Laut der Miller Heiman Group und CSO Insights „2017 World Class Sales Practices Study“ haben nur 53 Prozent der Verkäufer ihre Quote im Jahr 2017 erzielt. Dies war generell unabhängig von Unternehmensgröße, Branche und Standort. Aber wenn Ihre kleinen Angestellten ein Verkaufsteam sind, sollten Sie deren Anzahl daraufhin überprüfen, ob sie Teil des Trends sind.
Studie über erstklassige Vertriebspraktiken 2017
Die 53-Prozent-Zahl ist die niedrigste Erfolgsquote seit 2012, als nur 63 Prozent der Vertriebsmitarbeiter diese wichtigen Verkaufsziele formulierten. Und die geringere Zahl kommt noch, als neue Tools wie mobile, Social Media, Analytics und andere auf den Markt kommen. In dem Bericht heißt es: "Vertriebsmitarbeiter arbeiten härter, um dieselben oder schlechtere Ergebnisse zu erzielen."
$config[code] not foundWie der Bericht hervorhebt, waren auch größere Unternehmen nicht immun.Kleine Unternehmen ohne große Verkaufsteams müssen jedoch mit den vorhandenen Tools, Methoden und Modellen besonders hart arbeiten. In der Studie werden einige der effektivsten Ergebnisse beschrieben, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Laut CSO Insights wurden mehr als zwei Jahrzehnte Studien über die wichtigsten Aspekte des Vertriebs durchgeführt, einschließlich der verwendeten Prozesse, Verfahren und betrieblichen Kennzahlen. Seleste Lunsford, Senior Director von CSO Insights, erläutert in einer Pressemitteilung die Bedeutung der Studie: „Die in diesem Bericht aufgedeckten Daten sind für alle relevant, die Entscheidungen über die Verkaufsstrategie treffen oder beeinflussen oder die Faktoren verstehen müssen, die dazu beitragen solche Entscheidungen. "
Der CSO-Insights-Bericht zu erstklassigen Vertriebspraktiken 2017 befragte weltweit 1.289 Teilnehmer aus verschiedenen Branchen und Unternehmen, von kleinen Unternehmen bis hin zu globalen Unternehmen.
Erkenntnisse aus der Studie
Die schrumpfenden Quoten werden durch ein nach unten gerichtetes Momentum getrieben, das von Käufern erzeugt wird, die besser einkaufen, und Verkäufern, die Schwierigkeiten haben, mitzuhalten.
Die Studie analysierte 60 Unternehmen anhand ihres Frameworks für Sales Relationship Process Matrix. Das Framework quantifiziert die Leistungsniveaus und bietet Werkzeuge, mit denen Verkaufsorganisationen jeder Größe ihre Position beurteilen und Praktiken erkennen können, die ihnen dabei helfen, höhere Zahlen zu erzielen.
12 Top-Verkäufe Best Practices in der Reihenfolge der Bedeutung
In dem Bericht identifizierte CSO Insights 12 der besten Verkaufsverfahren, die Weltklasse-Unternehmen auszeichnen. Es wurde festgestellt, dass diese Praktiken gelehrt, angewandt und gemessen werden können. Diese Praktiken umfassen:
- Eine auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtete Lösung artikulieren. (Beziehungspraxis)
- Die Bereitstellung einer konsistenten Kundenerfahrung, die dem Markenversprechen des Unternehmens entspricht und mit diesem übereinstimmt. (Beziehungspraxis)
- Immer wieder prüfen, warum Spitzenleistungen erfolgreich sind. (Prozesspraxis)
- Konsequente Festlegung der Gründe für den freiwilligen oder unfreiwilligen Verlust von Verkäufern. (Prozesspraxis)
- Best Practices für Vertriebs- und Serviceorganisationen sammeln und gemeinsam nutzen. (Prozesspraxis)
- Verantwortliche Vertriebsmitarbeiter für den effektiven Einsatz von Verkaufstools und -ressourcen durch den Außendienst. (Prozesspraxis)
- Konsequente und effektive Übermittlung von angemessenen Wertebotschaften, die auf die Bedürfnisse der Kunden oder Interessenten abgestimmt sind. (Beziehungspraxis)
- Unterstützung der kontinuierlichen Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern. (Prozesspraxis)
- Konsequente Entwicklung und Sicherstellung der Implementierung personalisierter Pläne zur Leistungsverbesserung im Rahmen eines Leistungsüberprüfungsprozesses. (Prozesspraxis)
- Kunden erhalten durchweg positive Interaktionen, unabhängig davon, welchen Kanal sie verwenden, wenn sie mit einer Marke arbeiten. (Beziehungspraxis)
- Aufzeigen der spezifischen Gründe, warum bestimmte Kunden aufhören, mit der Marke Geschäfte zu machen. (Beziehungspraxis)
- Effektive Verkaufswerte zur Vermeidung von Preisnachlässen oder zur Erzielung von Preisvorteilen. (Beziehungspraxis)
In dem Bericht heißt es auch, dass das Abwärtsmomentum mithilfe des Miller Heiman Vertriebssystems als Roadmap durch einen strategischen und beabsichtigten Ansatz überwunden werden kann. Das System bietet Vertriebsorganisationen und einzelnen Vertriebsmitarbeitern klare Anweisungen mit einem Modell, das alle Facetten der Vertriebsfunktion abdeckt. Dazu gehören: Mitarbeiter und Organisation, Abläufe und Ermöglichung sowie Managementdurchführung auf der breitesten Ebene und mit dem Kunden stets im Auge. Anschließend werden Opportunitäten und Beziehungen geschaffen und verwaltet, die für den Verkaufsprozess wichtig sind.
Empfehlungen
Der Bericht empfiehlt bessere Prozesse und Beziehungen, da diese letztendlich bessere Ergebnisse liefern. Um dies zu ermöglichen, müssen Organisationen umfangreiche Maßnahmen ergreifen, um erfolgreich zu sein, und die Aktionsplanung muss fokussiert und systemisch sein.
Foto über Shutterstock
1 Kommentar ▼
