Viele Leute im Vertriebsgeschäft scheinen zu glauben, dass es eine normale Erwartung gibt, wie ein „guter Verkäufer“ klingen soll. Wir haben die Idee aufgebaut, dass ein "guter Verkäufer" unerbittlich und energisch sein sollte, gute Beziehungen aufbauen kann, immer bereit ist, den Deal abzuschließen, und nicht bereit ist, "Nein" als Antwort zu akzeptieren.
Einige dieser Merkmale sind wahr, während andere kontraproduktiv sein können, wenn sie nicht aktiviert werden. Eine überraschende Lektion, die ich aus meiner langjährigen Erfahrung in der Berufungsbranche gelernt habe, ist, dass einige der besten Vertriebsmitarbeiter überhaupt nicht wie die stereotypen "guten Verkäufer" handeln.
Wenn Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams steigern möchten, möchten Sie vielleicht einen neuen Ansatz wählen und Ihre Vertriebsmitarbeiter darin schulen, einige dieser überraschenden Dinge zu sagen, von denen Sie nicht erwarten würden, dass ein Vertriebsmitarbeiter dies sagt:
"Ich weiß nicht die Antwort auf diese Frage."
Verkäufer sind oft stolz darauf, alle Antworten zu kennen. Sie möchten in der Lage sein, das Problem eines Kunden schnell zu lösen und den Interessenten zu beruhigen. Das Problem ist, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zu schnell die „Antwort“ liefern, verpassen sie die Gelegenheit, tiefer in das Problem des Prospekts einzutauchen und die Ursache der Schmerzen des Prospekts zu ermitteln. Häufig sind größere Umsätze durch einen längerfristigen beratenden Ansatz zu erzielen, als lediglich die Antwort zu geben.
Normalerweise gibt es keine ideale Lösung, insbesondere für die lukrativsten B2B-Verkaufschancen. Anstatt zu behaupten, immer die Antwort zu haben, wissen die besten Vertriebsmitarbeiter, wie sie sagen: "Ich weiß nicht … lassen Sie uns weiter darüber sprechen." Hier können Sie tiefere Vertriebsbeziehungen aufbauen und größere Verkaufschancen aufdecken.
"Ich werde dir nicht verkaufen, was du nicht brauchst."
Die meisten Befürchtungen der meisten B2B-Käufer sind, dass sie mit Lösungen oder Systemen oder Dienstleistungen verkauft werden, die sie nicht wirklich benötigen. Käufer können nicht alle Details über das, was Sie verkaufen, erwarten. Deshalb sind sie auf dem Markt für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen.Die Herausforderung besteht darin, dass einige Vertriebsmitarbeiter versuchen, einen Kunden zu verkaufen, selbst wenn es nicht angebracht ist. Statt eines langfristigen Ansatzes, der die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt, versuchen diese Vertriebsmitarbeiter, ihre sofortige Provision zu maximieren, indem sie heute ein umfangreicheres Lösungspaket verkaufen.
Die besten Verkäufer sind bereit, ihren Kunden zu helfen, Geld zu sparen, auch wenn dies einen kleineren Verkauf bedeutet. Große Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen und nicht auf kurzfristige Transaktionen.
"Es tut mir leid, aber ich kann nicht liefern, was Sie brauchen."
Der stereotype „gute Verkäufer“ ist immer angenehm und möchte immer zu einem Kundenwunsch „Ja“ sagen. Ihre Instinkte sind gut - sie wollen einen soliden Kundenservice bieten - aber leider sagen die besten Vertriebsmitarbeiter manchmal „Nein“. Wenn ein Verkäufer nicht das liefern kann, was der Kunde braucht - ob es sich um ein bestimmtes Lösungspaket handelt, ein bestimmtes Preis oder ein bestimmter Liefertermin - der Verkäufer muss den Kunden vorab informieren.
Große Vertriebsmitarbeiter wissen, dass es immer besser ist, zu viel Kompromisse einzugehen und zu viel zu übertreffen. Wenn also ein Vertriebsmitarbeiter weiß, dass seine Kunden nicht genau das bekommen können, wonach sie gefragt haben, muss der Vertriebsmitarbeiter sie darüber informieren.
"Bitte erzählen Sie mir mehr über Ihre Anforderungen."
Stereotype Vertriebsmitarbeiter zögern oft, zu viele Fragen zu stellen oder den Anforderungserhebungsprozess zu beschleunigen. Stattdessen wollen sie den Fokus auf den Abschluss des Deals verschieben. Das ist ein Fehler.
Die besten Vertriebsmitarbeiter werden im Voraus Zeit investieren, um Fragen zu stellen, Details zu erhalten und die zugrunde liegenden Probleme zu untersuchen. Wenn Sie mehr über die Anforderungen erfahren, wird der Verkäufer besser über das Problem des Kunden informiert, der Umfang wird ermittelt und es werden bessere Lösungen empfohlen.
Die besten Vertriebsmitarbeiter haben keine Angst, nein zu sagen, Fragen zu stellen und kurzfristige Einnahmen aufzugeben, wenn sie eine längerfristige Beziehung eingehen. Lassen Sie sich nicht von Vertriebsmitarbeitern verblüffen, die scheinbar die stereotypen Merkmale eines „guten Vertriebsmitarbeiters“ aufweisen.
Letztendlich geht es bei den überraschenden Geheimnissen großer Verkäufer um Glaubwürdigkeit. Wenn ein Verkäufer Demut zeigt (indem er zugibt, wenn er / sie die Antwort nicht kennt), baut er Vertrauen auf (indem er nicht unnötig auf unnötigen Zusatzkauf drängt und keine falschen Versprechungen macht) und zeigt Aufrichtigkeit (durch Fragen und Fragen) (tief durchforsten, um die Anforderungen des Kunden zu ermitteln), dann glauben die Kunden eher, dass der Verkäufer nach seinem besten Interesse Ausschau hält.
Glaubwürdigkeit und Vertrauensbildung können den Verkaufsabschluss massiv beeinflussen. Wenn Kunden Ihnen vertrauen, werden Sie mit langfristigen Geschäftsbeziehungen belohnt, die weitaus wertvoller sind als eine einzelne Transaktion.
Überraschungsfoto via Shutterstock
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