Starke Wirtschaft, schlechte Wirtschaft, wir geben in jeder Wirtschaft Geld aus. Wir müssen essen, unsere Büros führen, unsere Teams leiten und das kostet Geld. Die Frage ist, verbringen wir es mit Ihnen oder einem anderen Unternehmen, das aufmerksamer ist.
Mir ist klar, dass die Art und Weise, wie Sie sprechen, den Unterschied ausmacht und wie Sie zuhören können, um den Verkauf zu brechen.
Wie sprichst du mit deinen Gästen?
Beim Browsen in einem lokalen Computerladen bemerkte ich den Unterschied zwischen zwei Verkäufern. Man war aufmerksam ohne Überfüllung. Er hat meine Fragen ernst genommen und man konnte sagen, dass er von dem Produkt begeistert und mit diesem vertraut war. Es machte ihm eine Freude, mit ihm zu reden.
Wenn ich vor Ort einkaufe, kaufe ich mit ihm und ich verweise andere auf ihn. Aber wenn er nicht da ist, treffe ich einen anderen Mann, der dir gerne sagt, was NICHT gemacht werden kann - und das trifft nicht oft zu. Er scheint das Produkt nicht genau zu kennen. Darüber hinaus besteht ein ruhiger, aber klarer Druck, sofort zu kaufen oder zu gehen. Große Einkäufe fallen für mich jedoch nicht so schnell aus, und wenn es Zeit ist zu kaufen, tendiert mein Team - Familie, Kunden, Geschäftsfreunde - dazu, der Suite zu folgen.
Hier ist das Problem: diese Atmosphäre lässt mich nach einem neuen Laden suchen. Das veranlasst mich, meine eigenen Verkaufsprozesse neu zu bewerten. Können die Menschen so lange browsen, wie sie wollen, und die Fragen stellen, die sie brauchen, ohne sich als Belästigung zu fühlen? Bin ich ein Hindernis für den Kauf? Ist Ihr Verkaufsteam eine Hilfe oder ein Schluckauf?
Am Ende eines Tages möchte Ihr Gast (potenzieller Kunde) die Chance haben zu sehen, ob Ihr Produkt die Antwort auf sein Problem hat. Dies beinhaltet tendenziell das Browsen und Fragen. Sind Sie und Ihr Verkaufsteam auf beide vorbereitet?
Kurzer Tipp: Verwenden Sie Ihre Website, um einen großartigen Ort zum Browsen zu schaffen. Mit einer intelligenten Site, die Folgendes sagt:
- Wer du bist
- was du hast
- Warum es wichtig ist
- wie bekomme ich es?
Ihre Besucher können sich Zeit nehmen, während sie sich durch Ihre Informationen und Bilder bewegen. Eine intelligente Website ist gut fürs Geschäft.
Hörst du deinen Käufern zu?
Ich aktualisiere mein Buchhaltungssystem (weil es mehr Spaß machen muss und dennoch präzise und effektiv ist). Dabei teste und kontaktiere ich viele Unternehmen und interagiere mit mehreren Vertriebsteams.Bei Shoeboxed.com traf ich auf einen aufmerksamen Agenten, der eine Reihe von Fragen über sein Instant Messaging-System beantwortete.
Sie gab mir das Gefühl, als würde sie zur Arbeit kommen, nur um mir zu helfen, meine Antworten zu finden. Versteht mich nicht falsch, sie war nicht meine beste Freundin oder ähnliches, sie nahm die Fragen nur ernst und gab die Antworten, die mir versicherten, dass sie ihre Sachen kannte. Das war weit entfernt von dem Verkaufsteam, das versuchte, mich zu schließen, während ich noch Fragen auf den Tisch hatte.
In dieser Freundschaft, in der wir uns wahrscheinlich zu sehr mit Fremden teilen, sind die meisten dieser Verbindungen vorübergehend und ein Mittel zum Zweck. Was dauert, ist echte Antworten auf echte Probleme, die so freundlich und einfach wie möglich geliefert werden.
Kurzer Tipp: Ihre Kunden möchten, dass Sie auf sie achten und nicht Ihre Liste und Agenda. Dazu müssen Sie diesen Fragen zuhören und echte Antworten geben.
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