Der Verkauf an Geschäftskunden ist nicht gleichbedeutend mit dem Verkauf an Privatpersonen. Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen, müssen Sie zunächst lernen, wie Sie diese ansprechen können. Um zu erfahren, wie Sie ein besserer B2B-Verkäufer werden können, sehen Sie sich die Liste der B2B-Marketing-Tipps unten an.
Ein guter B2B-Verkäufer weiß, was Kunden wünschen
Unabhängig davon, ob Sie an Geschäftskunden oder Privatpersonen verkaufen, ist das Verständnis Ihrer Kunden von größter Bedeutung. Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, müssen Sie also feststellen, wer Ihr Zielkunde ist, was er verkauft, welche Probleme er haben, was Sie tun können, um zu helfen und welche anderen Optionen er in diesem Bereich hat.
$config[code] not foundDarrin Fleming von ROI Selling sagte in einer E-Mail an Small Business Trends: „Wenn ihr Geschäftsmodell oder die Probleme, die sie haben, nicht mit denen übereinstimmen, die Sie tun können, um ihnen zu helfen, dann sollten Sie keine Zeit damit verschwenden, sie zu jagen. Selbst wenn die finanziellen Auswirkungen der Probleme, die Sie ihnen bei der Lösung helfen können, im Vergleich zu anderen Problemen oder den Kosten Ihrer Lösung zu gering sind, sollten Sie sich auf den Weg machen. “
Verstehen, wie sie Geld verdienen
Insbesondere sagt Fleming, dass das Verständnis der Geschäftsmodelle potenzieller Kunden besonders wichtig ist. Wenn Ihr B2B-Angebot den Gewinn Ihrer Kunden nicht in irgendeiner Weise verbessern wird, wird niemand von Ihnen kaufen. Sie müssen sich daher die Geschäftsmodelle Ihrer Zielkunden genau ansehen und sicherstellen, dass Ihr Angebot helfen kann.
Verlassen Sie sich nicht auf emotionales Marketing
An Unternehmen zu verkaufen bedeutet, dass Sie häufig an mehrere Personen gleichzeitig vermarkten. Sie können sich also nicht auf dieselben Verkaufstechniken verlassen wie beim Marketing für Einzelpersonen.
Fleming erklärt: „Einer der großen Unterschiede ist, dass B2C-Entscheidungen in der Regel entweder eine Person sind (oder höchstens ein paar Leute für einen größeren Kauf). B2B-Entscheidungen sind oft viel umfangreicher und daher werden mehr Personen in den Kaufprozess einbezogen. Selbst wenn Sie in der Lage waren, die Gefühle einer Person zu spielen, gibt es viele andere, die möglicherweise nicht das gleiche Gefühl haben. Normalerweise kommt es eher zu einer rationalen wirtschaftlichen Entscheidung im B2B-Bereich, weil mehr Personen die Entscheidung bewerten. “
Ein erfahrener B2B-Verkäufer identifiziert geschäftliche Probleme
Eine andere Möglichkeit, Ihre Zielkunden zu untersuchen, besteht darin, die geschäftlichen Probleme zu untersuchen, die sie haben. Benötigen sie Hilfe, um einen bestimmten Prozess zu rationalisieren? Müssen sie beim Outsourcing Geld sparen? Wenn Sie bei Ihren Zielkunden kein gemeinsames Problem feststellen können, haben Sie möglicherweise keinen Markt für Ihr Angebot. Wenn Sie jedoch ein Problem identifizieren können, bedeutet dies, dass Sie Geschäftskunden potenziell dazu verleiten können, mit Ihnen Geschäfte zu tätigen.
Helfen Sie ihnen, die finanziellen Auswirkungen zu verstehen
Kunden mit einem generellen Problem zu helfen, reicht jedoch nicht immer aus. Ein guter B2B-Verkäufer muss Kunden auf eine Weise helfen, die sich auf das Endergebnis auswirkt. Sie müssen also entweder helfen, Geld zu sparen oder Geld zu verdienen. Auch wenn Ihr Angebot dazu beiträgt, im Laufe der Zeit mehr Geld zu verdienen, müssen Sie die finanziellen Auswirkungen im Auge behalten, wenn Sie Ihr Angebot vorlegen und es potenziellen Kunden mitteilen.
Zeigen Sie ihnen, wie Sie helfen können
Wenn Sie Ihren Zielkunden im Griff haben und ihm bei der Problemlösung behilflich sind, müssen Sie ihm genau zeigen, wie Sie helfen können. Behalten Sie immer echte Dollars im Gespräch. Und zeigen Sie ihnen, wie Ihr Angebot ihr Problem lösen und ihnen helfen kann, mehr Geld zu verdienen.
Fleming sagt: „Zeigen Sie ihnen, wie Sie diese Probleme reduzieren und entweder dazu beitragen können, den Umsatz zu steigern oder die Kosten zu senken. Dies hilft dann, Ihre Lösung kostengerecht zu rechtfertigen, und erhöht Ihre Chancen, eine Bestellung zu erhalten. “
Behalte immer das Geld im Auge
Bei allen Schritten in diesem Prozess ist es das Wichtigste, den finanziellen Aspekt im Auge zu behalten. Wenn Sie ihnen nicht helfen können, Geld zu verdienen oder zu sparen, wird kein Geschäftskunde von Ihnen kaufen. Auch wenn es sich bei Ihrem Angebot um eine Verbesserung der Büroumgebung handelt, müssen Sie es auf eine Weise verkaufen, die den finanziellen Nutzen fördert. Ihr Argument könnte also lauten, dass die Verbesserung Ihrer Arbeitsplatzumgebung die Mitarbeiter zufriedener macht, wodurch sie härter arbeiten und länger in Ihrem Unternehmen bleiben können. Diese niedrigere Turnaround- und Produktivitätssteigerung kann letztendlich dazu führen, dass ein Unternehmen mehr Geld verdient. Und wenn Sie das können, sind Sie wahrscheinlich auf dem besten Weg, ein erfolgreicher B2B-Verkäufer zu werden.
B2B-Blöcke Foto über Shutterstock
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