Traditionell hatten Vertriebsmitarbeiter eine Hassliebe mit CRM-Anwendungen, was bedeutet, dass sie sie hassen. Hauptsächlich, weil sie der Meinung sind, dass sie für die Zeit, die sie mit dem Einfügen von Informationen verbringen, nicht genug davon bekommen. Dank des maschinellen Lernens, der künstlichen Intelligenz und der Automatisierung bietet CRM nun jedoch echte Vorteile… und echte Gründe, es nicht so sehr zu hassen.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO und Mitbegründer von Introhive, einer SaaS-basierten Plattform, die Beziehungsintelligenz mit Datenautomatisierung und Verkaufsbeschleunigung in das CRM einbringt, teilt mit, wie Machine Learning und Automatisierung CRM nun für Vertriebsprofis attraktiver macht. Unten ist eine bearbeitete Abschrift der Konversation. Klicken Sie unten auf den eingebetteten Player, um die vollständige Konversation zu hören.
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Jody Glidden: Ja, ich denke das ist genau richtig. Als wir anfingen, mit vielen Leuten in der Welt zu sprechen, und herauszufinden, warum die Leute ihre Daten in das CRM einbringen, denke ich, dass dies ein Teil des Grundes war, weil sie keinen großen Nutzen für sie sahen. Es war eher ein System, ein Protokoll für die Verwaltung. Und so haben sie am Ende nicht alle interessanten Informationen über diese Art von Schneeball erhalten.
Trends für kleine Unternehmen: Wenn Sie jedoch über modernes CRM nachdenken, zum Beispiel beim Abrufen und Sammeln vieler Informationen und der Bereitstellung dieser Informationen für den Außendienstmitarbeiter, scheint es, als seien wir jetzt zu einem Zeitpunkt im Moment, an dem der Außendienstmitarbeiter endlich etwas bekommen kann Daraus werden sie helfen, Beziehungen aufzubauen.
Jody Glidden: Wir haben festgestellt, dass Sie, wenn Sie Leute auffordern, ihre Kontakte einzugeben und diese Kontakte auf dem neuesten Stand zu halten, ihre Aktivitäten eingeben, ihre Nachbesprechungen eingeben, alle ihre Aktionselemente dort einfügen und so weiter. Das bedeutet tatsächlich viel Verwaltungszeit. Und das macht eigentlich niemand. Wenn Sie maschinelles Lernen anwenden, können wir fast alles tatsächlich automatisieren. Und das Tolle daran ist nicht nur, dass Sie nicht nur diese Arbeit mitnehmen, damit die Leute etwas mehr Spaß machen können, sondern in Wirklichkeit haben Sie viel mehr Zeit zum Verkaufen und tatsächlich etwas produktives.
Die andere interessante Sache ist, dass Sie sich in das CRM einloggen und weitere wertvolle Informationen erhalten. Ich weiß jetzt, dass jemand anderes meinen Kunden berührt hat oder dass der Kunde gerade eine neue Position bezogen hat. Und jetzt sollte ich vielleicht wieder zu ihnen sprechen. Wenn Sie Ihr CRM plötzlich automatisieren, wird es wertvoll und es ist nicht nur das System, das Sie Ihrem Vorgesetzten melden.
Trends für kleine Unternehmen: Wir reden also über die Automatisierung Ihres CRM, dh die Informationen, die im CRM eingehen, werden automatisiert und sind umsetzbar, ohne dass der Vertriebsmitarbeiter so viel tun muss, um mögliche Erkenntnisse zu finden, die ihm die Interaktion erleichtern.
Jody Glidden: Wenn Sie an die Art und Weise denken, wie die Leute die CRM-Akzeptanz gemessen haben, dann, wie oft sich die Benutzer anmelden. Das ist für mich nicht die CRM-Akzeptanz, weil Sie sie nicht gekauft haben, also hätten die Leute einen Ort, an dem sie sich anmelden können. Sie haben gekauft Ihr CRM, damit Daten protokolliert werden und Erkenntnisse gewonnen werden können.
Sie automatisieren also das Einlesen aller Daten und automatisieren die Einsichten zum richtigen Zeitpunkt. Sie können das tun, es spielt keine Rolle, wie oft sie sich anmelden. Sie erhalten tatsächlich den Wert, für den Sie CRM erworben haben.
Trends für kleine Unternehmen: Sprechen Sie ein wenig darüber, was Introhive tut, um den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, den Nutzen der Verwendung ihrer CRM-Anwendung herauszufinden.
Jody Glidden: Integrieren Sie Schrauben in Ihr vorhandenes CRM. Und plötzlich nimmt die Arbeit die ganze Arbeit weg. Es kann automatisiert werden, alle Ihre Kontakte einzuspeisen, Ihre Notizen einzusehen und alle Protokolle darüber, wer Ihren Kunden berührt, die Besprechungen, die E-Mails und die Aktionselemente. Herausfinden, wann Menschen den Job wechseln und all diese Dinge. Es erledigt all diese administrativen Dinge für Sie. Die andere Sache, die Sie tun, ist das Beobachten von Mustern in Ihren Meetings, der Reichweite Ihrer E-Mails und all der Dinge, die Sie tun, und es bringt Ihnen alle umsetzbaren Erkenntnisse, so dass Sie beispielsweise feststellen können, ob Sie ein Meeting mit jemandem haben die relevanten Informationen; Was hat meinen Kunden berührt, was sind die neuesten Nachrichten? Alle Dinge, von denen Sie hoffen, dass sich Ihre Mitarbeiter auf den Kunden vorbereiten, aber wahrscheinlich nicht. Das kann eigentlich alles für Sie tun; um all das zu bekommen, was interessant ist.
Trends für kleine Unternehmen: Unter dem Strich sieht es also so aus, als gäbe es viele Daten, die in der Umgebung herumschweben könnten, um Vertriebsmitarbeiter besser zu interagieren und bessere Interaktionsmöglichkeiten zu finden, die aussagekräftigere Themen enthalten, die sie verwenden könnten, um sie mit Kunden in Kontakt zu bringen. Die Idee ist, diese Art von Informationen in das CRM-System zu bringen, damit diese Leute sie verwenden können.
Jody Glidden: Ja das ist richtig. Alle Dinge, die Sie per E-Mail, per E-Mail, per Telefon oder von Angesicht zu Angesicht erledigen, alle Systeme, mit denen sie die Kunden berühren, interagieren mit diesen Kunden. Ein sehr kleiner Teil davon wird tatsächlich protokolliert. Und einer unserer Kunden witzelte, dass es zwei Arten von Mitarbeitern gab. Sie haben die Leute, die tatsächlich alles protokollieren werden, und das war eine schlechte Sache, weil Sie so viele Stunden ihrer Woche damit verbringen, und dann hatten sie Leute, die das nicht machten und das war eine schlechte Sache Gut. Alle diese Informationen müssen wirklich protokolliert werden, müssen aber nicht von Menschen protokolliert werden.
Die andere Sache ist, dass es eine Reihe weiterer Informationen gibt, abgesehen davon, dass Sie möchten, dass Ihre Mitarbeiter auf dem neuesten Stand sind. Dinge wie die neuesten Nachrichten, die sich bietenden Möglichkeiten, Cross-Selling-Möglichkeiten, Kaufgeschichte; Haben sie unbezahlte Rechnungen? Dinge, die Sie gerne hören möchten, bevor Ihre Mitarbeiter den Raum betreten. Sie können den Prozess tatsächlich systematisieren und die Menschen "klug" machen, bevor Sie hineingehen.
Im Moment denke ich, dass jeder die Top 5 Prozent seiner Vertriebsmitarbeiter hat, und sie fragen sich, was diese Leute so besonders macht. Sie sind tendenziell besser vorbereitet. Sie schauen sich all diese Dinge an, bevor sie zum Kunden kommen, sie gehen nicht einfach in den Raum. Und wenn Sie ihnen all diese Informationen zur Verfügung stellen können, erledigen Sie die Arbeit für sie (die Forschung), dann können Sie jeden etwas mehr auf die gleiche Ebene bringen.
Trends für kleine Unternehmen: Daher ist es im Wesentlichen in der Lage, diese Erkenntnisse zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen - beim Aufbau einer Beziehung oder während der gesamten Customer Journey - von entscheidender Bedeutung. Sie möchten jedoch nicht, dass der Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit damit verbringt, diese Informationen zu sammeln und dann zu analysieren, und Sie möchten nicht, dass sie es überhaupt nicht versuchen. Hier kommt der Automatisierungsteil in die Automation der Relationship Intelligence.
Jody Glidden: Maschinen sind in dieser Art von Sachen viel besser als wir, weil sie riesige Datenmengen durchsuchen und genau die Dinge finden, die wirklich interessant sind. Anstatt mich alle E-Mail-Austausche und Meetings durchgehen zu lassen und zu analysieren, wer in meinem Unternehmen beispielsweise die beste Beziehung zu meinem Kunden hat, weil ich vielleicht einen Kollegen zum Meeting mitbringen möchte. Dieses System kann Ihnen das sofort und über Cross-Selling-Möglichkeiten mitteilen. Sie sehen eine Art Schnappschuss von Vorschlägen. Es ist das ganze Zeug nach wirklich stundenlangen Recherchen, das zu einer zweiminütigen Zusammenfassung zusammengefasst wird.
Trends für kleine Unternehmen: Der Vorteil für die Vertriebsmitarbeiter besteht jetzt darin, dass sie einen guten Grund haben, das CRM-System nutzen zu wollen, da es ihnen jetzt tatsächlich die Informationen zur Verfügung stellt, die sie so nutzen können, dass sie sie schnell nutzen können. Auf der anderen Seite gibt es einen großen Vorteil für das Vertriebsmanagement und die Organisation, da diese Daten nun tatsächlich vom Vertriebsmitarbeiter eingespeist werden. Zusätzlich zu den Daten aus anderen Datenquellen, die ihnen ein noch besseres Bild von den Vorgängen bei einem Konto vermitteln, gibt es auch die Möglichkeiten. Und dann können sie ihre Ressourcen durch solche Informationen effektiver vorbereiten und nutzen.
Jody Glidden: Das Vertriebsmanagement kann tatsächlich alle gewünschten Berichte erhalten. Wenn sie über alle Kommunikationsmöglichkeiten verfügen können, die sich auf einer ganz besonderen Art und Weise abspielten, zum Beispiel, bevor sich die Menschen darauf verlassen, dass die Menschen die richtigen Dinge an den richtigen Stellen markieren. Der Verkäufer erhält tatsächlich die richtigen Informationen, um sie in der Besprechung oder bei einem Anruf effektiver zu machen. Sogar Marketing wird effektiver, da der Verkauf im Moment ständig weiterläuft. Das Marketing fordert immer mehr Leads. Der Grund dafür, dass sie so viele weitere Leads benötigen, ist, dass sie nicht unbedingt die Leads nutzen, die ihnen gegeben werden. Sie können diese Gewinnrate oder die Anzahl der Leads, die sich vorwärts bewegen, erhöhen, wenn Sie weniger davon benötigen.
Trends für kleine Unternehmen: Unter dem Strich ist dies also eine Win-Win-Win-Situation. Ein Gewinn auf der Vertriebsmitarbeiter-Seite ist jetzt, dass sie tatsächlich einen verdammten Grund haben, ihr CRM zu verwenden, weil sie nicht nur füttern, sondern tatsächlich auch ernährt werden. Auf der Vertriebsmanagement-Seite erhalten sie genauere Echtzeit-Informationen zu den Vorgängen bei Abschlüssen sowie in der Pipeline und den Konten, damit sie effektiver planen können. Und insgesamt haben Sie hoffentlich bessere Vertriebsmitarbeiter, es gibt auch einen Gewinn für den Kunden oder den Interessenten, da diese Interaktionen jetzt viel maßgeschneiderter und präziser auf die Bedürfnisse der jeweiligen Person abgestimmt werden. Es ist also nicht eine ganze Reihe von Angelexpeditionen. Es ist nicht eine ganze Reihe von lächerlichen Gesprächen. Es ist eigentlich auf die Analyse der Informationen ausgerichtet und bietet bessere Informationen, die an den Interessenten oder den Kunden weitergeleitet werden.
Jody Glidden: Ja das ist genau richtig. Ich denke, es ähnelt dem, was vor zehn Jahren in der Online-Werbung passiert ist, als Relevanz, weil ich glaube, dass die Leute nicht das Gefühl haben, dass sie während des Prozesses so unangenehm sind. Ich habe nichts dagegen, ein Gespräch mit jemandem zu führen, von dem Sie wissen, dass er meine Bedürfnisse kennt und tatsächlich hilfreiche Informationen geben kann. Was ich weniger hilfreich finde, ist, wenn die Leute nicht die Zeit verbracht haben, um ein sinnvolles Gespräch zu führen.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
