86 Prozent der Unternehmen mit B2B-Empfehlungsprogramm Siehe Wachstum, so die Studie

Was ist der beste Weg, um den Umsatz zu steigern und neue Kunden zu gewinnen?

Marketingorientierte Empfehlungsprogramme, die von relevanten Technologien unterstützt werden, sagt eine neue Studie (PDF). Tatsächlich beginnen 84 Prozent der B2B-Entscheider mit einem Verweis in den Kaufprozess.

Heinz Marketing befragte 600 B2B-Fachleute aus ganz Nordamerika, um die Auswirkungen formeller Verweisprogramme auf das Wachstum der Verkaufspipeline und die Umsatzsteigerung zu verstehen. Es wurde festgestellt, dass „Empfehlungen besser konvertieren, schneller schließen und einen höheren Lebensdauerwert haben als andere Arten von Ableitungen.“

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Schlüssel-Höhepunkte

Die Studie zeigt eine Reihe nützlicher Erkenntnisse zu B2B-Empfehlungsprogrammen.

Es hat sich herausgestellt, dass die erfolgreichsten Organisationen:

Haben Sie ein formelles Empfehlungsprogramm.
Verweisprogramme hauptsächlich durch Marketing verwalten lassen.
Verwenden Sie Tools oder Software speziell für Verweise.

Es zeigt auch, dass:

71 Prozent der Unternehmen mit Empfehlungsprogrammen berichten von höheren Konversionsraten.
B2B-Unternehmen erreichen ihre Umsatzziele dreimal häufiger, wenn die Marketingabteilung die Hauptverantwortung für ein formalisiertes Verweisungsprogramm trägt oder wenn Vermittlungstools oder -software verwendet werden.
Formelle Empfehlungsprogramme helfen B2B-Unternehmen dabei, zweimal mehr hochwertige Empfehlungen zu generieren.

Weniger Unternehmen verfügen über ein formalisiertes Referral-Programm

Trotz der vielen Vorteile eines marketingorientierten Empfehlungsprogramms zur Steigerung von Vertrieb und Marketing gaben nur 30 Prozent der befragten B2B-Unternehmen an, ein formalisiertes Empfehlungsprogramm eingerichtet zu haben.

Dies ist überraschend, da Empfehlungsprogramme nicht nur nett sind. Sie tragen maßgeblich zum Umsatzwachstum bei. Wie die Studie zeigt, erzielten 86 Prozent der Unternehmen mit formalisierten Empfehlungsprogrammen in den letzten zwei Jahren ein Umsatzwachstum, verglichen mit nur 75 Prozent ohne diese Unternehmen.

Matt Heinz, Präsident von Heinz Marketing Inc., sagt: „Die Ergebnisse unserer Forschung sind klar: Wenn Sie das Umsatzwachstum beschleunigen möchten, muss ein Empfehlungsprogramm ein Schlüsselbestandteil Ihrer Strategie sein. Das Marketing muss dieses Programm besitzen und Sie sollten es nutzen Technologie, um einen besseren Verweisungsprozess zu schaffen. “

Mit Referral-Programmen groß gewinnen

Wenn Sie einen zwingenden Grund benötigen, um ein formalisiertes Verweisungsprogramm in Betracht zu ziehen, bedenken Sie Folgendes: 84 Prozent der B2B-Unternehmen beginnen den Kaufprozess mit einem Verweis, laut Edelman Trust Barometer.

Es versteht sich von selbst, dass die Kundenbindung und der Anreiz für die Vermittlung Ihres Unternehmens einen großen Beitrag zur Stärkung Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen leisten können.

Jim Williams, Vice President Marketing bei Influitive, einem Unternehmen, das ebenfalls an der Studie teilgenommen hat, sagt: „Die Verantwortung für die Generierung von Empfehlungen kann nicht allein auf den Schultern der Vertriebsmitarbeiter an der Front liegen. Wenn Sie nur einzelne Interessenten und Kunden nach einmaligen Empfehlungen fragen, werden Sie nicht zu Ihren Umsatzzielen gelangen. "

Er fügt hinzu: "Stattdessen müssen sich Vertriebsleiter an ihre Kollegen im Marketing wenden, die über das Budget, die Kreativität und die Technologie verfügen, um ein Vermittlungsgeschäft in vollem Umfang zu generieren."