das Tragen von 20 USD, 40 USD und 100 USD wäre eines. Zum Cross-Selling benötigen Sie Zubehör oder verwandte Produkte, die mit den von Ihnen mitgeführten Primärprodukten zusammenarbeiten.
2. Springen Sie nicht gleich hinein, um Produkte vorzuschlagen. Es ist der Schlüssel zum erfolgreichen Upselling, genügend Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Wenn ein Kunde zum Beispiel nach einem weißen Hemd sucht, könnten Sie fragen, für welche Gelegenheit es ist, welchen Preis er im Sinn hatte usw. Die Antworten werden Ihnen dabei helfen, den Cross-Selling- oder Upsell-Verkauf anzupassen.
- Ist es ein wichtiger Anlass? „Das ist ein tolles Shirt, das du hältst. Da Sie erwähnt haben, dass Sie es zu einem Vorstellungsgespräch tragen möchten, könnten Sie auch an diesem interessiert sein. (Zeigt 50-Dollar-Shirt) Es kostet etwas mehr, aber es ist von besserer Qualität und knittert nicht, egal wie nervös Sie werden. "
- Ist der Kunde durch Rabatte motiviert? „Wir haben nur heute ein besonderes Angebot - wenn Sie eine Bluse kaufen, ist jedes Accessoire zur Hälfte verfügbar.“ (Zeigt einen Schal, der gut mit dem Hemd aussieht)
- Hat der Kunde ein knappes Budget? „Das ist ein tolles Shirt für den Preis. Wenn Sie diese Kleidungsschilder hinzufügen, müssen Sie sie nicht so oft chemisch reinigen, und Sie können es trotzdem gut aussehen lassen. "
3. Informieren Sie Ihre Mitarbeiter über Ihre Produkte. Je mehr sie über Ihr Inventar wissen und wie sich Gegenstände ergänzen oder in Beziehung zueinander stehen, desto besser können sie kluge Vorschläge machen.
4. Scheuen Sie sich nicht, etwas Gruppenzwang zu üben. „Wenn Sie nach einem weißen Hemd suchen, ist dieses eines unserer Bestseller. Wir haben Probleme, sie auf Lager zu halten! "
5. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, nicht auf die Funktionen. Konzentrieren Sie sich immer darauf, wie das Produkt, das Sie zu verkaufen oder zu verkaufen versuchen, dem Kunden nützt und nicht seinen Funktionen. "Da Sie Ihr Telefon an den Strand bringen, sollten Sie sich dieses wasserdichte Gehäuse ansehen, das auch Sand fernhält."
6. Fälsche es nicht. Ihr Interesse und Ihre Sorge um den Kunden muss echt sein, oder sie wissen, dass Sie nur versuchen, ihnen mehr Produkte zu verkaufen.
7. Machen Sie es einfach. Insbesondere beim Cross-Selling muss der Kaufprozess nahtlos ablaufen. Sie möchten keinen Kunden, der Schuhe im Wert von $ 300 kauft, warten lassen, während Sie den Lagerraum nach $ 10 Schuhcreme durchsuchen, die Sie verkauft haben. Hilfsprodukte vorrätig haben und einsatzbereit machen.
8. Warten Sie nicht bis zur Kasse. Upselling und Cross Selling sollten auf der Verkaufsfläche beginnen. Sobald sie an der Kasse sind, wollen sich die meisten Kunden einfach beeilen und den Laden verlassen. Sie haben mehr Erfolg, wenn Sie sich an Kunden wenden, während sie Waren durchsuchen, berühren oder untersuchen.
9. Weiß wann wann zu sagen. Wenn Sie den Kunden wirklich zuhören, können Sie feststellen, wenn Sie die Grenze von „beratendem Verkauf“ zu „aufdringlichem Verkäufer“ überschritten haben. Wenn Sie zweimal versucht haben, Upsell / Cross-Selling zu betreiben, und dies nicht funktioniert, lassen Sie es geht
10. Zeigen Sie keine Enttäuschung. Wir haben uns alle mit Verkäufern befasst, die uns wie einen längst verschollenen Freund behandeln … bis wir zu dem erweiterten Garantiepaket "Nein" sagen. Behalte das gleiche freundliche und hilfsbereite Verhalten, egal was passiert. Nehmen Sie den Kunden zur Kasse und danken Sie ihm für sein Geschäft.
Machen Sie Cross-Selling und Upselling richtig, und Sie haben zufriedenere Kunden. Das Ergebnis: Langfristige Loyalität und eine Steigerung Ihres Endergebnisses.
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