Vor ein paar Wochen hat unsere eigene Anita Campbell dieses Problem mit einem Intuit Community-Webinar mit dem Titel " Machen Sie 2010 zu Ihrem profitabelsten Jahr aller Zeiten. ”An dem Webinar beteiligte sich der Experte Andy Birol von Birol Growth Consulting.
Trotz einiger technischer Schwierigkeiten war es eine weitere von Anitas informativen Sitzungen mit einem Berg von umsetzbaren Take-aways für kleine Unternehmer, gesponsert von Intuit.
Anita startete das Webinar mit einigen Umfragefragen, aus denen hervorging, dass 71% der Teilnehmer überraschend hohe Kundenakquisitionskosten nicht kannten. Aus der zweiten Frage haben wir gelernt, dass die meisten Unternehmer entweder wissen, wer ihre rentabelsten Kunden sind (50%), oder dass sie ein allgemeines Gefühl haben, aber nicht 100% sicher sind (43%).
Birol nutzte die Umfrageergebnisse, um eine Diskussion darüber zu beginnen, wie Sie Ihre Kunden analysieren können, um den Gewinn zu maximieren.
SPITZE: Wenn Ihre profitabelsten Kunden ihre Einkäufe steigern, halten Sie sie glücklich und suchen Sie mehr nach ihnen, indem Sie nach Empfehlungen fragen. Wenn ihre Verkäufe niedrig / flach sind, verbessern Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen, um daraus mehr Umsatz zu generieren.
SPITZE: Wenn Ihre Kunden mit geringem Gewinn ihre Einkäufe bei Ihnen erhöhen, sollten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen neu bewerten, um die Kosten für die Bedienung oder den Verkauf an sie genauer widerzuspiegeln. Wenn die Verkäufe an diese Kunden gering oder unveränderlich sind, reduzieren oder überdenken Sie Ihre Kosten für das Bedienen oder Verkaufen und wie diese Kosten gesenkt werden können, sodass diese Kunden profitabler werden.
SPITZE: Feuer Kunden, die keinen Gewinn erzielen (Break Even) oder Geld kosten.
Profitables Wachstum entsteht nicht zwangsläufig aus dem Ausbau Ihrer Kundenbasis. Stattdessen profitabel zu wachsen - das heißt, Gewinn zu erzielen während Ihr Geschäft wächst - kommt davon, dass Sie mehr an Ihre bereits bestehenden Kunden verkaufen.
Das zugrunde liegende Thema bei all dem, das möglicherweise besser als erstes eingeführt wurde, ist, dass es weniger kostet, mehr an bestehende Kunden zu verkaufen, als mehr, indem es neue Kunden gewinnt.
Ihre aktuellen Kunden kennen und vertrauen Ihnen bereits. So haben Sie die Chance, Ihr Know-how und Ihre Erfahrung zu etablieren, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.
SPITZE: Differenzierung gibt Ihnen eine stärkere Marke und mehr Preismacht. Arbeiten Sie also daran, dieses Fachwissen und diese Erfahrung in den Köpfen des Marktes zu etablieren.
Zum Thema Preisgestaltung, das oft Kleinunternehmern die Willies gibt, hier ein äußerst zitierfähiges Zitat von Andy:
"Der Preis ist für mich die wichtigste Demonstration des Selbstvertrauens, die ein Unternehmer haben kann."
Und schließlich profitabeles Wachstum von der Bereitschaft, das, was Sie machen oder tun, zu übernehmen und für neue Vertriebs- oder Vertriebskanäle umzuverpacken.
Kurz gesagt, der allgemeine Weg, um Ihr Unternehmen profitabel zu machen (auch während dieser Rezession), besteht darin, sich auf Ihre bestehenden Kunden zu konzentrieren, Ihr Know-how und die wunderbare Erfahrung der Zusammenarbeit mit Ihnen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinaus zu verkaufen. und verpacken Sie Ihre Angebote in mehreren Kanälen.
Und nur zum Spaß gab es eine Liste von 45 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Profitabilität 2010 verbessern können:
-
Preise erhöhen
- Preise erhöhen
- Vermeiden Sie Rabatte (oder niedrigere Rabatt%)
- Services: Umfang definieren und Umfang des Krieges bekämpfen *
- Höherpreisige Produkte einsetzen, Produkte mit niedrigem Gewinn ausbeuten
- Nutzen Sie Marketing, um Ihre Differenzierung und Ihren Wert zu vermitteln
- Verbessern Sie die Kundenbindung durch besseren Kundenservice, bessere Kommunikation und mehr Wertschöpfung
- Cross-Selling zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen
- Upsell auf Produkte mit höherem Preis und höherem Wert
- Dienen Sie Ihren profitabelsten Kunden gut
- zusätzliche Vertriebs- und Vertriebskanäle nutzen
- Fügen Sie selbstbezahlte Verkäufe hinzu, wie beauftragte Vertriebsmitarbeiter, PPC-Anzeigen und Partnerprogramme
- Sofortige Rechnung
- Stellen Sie sicher, dass die Rechnungen vollständig und genau sind
- Nutzen Sie Technologie und Automatisierung, um die Rechnungsstellung und das Inkasso zu straffen
- Reduzieren Sie Abfall durch Kontrollen
- Mitarbeiter schulen
- Automatisieren Sie Routineaufgaben
- Aktualisieren Sie ineffiziente Geräte und Software
- Ergänzen Sie Tracking-Systeme und Analysen (a.la. Google) und „Verwalten Sie Ihre Messdaten“.
- Bitten Sie die Mitarbeiter um Vorschläge zur Kosteneinsparung.
- Finden Sie kleinere Büros. Untermiete; Bewegung
- Beschäftigen Sie Teilzeitmitarbeiter anstelle von Vollzeit
- Unterauftrag an unabhängige Auftragnehmer
- Vorbeugende Wartung durchführen
- Personal ggf. reduzieren
- Ändern Sie die Umsatzvergütung in mehr Provision, weniger garantierte Basis
- Verhandeln Sie bessere Geschäfte mit Lieferanten
- Finden Sie günstigere Lieferanten
- Profitieren Sie von Vorverkaufsrabatten
- Billigere Materialien und Verbrauchsmaterialien finden (vorausgesetzt, dass Qualität noch vorhanden ist)
- Halten Sie Online-Meetings statt Reisen
- Erstellen Sie Self-Service-Ressourcen für den Kundenservice
- Wenn es nicht wesentlich ist, beseitigen Sie
- Halten Sie Ihre Bücher auf dem neuesten Stand und überprüfen Sie regelmäßig die Prognosen für P & L und Budget
- Kennen Sie Ihre Schlüsselindikatoren: DSO; Kundenakquisitionskosten; Rohertragsmarge
- Bieten Sie Vorauszahlungen an
- Setzen Sie langsame Zahler auf "Beobachtungsliste"
- Überfällige Rechnungen schnell und persönlich sammeln
- Investieren Sie nicht zu viel in Ihr Inventar
- Bestehen Sie darauf, nach Alternativen zu suchen
- Verhandeln Sie so lange wie möglich, um Ihre Gläubiger zu bezahlen (z. B. 30 - 45 Tage).
- Machen Sie Kredit- und Kreditkartenzahlungen rechtzeitig, um zusätzliche Zinsen und Strafen zu vermeiden
- Halten Sie gute Aufzeichnungen, um alle Abzüge nutzen zu können
- Beschäftigen Sie sich aktiv mit der Steuerplanung
- Folgen Sie Ihrem Steuerkalender gewissenhaft, um unnötige Strafen, Zinsen und Gebühren für Rechtsanwälte und Steuerberater zu vermeiden
Steigern Sie Umsatz und Kundenbindung
Rechnung!
Produktivität verbessern
Fixkosten reduzieren
Variable Kosten reduzieren
Kapital weise verwalten
Seien Sie steuerlich klug
Oder Sie können die Checkliste hier in einem praktischen Dokument (PDF) herunterladen.
Wenn Sie das Webinar-Event sehen möchten, können Sie es unter "Machen Sie 2010 zu Ihrem rentabelsten Jahr aller Zeiten".
Anmerkung des Herausgebers: Bitte lesen Sie den Rest der Webinare dieser Reihe hier:
Small Business Trends & Opportunities 2010 mit Anita Campbell
Integrieren Sie Social Media in das traditionelle CRM mit Brent Leary
Was ist Social CRM und wie kann es Ihnen helfen, mit Brent Leary mehr Kunden zu gewinnen?
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