Das nächste Buch, das ich zur Überprüfung erhielt, mit dem gleichen Fokus darauf, wie Kunden kaufen, war langsamer, schneller verkaufen: den Kaufprozess Ihrer Kunden verstehen und Ihren Umsatz maximieren. Der Autor, Kevin Davis (@toplineleader auf Twitter), verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb und schrieb Einstieg in den Kopf Ihres Kunden 1996 wissen Sie, dass er diese Limonade lange getrunken hat.
Was ist in dem Buch?
Davis kombiniert akademische Forschung und praktische Erfahrung, um ein Vertriebssystem zu generieren, mit dem Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern auch Ihren Gewinn verbessern können.
Teil I des Buches ist dem tatsächlichen Verkaufssystem gewidmet. Eine Sache, die ich wirklich an diesem Buch mag, ist, dass es tatsächlich für einen industriellen oder komplexen Kaufprozess geschrieben wurde. Davis verweist auf die Experten Webster und Wind, die untersucht haben, wie größere Organisationen die Entscheidung für einen Lieferanten treffen. Und er nutzt jahrzehntelange Forschung und verschmilzt mit praktischen, praktischen Einkäufen von Unternehmen zu Unternehmen.
Teil II erweitert das Verkaufssystem, indem er die acht Rollen einführt, die Sie im Kaufprozess des Kunden spielen müssen:
- Student: Nutzen Sie Wissen, um den Vorsprung zu gewinnen
- Arzt: Kleine Probleme diagnostizieren, große Bedürfnisse definieren
- Architekt: Entwerfen Sie kundenorientierte Lösungen
- Trainer: Machen Sie einen Plan, um den Wettbewerb zu besiegen
- Therapeut: Die Ängste eines Käufers verstehen und lösen
- Unterhändler: Eine gegenseitige Verpflichtung erreichen
- Der Lehrer: Unterrichten Sie Kunden, maximalen Wert zu erzielen
- Der Bauer: Kultivieren Sie Kundenzufriedenheit und Loyalität
Teil II enthält ein Kapitel zum Coaching der acht Rollen. Es ist für Vertriebsleiter und die Leute geschrieben, die für sie arbeiten. Es enthält eine Reihe von Spickzettel und Fehlerbehebungstabellen, die Vertriebsmanagern und Vertriebsmitarbeitern helfen, Verkaufsgespräche zu besprechen.
Wenn Sie an einer professionellen Verkaufstraining teilgenommen haben, werden Sie viele der in diesem Buch dargestellten Prinzipien und Techniken erkennen. Zum Beispiel hatte ich Sandler Sales Training und konnte leicht erkennen, was ich als 10-Punkte-Skalentechnik bezeichne. Bitten Sie Ihren Kunden einfach, die Lösung zu bewerten, die Sie sich für eine solche Lösung gewünscht haben: „Auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 1" überhaupt nicht das ist, was ich will "und 10 ist" dies ist die perfekte Lösung ", wie wäre es Sie bewerten die von uns diskutierte Lösung? “Wenn sie weniger als eine 8 beantworten, fragen Sie:„ Was müssten Sie sehen, um eine 10 zu erreichen? “
Das Buch enthält auf jeder Ebene und an jedem Punkt des Verkaufsprozesses Strategien, Tipps und Hinweise. Davis verwendet einen mehrstufigen Ansatz, bei dem er das Verkaufssystem einführt, dann die Rollen des Verkäufers durch den Kaufprozess überlagert und den Leser zum Erfolg führt.
Hier sind nur einige Beispiele meiner Lieblingsinformationen:
Die Entscheidungshierarchie: Das ist vielleicht das einfachste und beste Beschreibung, was für jede Ebene der Organisation wichtig ist und wie Sie Ihre Nachricht strukturieren sollten:
- CEOs - Sie sind an der Spitze der Pyramide und Rentabilität Darauf sollten Sie sich konzentrieren, wenn Sie mit ihnen sprechen.
- Manager auf mittlerer Ebene - Die Mitte oder der Kern der Pyramide. Diese Leute sind am meisten um das Lösen besorgt betriebliche Probleme . Zu den typischerweise hier vertretenen Abteilungen gehören Marketing, Betrieb und Kundenservice.
- Unterstützung - Dies ist die Basis der Pyramide und umfasst die Abteilungen Rechnungswesen, Einkauf, Schulung und Recht.
Während die meisten Bücher Ihnen sagen, dass Sie direkt auf die Spitze der Pyramide zielen sollen, Verlangsamen Sie, verkaufen Sie schneller enthüllt die Wahrheit, dass die meisten Verkäufer den Führungskräften auf C-Ebene nichts Wesentliches zu sagen haben, bis sie ihre Füße ein wenig weiter unten in der Pyramide nass geworden sind.
Langsamer verkaufen Schneller verkaufen Ist ein ernstes Verkaufsbuch mit Fokus auf Verkaufstraining und -verbesserung
Dies ist ein fantastisches Buch für jeden Business-to-Business-, technischen oder industriellen CEO mit Vollzeit-Direktverkäufern, die hochpreisige Produkte und Dienstleistungen mit hohem Engagement an Unternehmen verkaufen, an denen mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind.
Erwarten Sie nicht zu lesen Verlangsamen Sie, verkaufen Sie schneller in einer Sitzung und sehen sofort Ergebnisse. Dies ist ein umfassendes, detailliertes und durchdachtes Buch über komplizierte Verkaufssituationen. Sie möchten dieses Buch Abschnitt für Abschnitt lesen und sich dann die Zeit nehmen, bestimmte Strategien zu implementieren und zu üben. Ich würde Ihnen empfehlen, den Abschnitt "Slow Down, Sell Faster" auf der Website von Kevin Davis zu besuchen, in dem Sie Kapitel 1 "Warum langsamer ist schneller" herunterladen und das Buch selbst erleben können.
Insgesamt ist dies ein äußerst leistungsfähiges Buch, das Ihr Denken und Ihren Verkaufsprozess herausfordert. Und wie ein gutes Training und eine gute Ernährung, ich denke, Sie werden die Ergebnisse wert sein.
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