Es ist leicht, von dem Wirrwarr neuer Tools und Informationen für Vermarkter kleiner Unternehmen überwältigt zu werden. Ich bin sicher, dass ein kleines Unternehmen irgendwann Folgendes hört, ob auf einer Konferenz, in einem Webinar oder in einem Whitepaper:
- "Sie sollten bloggen!"
- "Bist du bei Twitter?"
- "Was ist Ihre SEO- und PPC-Strategie?"
- "Machen Sie E-Mail-Marketing?"
- "Sie brauchen eine Facebook-Fanpage!"
- "Haben Sie mit der Automatisierung Ihres Marketing- und Verkaufstrichters begonnen?"
Den ganzen Hype zu durchschauen, um zu sehen, was für Ihr kleines Unternehmen wirklich funktioniert, kann eine Herausforderung sein. Wenn Sie sich auf Werkzeuge und Taktiken konzentrieren, aber keine klare Strategie für Ihr Handeln haben, treten in drei Hauptbereichen ernsthafte Lücken in Ihrem Marketing- und Verkaufstrichter auf. Zum Beispiel:
1. Verlorener Verkehr: Wie viele Zugriffe kamen heute auf Ihre Website und verließen sie, ohne Ihnen Informationen zu geben? Wie wirst du jemals nachgehen? Dies ist eine schmerzhafte Realität für viele kleine Unternehmen. Denken Sie daran, wie viel Umsatz Ihrem Unternehmen fehlt, weil Sie nicht den Datenverkehr erfassen, für den Sie viel Geld ausgeben.
2. Verlorene Leads: Wussten Sie, dass derzeit nur 10 Prozent der Leads zum Kauf bereit sind? Was ist mit den warmen und kalten Ableitungen? Meistens gehen sie im Shuffle verloren und werden schließlich für immer vergessen. Viele kleine Unternehmen würden gerne jeden Lead nachverfolgen, aber mit begrenzten Ressourcen kann dies eine Herausforderung sein. Das Ziel ist also, die jetzt heißen Leads zu schließen, um den sofortigen Verkauf voranzutreiben, und ein Pflegesystem für nicht einsatzbereite Leads einrichten.
3. Verlorene Kunden: Wenn sich Kunden für Ihr Produkt oder Ihren Service gleichgültig fühlen, werden Sie Sie eher für die Konkurrenz lassen. Sie zahlen all dieses Geld, um Kunden zu gewinnen, nur damit sie Sie der Konkurrenz überlassen können. Autsch!
Wenn Sie Schmerzen haben, die ich oben beschrieben habe, lesen Sie weiter, um das Arzneimittel zu entdecken.
Mach einen Plan
Beginnen wir mit der Ermittlung Ihrer Geschäftsziele. Als Nächstes legen Sie fest, wie Ihr gegenwärtiger Kundenlebenszyklus aussieht und wie Ihr "perfekter" Kundenlebenszyklus aussieht. Ich finde, dass fast jedes kleine Unternehmen seinen Lebenszyklus in sieben Stufen aufteilen kann.
- Verkehr anziehen
- Leads erfassen
- Perspektiven pflegen
- Umsatz umrechnen
- Liefern und zufrieden stellen
- Kunden verkaufen
- Verweise abrufen
Nennen Sie mich alte Schule, aber ich finde es hilfreich, wenn das Unternehmen diese sieben Stufen auf einem Whiteboard abbildet. Füllen Sie die Tools und Taktiken aus, die Ihr Unternehmen verwendet, um Leads für die nächste Stufe durchzusetzen. Wenn Sie diesem Prozess folgen, werden die Ineffizienzen in Ihrem System deutlich sichtbar. Sie werden sehen, wo Sie Leads und Verkäufe verlieren, wenn Sie Empfehlungen verpassen oder, schlimmer noch, wann Ihre Kunden Sie für die Konkurrenz verlassen.
Nun, da der Rahmen vorhanden ist, möchte ich Ihnen einige idiotensichere Strategien bieten, die Sie in diesen sieben Stufen anwenden können.
Verkehrsstrategien anziehen
Das Aufstellen einer Website erzeugt keinen Datenverkehr. Sie müssen eine Inhaltsmaschine werden. Schreiben Sie Blogeinträge, erstellen Sie Whitepapers, veröffentlichen Sie Videos und veranstalten Sie Webinare - und geben Sie sie alle weiter. Die Strategie hier besteht darin, Leads mit wertvollem Inhalt in Ihren Trichter zu ziehen.
Unterschätzen Sie nicht die Kraft sozialer Medien. Überwachen Sie, was die Leute über Ihre Marke oder Ihre Branche sagen, und nutzen Sie sie als Gelegenheit, um sinnvolle Diskussionen zu führen. Teilen Sie auch Ihre Inhalte auf Ihren sozialen Kanälen.
Wenn Sie über ein Netzwerk von Partnern oder Markenvertretern verfügen, belohnen Sie sie, wenn Sie Ihr Geschäft auf Ihre Art und Weise empfehlen.
Schließlich haben Sie eine SEO- und PPC-Strategie, damit Menschen, die online nach Ihrer Art von Geschäft suchen, Sie leicht finden.
Lead-Capture-Strategien
Ich werde dies einmal und nur einmal sagen: "Melden Sie sich für meinen monatlichen Newsletter an" ist keine Lead-Capture-Strategie - zumindest keine effektive. Das Erfassen von Leads geht einher mit der Entwicklung einer Content-Maschine. Verschenken Sie kostenlose Berichte oder eine Videoserie, die mit Bildung gefüllt ist. Sie können auch versuchen, einen Wettbewerb durchzuführen oder ein Online-Event wie ein Webinar zu veranstalten. Stellen Sie nur sicher, dass Sie von den Kunden die Erlaubnis erhalten, weiterzuverfolgen. Setzen Sie von Anfang an die Erwartungen an das, was Sie ihnen schicken, und lassen Sie sie einwilligen, damit sie sich nicht bombardiert fühlen.
Lead Nurture-Strategien
Segmentieren Sie Ihr Follow-up basierend auf den Verhaltensweisen und Interessen Ihrer Leads. Ich schlage beispielsweise vor, Ihren Inhalt in drei Gruppen zu unterteilen: neue Leads, heiße Leads und kalte Leads. Sie sollten auch genau darauf achten, wie Sie die Führung überhaupt erhalten haben. Haben sie sich ein Webinar über „Tipps zum Schreiben von Texten für kleine Unternehmen“ angesehen oder haben sie sich für eine Demo oder ein Beratungsgespräch angemeldet? Die Inhalte, die Sie diesen drei Zielgruppen zur Verfügung stellen, werden sich wahrscheinlich sehr unterscheiden, da sich die Aussichten in unterschiedlichen Phasen des Kaufzyklus befinden.
Umsatzkonvertierungsstrategien
Als kleines Unternehmen mit begrenzten Zeit- und Ressourcenressourcen kann das alleinige Vertrauen auf Ihr Verkaufsteam manchmal zu Todesstrafen führen. Versuchen Sie, einige Ihrer Nachfolgeuntersuchungen zu automatisieren. Auf diese Weise können Sie deren Interesse überwachen, indem Sie Verhaltensweisen wie E-Mail-Öffnungsraten, Berichtdownloads und andere Interaktionen betrachten. Sie wissen, dass jemand, der jede E-Mail geöffnet hat, jedes Webinar angeschaut und eine kostenlose Beratung angefordert hat, wahrscheinlich ein Interessent ist, der bereit ist, an den Verkauf übergeben zu werden, um das Geschäft abzuschließen. Durch die Automatisierung einiger Kommunikationen wird sichergestellt, dass die Qualität der Leads, die in den Vertrieb gelangen, hoch ist, was zu besseren und schnelleren Conversions führt.
Upsell- und Verweisstrategien
Kleine Unternehmen sind schuld an dem Erfolg des Abschlusses des Verkaufs und der Tatsache, dass es enorme Möglichkeiten gibt, Upsell zu verkaufen und Empfehlungen zu erhalten. Hier sind ein paar verschiedene Upsell-Strategien:
- Checkout-Upseller
- Upsell nach dem Kauf
- Produktspezifischer Upsell
- Produktspezifischer Cross-Selling
Sie haben Zeit und Geld investiert, um Leads in Kunden zu konvertieren und Ihre Kunden mit Ihrem Service zu begeistern. Bitten Sie jetzt um Empfehlungen! Geben Sie ihnen ein kostenloses Produkt oder einen Rabatt für die Empfehlung eines Freundes. Wir alle wissen, dass einige der besten Leads von Empfehlungen stammen können.
Wenn Sie nur einige der Tipps in diesem Artikel befolgen, habe ich keinen Zweifel daran, dass Sie einen strategischen Marketingplan erstellen können, der das Durcheinander durchbricht und die gewünschten Ergebnisse liefert. Hier finden Sie einige zusätzliche Tipps zum Erstellen eines Marketingplans für kleine Unternehmen aus einem zuvor aufgezeichneten Webinar. Es ist eine wertvolle Ressource, um in drei einfachen Schritten Ergebnisse aus Ihrem Plan zu erhalten.
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