In der heutigen Welt ist es leicht, unter einer Informationsüberflutung zu leiden, und niemand ist immun, auch in der Welt des Verkaufs. Mit so vielen Informationen über Kunden, Unternehmen, Einzelpersonen, Unternehmen und mehr, wie kann man feststellen, was wichtig ist und was nicht, wenn es darum geht, diese Informationen für den Verkauf zu nutzen? Kommen Sie zu Kyle Porter, CEO von SalesLoft.com, und hören Sie mit Brent Leary seine Lösung - eine Lösung, die relevante Informationen für Vertriebsmitarbeiter gewinnt und auf sinnvolle Weise zurückgibt.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Ich habe Software, Hardware und Dienstleistungen mein ganzes Leben lang verkauft. Ich habe jedoch immer nach Wegen gesucht, mit Technologien einen zusätzlichen geschäftlichen Nutzen zu erzielen.
Wir haben SalesLoft im letzten Jahr im September zusammen mit David Cummings, dem CEO von Pardot, einem Marketing-Automatisierungsunternehmen, gegründet. Wir stellten fest, dass Vertriebsprofis unter diesem grundlegenden Mangel an relevanten Informationen über die Unternehmen leiden, an die sie verkaufen.
Wir haben erkannt, dass wir uns mit CRM-Systemen verbinden und relevante Informationen über Unternehmen und Personen für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter herausfinden und auf sinnvolle Weise zurückgeben können.
Small Business Trends: Wie können Vertriebsmitarbeiter heute auf "sozial" setzen, um Beziehungen aufzubauen?
Kyle Porter: Ich denke, in erster Linie muss man es von der Käuferseite aus betrachten. Forschungsstudien sagen, dass 60% der Kaufentscheidungen bereits vor dem Umgang mit dem Vertriebsmitarbeiter getroffen werden, so dass der Vertriebsmitarbeiter gezwungen ist, sein Spiel zu verbessern.
Vertriebsmitarbeiter finden neue Wege, um sich zu qualifizieren; neue Verbindungswege finden; und so sind Daten und Informationen eine Möglichkeit, dies zu tun. Ich denke, die Herausforderung besteht darin, den Lärm von den wirklich guten Inhalten zu trennen und die guten Inhalte auf schnelle und umsetzbare Weise zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
Small Business Trends: Sie haben die Auswirkungen auf CRM mit einem Service wie Ihrem erwähnt?
Kyle Porter: Wir möchten also ein CRM-System erstellen oder ein CRM-System so ändern, dass die Vertriebsmitarbeiter belohnt werden, wenn sie einen Mehrwert schaffen, indem sie Informationen hinzufügen. Wir tun dies, indem wir all diese Möhren anhängen, wenn Sie so wollen, oder dass diese Informationen neben diesen Daten auch Intelligenz auslösen.
Es ist also wirklich die Zukunft von CRM, die es nicht nur für Führungskräfte und Manager wertvoll macht, sondern auch zu einem wirklich großartigen Werkzeug für die Menschen macht, die dieses Zeug täglich einsetzen.
Small Business Trends: Hilfst du ihnen nicht nur, wenn sie bestimmte Teile bekommen? Helfen Sie ihnen, andere Informationen zu einem bestimmten Kontakt auszufüllen?
Kyle Porter: Wir konzentrieren uns nicht unbedingt darauf, eine Reihe von Informationen wieder in das CRM einzufügen, sondern liefern Ihnen einen Strom von Informationen, sodass Sie nicht Namen, Telefonnummern, Adressen und E-Mails aktualisieren. Aber es heißt:
„Hier ist alles, was mit diesen Unternehmen und Menschen passiert. hier sind die Technologien, die sie verwenden; alle Wirtschaftsnachrichten; alle Jobs, die in ihren Social-Feeds veröffentlicht werden. “
All das Zeug.
Small Business Trends: Wie wichtig ist die Informationsgeschwindigkeit heute für den Vertrieb?
Kyle Porter: Ich denke, dass Geschwindigkeit extrem wichtig ist, wenn wir betrachten, wie Käufer einkaufen und wie Beziehungen gebildet werden.
Ich habe kürzlich mit einem Mann von IBM gesprochen, und er sagte, dass 8% ihrer Kunden 80% ihres Umsatzes ausmachten und dass 100 Millionen Dollar Deals von ihren Kunden generiert werden. Diese Verkäufer kennen den zweiten Vornamen der Enkelkinder.
Diese Aufrichtigkeit für sie, um diese Beziehungen zu verwalten und zu zeigen, dass sie auf das beste Interesse des Kunden achten, hat Social gerade diese Informationen hinzugefügt.
Small Business Trends: Wir sind von 80/20 auf 80/8 gegangen? Es ist faszinierend, wenn man darüber nachdenkt. Ist dies die Auswirkung, die ein soziales Unternehmen hat, wenn wir Zugang zu diesen Informationen haben und in der Lage sind, wirklich die Menschen anzusprechen, die das Geschäft vorantreiben?
Kyle Porter: Soziales geht es um Menschen - Punkt. Wenn Sie mehr Informationen über Menschen haben, haben Sie die Möglichkeit herauszufinden, mit wem die richtigen Leute sprechen, mit denen Sie nicht gut passen können. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um mit diesen Leuten zu sprechen?
Small Business Trends: Wie herausfordernd ist diese neue Umgebung für die Menschen, die in ihrer traditionellen Art und Weise arbeiten, wie sie ihre Arbeit machen?
Kyle Porter: Es hängt vom Verkauf ab, um ehrlich zu sein. Wenn Sie sich diese IBM-Verkäufe von fünfzig Millionen und 100 Millionen Dollar anschauen, sind sie keine Kinder, die diese Verkäufe tätigen, das sind CIOs und diese grauen Haare - und es sind graue Haare für graue Haare. Und das wird passieren, bis diese grauen Haare nicht mehr in der Nähe sind.
Aber ich denke, es ist sehr wichtig, dass die junge Generation das soziale Verständnis versteht und die wichtigen Faktoren versteht, die die grauen Haare auf den Tisch gebracht haben. Dies ist der eigentliche Grund, warum soziale Angelegenheiten eine Rolle spielen, nämlich die Menschen und die Beziehungen.
Small Business Trends: Wie ziehen Sie diese Leute an, die über bestimmte Fähigkeiten verfügen, um in dieser Zeit ein wirklich guter Verkäufer zu sein?
Kyle Porter: Ich habe von einem meiner Mentoren, David Cummings von Pardot, drei Dinge gelernt, die bei der Einstellung von jemandem am wichtigsten sind:
- Sie sind Selbststarter.
- Sie sind hilfreich.
- Sie sind positiv.
Also schaut er sich jede einzelne Einstellung von diesem Objektiv an und wir haben das getan und das Geschäft aufgebaut. Es war wirklich hilfreich für unsere Rekrutierung in dieser Art von Sachen.
Small Business Trends: Welche Tools werden benötigt, um soziale Umsätze zu erzielen?
Kyle Porter: Eines der Tools, von denen ich denke, dass es extrem wichtig ist, ist E-Mail und….
Small Business Trends: Warten Sie eine Minute….Mail?
Kyle Porter: Es gibt einen großen Unterschied zwischen Outlook und Google Apps for Business. Angenommen, ich habe nicht für SalesLoft gearbeitet. Ich würde nicht für ein anderes Unternehmen arbeiten, wenn ich heute mit Outlook arbeiten würde.
Yesware ist ein fantastisches Tool für den Verkauf. Ich denke, dass wir sehen, dass Google den Kuchen genommen hat, wenn es um E-Mails geht. Das ist also der erste, der ehrlich zu Ihnen ist.
$config[code] not foundDann denke ich, dass CRM offensichtlich sehr, sehr wichtig ist.
Small Business Trends: Kyle, wo können die Leute mehr über das erfahren, was Sie tun?
Kyle Porter: Gehen Sie zu SalesLoft.com
Dieses Interview ist Teil unserer One-on-One-Gesprächsreihe mit einigen der denkwürdigsten Unternehmern, Autoren und Experten der heutigen Wirtschaft. Dieses Interview wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Um den Ton des gesamten Interviews zu hören, klicken Sie auf den rechten Pfeil auf dem grauen Player unten. Weitere Interviews finden Sie in unserer Interviewreihe.
Kyle Porter von smallbiztrends
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet.Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
