Alte Kunden, auch als ausgelaufene Kunden bekannt, sind Unternehmen oder Einzelpersonen, die nicht mehr bei Ihnen kaufen. Indem Sie diese Kunden zurückgewinnen, können Sie den Umsatz steigern, ohne Zeit und Kosten für die Neukundengewinnung aufzuwenden. Sie müssen in Vertrieb und Marketing investieren, um alte Kunden wiederzubeleben, aber die Kosten liegen wahrscheinlich unter dem Preis einer Kampagne, um ein neues Geschäft zu gewinnen.
Daten
Bevor Sie sich an einen alten Kunden wenden, sammeln Sie die relevanten Daten, damit Sie Ihre Strategie planen können. Überprüfen Sie Ihre Verkaufsunterlagen, um die Produkte zu identifizieren, die der Kunde in der Vergangenheit gekauft hat. Die Aufzeichnungen geben auch an, wie oft der Kunde bei Ihnen gekauft hat. Erkundigen Sie sich bei Ihrem Vertriebs- oder Kundendienstteam, wenn Probleme bekannt sind, die dazu geführt haben, dass der Kunde nicht mehr mit Ihrem Unternehmen arbeitet. Wenn Sie wissen, dass der Kunde jetzt bei einem Mitbewerber kauft, vergleichen Sie Ihre Produktspezifikationen und den Preis mit dem Angebot des Mitbewerbers.
$config[code] not foundKontakt
Um die Beziehung zu einem verlorenen Kunden wiederherzustellen, wenden Sie sich telefonisch oder per E-Mail an ihn oder sein Unternehmen. Überprüfen Sie zunächst die Kontaktdaten des Kunden. In einem Unternehmen hat sich die für den Einkauf verantwortliche Person möglicherweise geändert, und der neue Kontakt kennt möglicherweise Ihr Unternehmen nicht. Fragen Sie den Kunden, ob er oder sein Unternehmen das von Ihnen gelieferte Produkt noch verwendet. Durch die Angabe von Präferenzen des Kunden können Sie auf positive Weise nachweisen, dass Sie eine Beziehung zum Kunden haben. Die Verwendung eines Ausdrucks wie „Wir merken, dass Sie nicht mehr bei uns kaufen“ ist ein negativer Ansatz, der eine Störung in der vorherigen Beziehung hervorhebt, so die Customer Experience-Website CustomerThink.
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Wenn Sie den Kontakt wiederhergestellt haben, nutzen Sie die Gelegenheit, um den Kunden über Entwicklungen zu informieren, die ihn möglicherweise dazu veranlassen, Ihr Unternehmen zu überdenken. Wenn Ihre Recherche ergeben hat, dass Konkurrenten ein Produkt angeboten haben, das überlegen war, als der Kunde aufhörte, von Ihnen zu kaufen, sagen Sie ihm, wie Sie das Produkt entwickelt haben oder ein neues Produkt eingeführt haben, das jetzt seinen Anforderungen entspricht. Wenn die verspätete Lieferung ein Problem war, erläutern Sie, wie Sie Ihre Fertigungskapazität erhöht und häufiger geliefert haben.
Anreiz
Wenn der Kunde ein Interesse an der Wiederbelebung der Beziehung zeigt, kann das Anbieten eines Anreizes dazu ermutigen, eine Bestellung aufzugeben. Ein Einführungsrabatt bei der ersten Bestellung kann beispielsweise zu einem schnellen Verkauf führen. Wenn Sie einen alten Kunden zu einer Veranstaltung wie einer Konferenz oder Ausstellung einladen, besteht die Möglichkeit, eine persönliche Beziehung aufzubauen, die den Verkauf in der Zukunft möglicherweise vereinfacht.
