Während meiner gesamten Karriere bin ich auf herausragende Verkäufer und Schlangenölverkäufer gestoßen. Der Unterschied zwischen ihnen ist wie Tag und Nacht. Verkäufer von Schlangenöl sind die Verkäufer, die sich in Ihrem Gesicht befinden und Sie zum Kauf drängen. Sie überreden sich, überzeugen, überzeugen und machen sich stark in einen Verkauf. Sie sind aufdringlich und laut, nicht nur in ihrer Stimme, sondern auch in ihrem Verhalten.
Sie verkaufen hart, weil sie immer verkaufen. Sie bauen keine Beziehungen auf, so dass sie die ganze Zeit auf der Jagd sein müssen. Sie befinden sich am äußersten Ende des extrovertierten Kontinuums.
Dann haben wir hervorragende Verkäufer. Diese Leute verstehen, dass sie eine Lösung an ein Bedürfnis anpassen. Sie bauen Beziehungen auf und versuchen zu verstehen, wo sich der Interessent befindet, bevor er seine Lösung anbietet. Sie haben langjährige Kunden und erhalten regelmäßig Empfehlungen. Bei Netzwerkveranstaltungen stellen sie viele Fragen und teilen nur wenig über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung mit.
Stellare Verkäufer teilen viele Eigenschaften mit Introvertierten. In der Titelgeschichte des TIME Magazine vom 6. Februar 2012 geht es um die „Power of (shyness)“. Der Autor Bryan Walsh erwähnt Folgendes:
"Introvertierte hören besser zu - was auch einfacher ist, wenn Sie nicht sprechen."
Ich behaupte, dass Zuhören die wichtigste Fähigkeit eines außergewöhnlichen, hervorragenden Verkäufers ist. Laut Bryan sind Introvertierte "vorsichtiger und vorsichtiger als Extrovertierte". Introvertierte "neigen dazu, die Dinge gründlicher zu durchdenken, was bedeutet, dass sie oft intelligentere Entscheidungen treffen können."
Stellare Verkäufer schießen nicht aus der Hüfte. Sie glauben nicht, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleistung „Einheitsgröße“ haben. Stattdessen nehmen sie das, was sie von ihrem Interessenten gehört haben, und sie bestimmen, wie sie helfen können. Wenn sie können, unterbreiten sie einen Vorschlag, der die Bedürfnisse widerspiegelt. Wenn nicht, sagen sie es.
Wenn sich Introvertierte vernetzen, verbringen sie ihre Zeit damit, ein oder zwei Personen kennenzulernen. Sie arbeiten nicht im Raum und geben ihre Visitenkarte an alle weiter. Andere Leute sprechen gerne mit Introvertierten, weil der Introvertierte wirklich an ihnen interessiert ist. Die Introvertierten würden lieber etwas über jemanden erfahren, als über sich selbst zu reden. Wieder einmal spielt das Zuhören eine Schlüsselrolle.
Introvertierte bauen tiefe, dauerhafte Beziehungen auf. Dies ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Die Pflege dauerhafter Kundenbeziehungen ist weitaus weniger kostspielig als die Suche nach neuen. Hier können auch Empfehlungen liegen.
Da Introvertierte in ihrer Verarbeitung bewusster sind, werden sie wahrscheinlich als vertrauenswürdiger angesehen. und Vertrauen ist entscheidend für den Verkauf. Wenn wir all diese Eigenschaften zusammenstellen, sehen wir das perfekte Modell eines hervorragenden Vertriebsmitarbeiters - eines vertrauenswürdigen Zuhörers, der dauerhafte Beziehungen aufbaut und die Dinge durchdacht, um eine sinnvolle Lösung zu finden.
Alle Vertriebsmitarbeiter tun gut daran, diese Eigenschaften und Fähigkeiten zu akzeptieren. Schließlich ging es nie um den Verkäufer. es ging immer um die Perspektive. Wenn Verkäufer aufhören zu reden, anfangen zuzuhören und ihre Zeit damit zu verbringen, darüber nachzudenken, wie sie ihren Kunden helfen können, anstatt das, was sie an jemanden verkaufen können, werden sie hervorragend.
Folgen Sie der Führung des Introvertierten - sie kommen natürlich dazu.
Verkaufskonzept Foto über Shutterstock
11 Kommentare ▼
