Es ist ein allzu bekanntes Szenario: Sie arbeiten daran, mit einem großartigen neuen potenziellen Kunden Geschäfte zu tätigen, und Ihre Werbepartnerschaft für die Verkaufserstellung hat einen tollen Start. Aber Sie haben gerade erst die gesamte Diskussion um den Preis begonnen, und es fühlt sich an, als ob die Konversation in Richtung Süden geht. Sie wissen, dass Ihre Preise höher sind als die Ihrer Konkurrenten, aber Sie haben nicht viel Glück, um es Ihrem potenziellen Kunden zu rechtfertigen.
$config[code] not foundEs ist keine Überraschung, dass die Preisbildung in allen Geschäftsbereichen ein so großer Entscheidungsträger ist. In der Tat ist dies möglicherweise die wichtigste der vier Marketing-Positionen (die anderen sind Product, Promotion und Place). Anstatt sich hinter den Preisen zu verstecken, gibt es fünf Möglichkeiten, die Preisbildung in einen positiven Hebel umzuwandeln, der Ihnen dabei hilft, Geschäfte zu machen:
1. Fokus auf Wert
Wert = Nutzen / Preis. Anstatt sich auf den tatsächlichen Preis zu konzentrieren, wie es in den meisten Unternehmen der Fall ist, erweitern Sie den Kuchen. Konzentrieren Sie sich darauf, die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu betonen, und zeigen Sie schließlich, welchen Wert Sie für Ihren Kunden schaffen.
2. Verbinden Sie die Punkte mit Dollar und Cents
Der Wert ist keine unscharfe Sache - er wird in Dollar und Cent gemessen. Jede von Ihnen bereitgestellte Funktion sollte entweder den Umsatz steigern oder die Kosten für Ihren Kunden senken. Das Klappern einer Liste von Funktionen, die Ihr Produkt oder Ihre Serviceangebote bietet, wird nicht mit Ihrem Interessenten in Verbindung stehen. Stattdessen müssen Sie die Punkte zwischen Funktionen, Vorteilen und Wert in Dollar und Cent verbinden. Wenn eine von Ihnen angebotene Funktion beispielsweise ergänzende Logo-Design-Services ist, haben Ihre Kunden den Vorteil, dass sie sechs Stunden Zeit sparen, anstatt sie selbst zu tun. Dies kann 6 Stunden multipliziert mit einem durchschnittlichen Designerlohn von $ 50 / Stunde sein Wert von 300 US-Dollar.
3. Holen Sie sich die Preiskennzahl richtig
Eine gute Preiskennzahl sollte mit dem gelieferten Wert übereinstimmen und einfach zu messen sein. Beispielsweise kann Ihr Softwareprodukt basierend auf den Nutzungsstunden günstiger sein als der Festpreis pro Sitzplatz. Ein pharmazeutisches Beispiel wäre die Preisbildung für die Behandlungsmedikation pro Therapieminute im Vergleich zur Preisgestaltung pro Medikamentenvolumen (da die Verabreichung an Kinder einen höheren Wert und höhere Kosten haben kann).
4. Stufen Sie Ihre Angebote
Ein einheitlicher Ansatz passt im Marketing nicht gut. Es funktioniert auch nicht gut bei der Preisgestaltung. Ihre Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse, also geben Sie ihnen verschiedene Möglichkeiten. Bieten Sie beispielsweise eine Einstiegsoption mit eingeschränktem Support, nur Online-Bestellung und kürzeren Netto-Zahlungsbedingungen an.
5. Zäune bauen
Ihre verschiedenen Kundensegmente nehmen Wert unterschiedlich wahr. Wenn Sie Ihre Angebote mithilfe von Variationen stufen, werden Ihre Kundensegmente natürlich begrenzt. Beispielsweise sperren Fluggesellschaften Geschäftsreisenden durch die Anforderung für einen Samstag-Nacht-Aufenthalt ab (und berechnen ihnen einen höheren Preis).
Die Preisgestaltung ist viel mehr als das Festlegen eines einzigen Preispunktes. Denken Sie strategisch über die Preisgestaltung nach, und Sie sind auf dem Weg, mehr Geschäft zu gewinnen und Ihre Gewinne zu steigern.
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