Von Mary Hunt
Beim Verkauf an kleine Unternehmerinnen ist es in erster Linie wichtig, dass sie Menschen sind. Behandeln Sie sie auf einer echten, persönlichen Ebene und konzentrieren Sie sich auf die Schaffung von Beziehungen, anstatt auf den Verkauf. Wenn Sie das tun, werden die Verkäufe folgen. Hier sind zehn spezifische Ratschläge, unterteilt in 5 Do's und 5 Don’s:
FÜR DEN VERKAUF AN FRAUEN
- 1. Bring sie zum Sprechen. Ermutigen Sie Frauen, Ihnen alles darüber zu erzählen, wie Ihr Service in Ihr Unternehmen passt. Wenn Sie männlich sind, müssen Sie die Konversation möglicherweise mehr als einmal fördern, damit es sich nicht wie eine Tokenanfrage anfühlt. Finden Sie zuerst die Gemeinsamkeit und beginnen Sie dann mit dem Geschäft. Unterbrechen Sie nicht die Konversation.
- 2. Versuchen Sie, gleichberechtigt zu sein. Durch die Gleichberechtigung wird eine Atmosphäre geschaffen, in der jede Partei Talente an den Tisch bringt und für diese Talente unabhängig vom Geldwert anerkannt wird. Gleichheit schafft eine Atmosphäre des Vergleichs und das ist kein Gewinn für alle. Selbst Zwillinge können nicht völlig gleich sein. Gleichberechtigung ist eine Denkweise, die Frauen schätzen, wenn sie eine partnerschaftliche Partnerschaft unterhält.
- 3. Schützen Sie Ihr Cyber Karma. Was umhergeht, bleibt rund. Frauen verwenden weitaus mehr Mundpropaganda als Männer. E-Mails und Blogs haben diese Kommunikation verstärkt. Stellen Sie sicher, dass sie Ihr Büro, Ihren Anruf oder Ihre Website verlassen - zufrieden oder zumindest nicht angekreuzt. Diese Woche wurde ich um eine Empfehlung zu etwas gebeten, das ich vor 6 Jahren gekauft habe.
- 4. Gönnen Sie sich einen Vertrauenspunkt-Check. Fragen Sie Ihre Kundinnen, worauf sie persönlich vertrauen, Ihre Website, Ihr Blog … alle Kommunikationspunkte und Angebote. Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, die greifbaren Dinge zu artikulieren, die das Vertrauen hoch halten. Es kann dich überraschen. Lesen Sie auch, was Frauen auf den Meinungsseiten veröffentlichen, um schnell zu erfahren, wo andere versagen. Ein Beispiel für eine greifbare Sache, die das Vertrauen aufrechterhält, ist das Vergleichen von Diagrammen, ähnlich wie bei Consumer Reports. Es fördert das Vertrauen in die Marktposition des Produkts und spart Zeit für die Produktforschung.
- 5. DO Alle Kommunikationen unverzüglich zurücksenden. Tun Sie dies auch, wenn Sie nur sagen, dass Sie nicht helfen können. Frauen reden (siehe Nr. 3). Vielleicht kannst du sie nicht verkaufen, aber sie werden dich daran erinnern, wenn ein Galer das nächste Mal nach Vorschlägen fragt. Männer interessieren sich nicht so sehr für Folgeanrufe, aber viele Frauen betrachten es als persönlichen Affront. Das Follow-up unterstreicht, dass sie "als Person" an erster Stelle stehen und der Kunde an zweiter Stelle.
DON’TS BEIM VERKAUF AN FRAUEN KLEINEN GESCHÄFTSNEHMER
- 1. Lebe deine Agenda nicht"Ich schließe dich, bevor du die Tür verlässt …" Leider ist das meiste Verkaufstraining darauf ausgerichtet, und jetzt haben Frauen das gleiche Training gemacht. Sie können die "Taktik" sehen und Sie abschreiben. Bleiben Sie ständig im Modus "Ich bin hier, um zu helfen". Überlegen Sie, wie es ist, ein Auto zu kaufen. Macht das spaß Frauen haben mir gesagt, dass sie den Kauf eines neuen Autos schieben, nur weil die Verkaufserfahrung so einseitig und gefürchtet ist. Männer mögen die Herausforderung des Autokaufenspiels. Frauen hassen es.
- 2. NICHT missbrauchen "Vermarktung verursachen". Frauen sind Geber, und sie schätzen andere, die auf die gleiche Art und Weise geben wie sie, was frei ist und keine Fäden enthält. Rückgabe war schon immer gut fürs Geschäft, aber geben Sie etwas zurück, an das Sie wirklich glauben, und nicht nur, um mehr weibliche Kunden zu gewinnen. Wir sind keine Idioten. Vermeiden Sie "Strap-On-Ursachen", das heißt, tun Sie etwas anderes, als Geld für eine Ursache zu geben. Zeigen Sie, dass sich Ihr Unternehmen wirklich um die Sache kümmert, genauso wie es eine Einzelperson tun würde. Bist du ein Zahnarzt? Unterstützen Sie das frische Lebensmittelprogramm einer Schule. Produziert Ihr Unternehmen Bindemittel? Unterstützen Sie Programme, die den Menschen das Lesen und Schreiben beibringen. Finden Sie zuerst ein Spiel und unterstützen Sie dann mit Geld und Freiwilligen.
- 3. (Für Männer) NICHT sagen: "Ich mag Frauen, meine Frau ist eine Frau." Oder etwas gleichermaßen als Zeichen (ja, das habe ich letzten Monat gehört). Sie verstehen entweder, wie Sie sich mit Frauen mischen, oder Sie tun es nicht. Wenn Sie es sagen müssen, tun Sie es nicht. Frag dich selbst, würde eine Frau dies zu anderen Frauen sagen? Wenn nicht, sag es auch nicht.
- 4. Übersehen Sie nicht die Macht des "Danke". Sagen Sie es so, als ob es noch nie gesagt wurde. Frauen können nicht genug gedankt werden, weil es manchmal ihre einzige Belohnung ist. Sie sind die Königinnen handgeschriebener Dankeskarten.
- 5. NICHT die Alterkategorie abweisen. Boomer-Frauen haben ein Leben lang versucht, soziale und politische Hindernisse zu überwinden. Sie haben wenig Geduld mit denen, die ihnen keinen Kredit geben, wenn der Kredit fällig ist. Diese „Oma“ könnte auch jemandes Anwalt sein.
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In ihrem neuen Buch In Women We Trust beschreibt sie die konvergierenden Trends, die Frauen dazu bringen, sich gegenseitig Rat einzuholen - Trends wie Economic Clout, New Girls 'Clubs und Word-of-Mouth-Empfehlungen.
Mary schreibt in Orange County und auf ihrem Blog www.InWomenWeTrust.com
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