Das neue Jahr ist immer eine Gelegenheit, Neues auszuprobieren und neu zu beurteilen, was in unserem Arbeitsleben funktioniert und was nicht. Dies gilt insbesondere für Vertriebsmitarbeiter und Kleinunternehmer.
Neubewertung Ihres Verkaufsprozesses
Wenn wir 2017 voranschreiten, ist es an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess neu zu bewerten. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen müssen, um in diesem Jahr bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen:
$config[code] not foundWie ist dein Verkaufsabstand?
Haben Sie für jedes Verkaufsgespräch einen knappen 30-Sekunden-Verkaufsgespräch? Es wird aus einem Grund als "Aufzugsrede" bezeichnet - Sie müssen in der Lage sein, einen überzeugenden Wertbeitrag über Ihr Unternehmen in der kurzen Fahrdauer eines Aufzugs zu vermitteln.
Wie ist Ihr Sales Call Script?
Sicher, Sie möchten kein Telemarketer sein, aber ein Skript für Ihre Verkaufsgespräche ist wirklich hilfreich. Sie haben eine stabilere Struktur und stellen sicher, dass Sie die wichtigsten Punkte treffen, wenn Sie mit einem Skript arbeiten. Schreiben Sie noch heute einen, wenn Sie noch nicht dabei sind - oder arbeiten Sie an der Verbesserung des Skripts, das Sie bereits haben!
Wie ist Ihr Prozess für neue Verkaufskontakte?
Wenn Sie einen neuen Verkaufsvorsprung erhalten - egal ob durch Kaltanrufe oder Überweisungen oder ein eingehender Anruf oder eine E-Mail - was passiert als Nächstes? Die besten Unternehmen aller Größen haben einen einheitlichen, methodischen Prozess für den Umgang mit Vertriebs-Leads. Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Verkaufs-Leads qualifizieren können, indem Sie im Vorfeld Fragen stellen, um herauszufinden, welche Käufer die ernsthaftesten und dringendsten zum Kauf bereit sind, und dann die Leads sortieren und sortieren und die Leads mit geringerer Qualität über die Zeit verfolgen.
Was ist Ihr Verkaufstrichter?
Viele Unternehmen haben ihren Verkaufstrichter nicht identifiziert - der wiederholbare Prozess der Arbeit mit neuen Vertriebskontakten von Anfang bis Ende, von der Einführung bis zum Abschluss der Geschäfte. Sie müssen die Schritte Ihres Verkaufsprozesses angeben, zum Beispiel: 1. Einleitender Telefonanruf, 2. Produktdemo, 3. Stakeholder-Meeting, 4. ROI-Demonstration, 5. Lösung der letzten Fragen, 6. Preisverhandlung, 7. Deal abwerfend. Verschiedene Unternehmen und Branchen haben unterschiedliche Schritte, und einige Interessenten benötigen möglicherweise mehr Zeit als andere, um die Schritte durchzuarbeiten. Sie müssen jedoch wissen, was die Schritte sind, und ein Gefühl dafür haben, wie sie durchlaufen werden.
Was ist Ihre ROI-Präsentation?
Bei B2B-Verkäufen sollten Sie niemals versuchen, mit dem Preis zu konkurrieren. Sie möchten nicht die kostengünstigste Option in Ihrer Branche sein. Sie möchten eine gesunde Gewinnspanne erzielen, indem Sie eine Lösung von höchster Qualität anbieten. Statt über „Preis“ zu sprechen, sprechen Sie also über Wert und ROI. Wie viel Geld hilft Ihre Lösung beim Sparen? Wie viel produktiver können Sie Ihren Käufern helfen? Wie viel Geld kann Ihre Lösung für Ihre Käufer MACHEN? Dies sind die Fragen, die Ihre Verkaufspräsentationen beantworten müssen, anstatt über den Preis zu sprechen.
Was sind Ihre Conversion-Raten?
Untersuchen Sie jeden Schritt Ihres Verkaufstrichters und sehen Sie, wo Sie die besten Ergebnisse erzielen. Haben Sie einen großen Rückgang der Erfolgsraten zwischen dem ersten Anruf und der Verkaufsdemo? Führt die ROI-Präsentation die Kunden weg? Finden Sie heraus, wo die Problembereiche Ihres Verkaufsprozesses liegen, und überarbeiten und verfeinern Sie, bis sie besser werden.
Ein neues Jahr ist eine neue Gelegenheit, jede Facette Ihres Unternehmens zu verbessern, beginnend mit Ihrem Verkaufsprozess. Überdenken Sie beim ersten Telefonanruf die Art und Weise, wie Sie mit neuen Interessenten arbeiten, erstellen Sie konsistente Prozesse, um langfristig Leads zu erhalten, und konzentrieren Sie Ihre Gespräche auf den ROI statt auf den Preis. Sehen Sie alles mit frischen Augen an und seien Sie bereit, große Veränderungen vorzunehmen. Es ist nie zu spät, um einen positiven Beitrag zur Verbesserung Ihrer Verkaufsergebnisse zu leisten.
Verkaufspräsentationsfoto über Shutterstock
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