Wenn Sie den besten Ort für die Leadgenerierung im B2B-Social-Media-Bereich finden möchten, sollten Sie sich auf LinkedIn konzentrieren. Sie haben hier die besten Chancen, Ihre Entscheidungsträger zu finden. Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 59% der Social-Networker an, LinkedIn sei wichtiger als jede andere Social-Media-Site.
Es ist jedoch nicht so einfach, Verkaufs-Leads von LinkedIn zu erhalten. Sie müssen einen sorgfältigen, fokussierten und geduldigen Ansatz verfolgen, um Beziehungen aufzubauen und Gespräche mit Ihren Interessenten auf LinkedIn zu beginnen.
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Beginnen Sie mit Ihrem unmittelbaren Netzwerk
Einer der wichtigsten Aspekte von LinkedIn besteht darin, dass Sie Ihr gesamtes professionelles Netzwerk (und das Netzwerk aller anderen Personen in Ihrem professionellen Netzwerk) in voller Transparenz anzeigen. So wie das alte Sprichwort „Sechs Grad der Trennung“, egal welchen hochrangigen Entscheidungsträger Sie erreichen wollen, kennen Sie wahrscheinlich bereits jemanden, der jemanden kennt, der sie kennt.
Sie sind möglicherweise nur zwei oder drei Grad von den meisten wichtigen Entscheidungsträgern entfernt. Wenn Sie also einen Interessenten haben, mit dem Sie sprechen möchten, bevor Sie den Hörer abnehmen und einen Kaltanruf tätigen, sehen Sie, wer Sie in seiner Firma kennen. Sehen Sie, ob Sie über LinkedIn eingeführt werden können. Sehen Sie, ob Sie jemanden dazu bringen können, ein gutes Wort für Sie einzusetzen.
LinkedIn öffnet nicht notwendigerweise alle Türen für jeden Entscheidungsträger auf Ihrer Liste, aber es wird definitiv helfen, einen anständigen Prozentsatz Ihrer Kaltanrufe aufzuwärmen.
Aktualisieren Sie Ihr Konto
Die meisten LinkedIn Benutzer haben ein Basiskonto, das weniger Funktionen und Vorteile bietet als andere Premium-Mitgliedschaften. Für nur 19,95 US-Dollar pro Monat erhalten Sie Zugriff auf weitere Tools, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden leichter erreichen, herausfinden können, wer nach Ihnen sucht, und mehr Personen finden, die Sie erreichen möchten (durch Suche nach Branchen, Berufsbezeichnung, Firma, Postleitzahl usw.) Wenn Sie ein Kleinunternehmer sind, lohnt es sich möglicherweise, in aktualisierte LinkedIn-Konten für Sie und / oder Ihr Verkaufsteam zu investieren.
Der Grund, warum LinkedIn Gebühren für den erweiterten Zugriff auf die Website-Funktionen erhebt, ist, weil sie versuchen, Spam zu minimieren und die wertvolle Zeit ihrer Mitglieder zu maximieren. Dies ist der gleiche Grund, warum LinkedIn Mitglieder dazu auffordert, nur mit Personen in Kontakt zu treten, die sie tatsächlich kennen. Wenn Sie also eine Upgrade-Mitgliedschaft erwerben, zeigen Sie, dass Sie legitimerweise versuchen, LinkedIn für die Lead-Generierung zu verwenden, und sind kein Spammer.
Eines der besten Tools auf LinkedIn (wenn Sie Ihr Konto über Basic hinaus aufrüsten) ist InMail, das wir als Nächstes besprechen werden.
Verwenden Sie InMail
LinkedIn verfügt über eine Funktion namens InMail (wenn Sie eine Premium-Mitgliedschaft erwerben), mit der Sie eine begrenzte Anzahl direkter Nachrichten an alle Personen auf LinkedIn senden können, auch an Personen außerhalb Ihres Netzwerks. Im Gegensatz zu einer normalen E-Mail, die zu oft ignoriert oder gelöscht wird, kann InMail ein hervorragendes Werkzeug sein, um wichtige Interessenten und Entscheidungsträger direkt zu erreichen. LinkedIn garantiert Ihnen eine Antwort innerhalb von 7 Tagen oder es werden Ihnen keine Gebühren für die Verwendung Ihrer InMail-Nachricht berechnet.
InMail-Nachrichten weisen in der Regel ein höheres Maß an Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf, da der Interessent Ihr LinkedIn-Profil sehen kann und sofort entscheiden kann, ob Sie jemand sind, mit dem Sie weiter reden möchten. Da Sie nur wenige InMail-Nachrichten pro Monat erhalten (3, 5 oder 10 Nachrichten, abhängig von der Stufe Ihrer LinkedIn-Mitgliedschaft), müssen Sie sie zählen lassen.
Gestalten Sie Ihre Botschaft speziell für jeden Interessenten. Mach es persönlich. Zeigen Sie ihnen, warum Sie versuchen, sie zu erreichen, und warum es für sie wertvoll wäre, mit Ihnen weiter zu reden.
Holen Sie das Beste aus LinkedIn-Gruppen heraus
Neben dem direkten Kontakt mit potenziellen Kunden über Ihr Netzwerk und die Kontaktaufnahme besteht ein weiterer guter Weg, um Verkaufs-Leads von LinkedIn zu erhalten, darin, auf längere Sicht einen guten Ruf aufzubauen und Beziehungen über LinkedIn-Gruppen aufzubauen. Aber du musst dich konzentrieren. Spamming von 50 verschiedenen Gruppen mit Links zu Ihrem letzten Blogbeitrag bringt nichts. Es ist Zeitverschwendung und wird Sie höchstwahrscheinlich von der Gruppe blockiert.
Um LinkedIn effektiv nutzen zu können, müssen Sie sich auf Gruppen konzentrieren, in denen sich der CFO oder CEO Ihres potenziellen Unternehmens befindet. Dieser nächste Teil erfordert wirklich viel Geduld, aber Sie müssen die verschiedenen Diskussionen in jeder Gruppe durchgehen und die Spammer sortieren, um die Leute zu finden, die wirklich Fragen über ihre Schmerzprobleme stellen.
Nehmen Sie das Gespräch weiter auf
Wenn Sie beispielsweise Buchhaltungslösungen verkaufen und in einer LinkedIn-Gruppe feststellen, dass ein Controller für ein Unternehmen Folgendes gesagt hat: „Weiß jemand, wie die Abschreibung von Vermögenswerten für die neuen Steuerkennzeichen von 2013 zu behandeln ist?“ Dies ist Ihre Chance, diese Beziehung aufzubauen. Obwohl es nicht der CFO ist, befindet sich der Controller nur eine Ebene darunter. Beantworten Sie die Frage privat und teilen Sie dem Controller mit, dass er Ihnen als Ressource Fragen stellen kann, da Sie ein Experte für dieses Thema sind.
Nachdem Sie ein paar Antworten ausgetauscht haben, werden Sie nicht zu stark, sondern stellen Sie fest, ob der Interessent Probleme aufweist, mit denen Ihre Lösung möglicherweise umgehen kann. Sie können sagen: „Mein Unternehmen hat eine Softwarelösung entwickelt, die automatisch die Abschreibung und andere Positionen in Ihrer Bilanz berechnet. Kann ich Ihnen Informationen darüber schicken? “Beachten Sie, wie sanft und subtil das war? Wir haben nicht gefragt: "Brauchen Sie eine neue Lösung?" Oder "Können Sie mich Ihrem Finanzvorstand vorstellen?" Verwenden Sie stattdessen Ihre LinkedIn-Unterhaltungen, um die Gewässer auf Aufnahmefähigkeit zu testen.
In meinem Bereich nennen wir das "Testen auf Schmerz". Wir wissen, dass der Interessent ein Problem hat (er wusste nicht, wie er die Abschreibung berechnen soll) und hat höchstwahrscheinlich auch Probleme mit anderen Berechnungen. Aber jetzt wollen wir sehen, ob sie motiviert sind, auf ihre Schmerzfrage einzugehen (Motivation). Dieser Controller, mit dem Sie auf LinkedIn gesprochen haben (auch wenn es nicht Ihr Entscheidungsträger ist), wird Ihre Lösung höchstwahrscheinlich dem CFO vorlegen.
Sie haben Ihre Hand ausgestreckt, um ihnen zu helfen, und hoffentlich werden sie dasselbe für Sie tun.
LinkedIn kann erstaunliche Dinge für Ihr Unternehmen tun, wenn Sie wissen, wie Sie den richtigen Ansatz wählen. Anstatt Verkaufsgespräche zu versenden, verwenden Sie einen schrittweiseeren, geduldigeren Ansatz, um Beziehungen aufzubauen und Vertrauen aufzubauen.
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