Für Franchise-Verkäufer (auch als Franchise-Entwicklungsmanager bekannt) hat sich in den letzten zehn Jahren einiges getan. Die Technologie ist zum Teil für die Veränderungen verantwortlich, die sich durch die Pike gemacht haben.
Franchise-Vertriebsmitarbeiter von heute mussten sich an diese Änderungen anpassen, um neue Franchise-Unternehmen zu verkaufen. Mal sehen wie und warum.
Der Franchise-Verkaufsprozess war früher einfacher
Früher waren Franchise-Verkäufer in der Konzernzentrale des Franchise-Gebers, für den sie arbeiteten, einen Kaffee zu sich nehmen, an ihren Schreibtisch gehen, ihre Tagesplaner öffnen und zu wählen beginnen. Darüber hinaus gab es nur wenige Orte, an denen potenzielle Franchise-Inhaber überhaupt zu finden waren. Einige dieser Orte sind kaum für die Anrufe verantwortlich, die Franchise-Verkäufer heutzutage tätigen. Zum Beispiel: Wirtschaftsmagazine.
$config[code] not foundFrüher mussten Sie lediglich Ihren Namen, Ihre Adresse und Ihre Telefonnummer (keine Zeile für eine E-Mail-Adresse) in ein Kontaktformular eingeben, das sich am unteren Rand einer Druckanzeige für eine Franchise-Opportunity befindet und diese per E-Mail verschicken Erhalten Sie einen Anruf von dem Franchise-Verkäufer, der Ihre Informationen und Ihr Interesse verifizieren würde, und senden Sie eine gedruckte Broschüre. Diese Broschüre war keine alte Broschüre. Es war eine farbige, teure Druckbroschüre. Es war nicht billig zu verschicken.
Schneller Vorlauf bis jetzt. Wie viele Personen füllen Kontaktformulare aus, die heutzutage in Printmedien gefunden werden? Besser noch, wie viele Printmedien haben sogar Kontaktformulare zum Ausfüllen und Versenden?
Potenzielle Franchise-Besitzer kaufen jedoch weiterhin Print-Magazine, die sich auf die Nische der Franchise- und Geschäftsmöglichkeiten konzentrieren. Sobald sie eine Möglichkeit gefunden haben, die sie in Magazinen wie Entrepreneur Magazine, Franchise Times, Small Business Opportunities Magazine, The Franchise Handbook und Business Opportunities Handbook interessiert, springen sie online, um mehr Informationen zu erhalten und Informationen direkt von der Website des Unternehmens anzufordern.
Änderungen im Franchise-Vertrieb / Übernahme eines neuen Franchise-Nehmers
Vieles hat sich beim Franchiseverkauf und bei der Akquisition neuer Franchise-Nehmer geändert.
Ich habe mich an ein paar Franchise-Vertriebs- / Entwicklungsfachleute gewandt, um herauszufinden, was einige der Veränderungen sind, die sie aus erster Hand sehen und erleben.
Chip Baranowski, Vizepräsident der Franchise-Entwicklung von Honest-1 Auto Care, hat mir freundlicherweise die folgenden Informationen (einschließlich einiger hilfreicher Tipps) zur Verfügung gestellt:
Mit dem Aufkommen des Internets möchten seriöse Franchise-Kandidaten in der Lage sein, viel über Ihre Franchise zu recherchieren, bevor Sie in den Verkaufsprozess einbezogen werden. Franchise-Geber müssen sicherstellen, dass sie über hervorragende Websites mit mehr Informationen für potenzielle Interessenten verfügen.
Franchise-Geber müssen in vielen verschiedenen Teichen angeln, wenn es um die Lead-Erzeugung geht. Franchise-Unternehmen würden sich in der Vergangenheit auf eine oder zwei Quellen konzentrieren, um Geschäfte abzuschließen. Das kannst du nicht mehr machen. Sie müssen an vielen verschiedenen Orten sein. Wir nutzen Franchise-Webportale, Social Media, PR, Franchise-Broker, Business-Broker, Networking-Events, Marketing vor Ort und Jobbörsen, um Interesse an unserem Franchise-System zu wecken.
Franchise-Geber müssen einen soliden Verkaufsprozess haben, der potenzielle Franchise-Nehmer ausbildet und überprüft. Der heutige Franchise-Verkaufsprozess muss fokussiert werden, um herauszufinden, ob das Franchise-Konzept gut zu den Interessenten passt und ob die Interessenten gut zu dem Franchise-System passen… und nicht nur, um den Verkauf zu erhalten. Wenn der Prospekt nicht passt, sollte das Franchise-Unternehmen bereit sein, den Deal zu verlassen und nicht nur für die Franchise-Gebühr. Ein guter Verkaufsprozess ermöglicht es Franchise-Verkäufern, Kandidaten auszusondern, die nicht seriös sind, und dem Franchise-Unternehmen die Möglichkeit zu geben, sich auf ernsthafte Interessenten zu konzentrieren.
Es ist großartig zu hören, wie ein Franchise-Entwicklungsleiter über die Vorteile eines guten Verkaufsprozesses spricht. Wenn ich von "Vorteil" sage, beziehe ich mich auf die Tatsache, dass gute Franchisegeber ihre Geschäfte langfristig betrachten. Sie suchen Kandidaten aus, die nicht zu ihrem Konzept passen. Dies kann das Wachstum des Systems kurzfristig verlangsamen, aber auf lange Sicht profitiert der Franchisegeber, da er wahrscheinlich Franchise-Nehmer mit höherem Bruttoaufkommen erhält, von denen er Lizenzzahlungen einholen kann.
$config[code] not foundDurchschnittliche und unterdurchschnittliche Franchise-Geber neigen bei der Vergabe von Franchise-Unternehmen eher auf kurzfristige Sicht. Sie wählen durchschnittliche Kandidaten aus, die möglicherweise nicht ideal sind, aber Franchise-Gebührenprüfungen zur Hand haben. Das liegt daran, dass niemand gewinnt, wenn das Franchise nicht für beide Parteien geeignet ist.
Mandi Brandon ist Director of Operations bei Color Glo International und maßgeblich an der Akquisition neuer Franchise-Nehmer beteiligt:
Bei Colour Glo International haben wir viele Veränderungen im Franchiseverkauf erlebt. Unsere Franchise-Verkaufsmethoden haben sich im Laufe der Jahre dramatisch verändert. Heute ist es unser oberstes Ziel, unsere Marke und unsere Unternehmenskultur sorgfältig zu schützen, indem wir nur Kandidaten anwerben, die sowohl aus unserer Unternehmensperspektive als auch aus der Perspektive unserer Franchise-Nehmer passen. Wir haben festgestellt, dass dies eine größere Nachfrage nach unserem Franchise schafft. Qualifizierte Leads, die zu unserem Franchise-Konzept passen, erwiesen sich nicht nur für den Franchise-Nehmer, sondern auch für den Franchise-Geber als auch für dauerhafte Beziehungen.
Unsere Top-Lead-Quellen für neue Franchise-Nehmer werden am häufigsten aus dem Internet an uns verwiesen. Nicht wegen bezahlter Werbung wie zuvor. Im Laufe der Zeit haben wir gelernt, dass Empfehlungen und organische Suchanfragen die Hauptquellen sind, auf die Sie achten können, echte Bewertungen und gepflegte Beziehungen sowohl zu Ihren Franchise-Nehmern als auch zu deren Kunden. So wie wir uns auf das Internet verlassen, um zuverlässige und vertrauenswürdige Dienstleistungen und Produkte zu zeigen, gilt dies auch für den Franchise-Vertrieb. Ihre Empfehlungen, Franchise-Nehmer und ihre Kunden sind Ihr Verkaufsteam. Ihre begeisterten Kritiken und außergewöhnlichen Dienstleistungen sorgen für Konversation im Web und eine größere Präsenz Ihrer Marke.
Mandis Haltung gegenüber Empfehlungen, Franchisenehmern und Kunden als Verkaufsteam war interessant und wahr. Die Fähigkeit (aufgrund des Internets), die wir alle haben müssen, um sofort unsere Gefühle über unsere Erfahrungen mit einem bestimmten Unternehmen wissen zu lassen, ist mächtig.
Review-Sites wie Yelp werden schnell zu stark frequentierten Websites. Websites mit viel Traffic (und guten Inhalten) tendieren dazu, bei Google und Bing einen hohen Rang einzunehmen. Wenn Sie also (online) auf der Jagd nach dem perfekten Franchise sind, stehen die Chancen gut, dass in Ihrer Suche eine Website für Kundenbewertungen angezeigt wird. Durch den Besuch einer Überprüfungssite können Sie sehen, wie die Öffentlichkeit über den Service oder das Produkt, das die von Ihnen geprüfte Franchise verkauft, glaubt. Das ist gut.
Die Informationswirtschaft
Franchise-Geber mussten sich an die rasanten Veränderungen des vergangenen Jahrzehnts anpassen.
Anstatt sich ausschließlich auf Printwerbung zu verlassen, um potenzielle Franchise-Nehmer anzuziehen, mussten sie lernen, verschiedene Marketing-Techniken einzusetzen, um qualitativ hochwertige Franchise-Nehmer zu gewinnen. Darüber hinaus mussten sie lernen, die Informationen bereitzustellen, die potenzielle Franchise-Besitzer von heute benötigen und brauchen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können.
Heutzutage gibt es keinen Ersatz für großartige Informationen.
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