Die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing hat immer einen schlechten Ruf erhalten. Schließlich haben beide Teams das gleiche ultimative Ziel, das den Umsatz steigert. Das Problem ist, dass sie verschiedene Maßstäbe verwenden, um ihren Erfolg auf dem Weg zu messen. Der Verkauf hat spezifische Kontingente für abgeschlossene Geschäfte und erzielte Einnahmen. Marketer hingegen verwenden Messwerte wie Impressionen, Klicks und Leads.
Daher war es immer schwierig, die Bemühungen zwischen Vertrieb und Marketing zu koordinieren. Und es kann noch schwieriger sein, die Punkte zwischen Marketingbemühungen und Verkaufsergebnissen zu verknüpfen. In den letzten Jahren haben Customer Relationship Management (CRM) -Lösungen jedoch alles verändert, indem sie Vertriebs- und Marketing-Tools auf einer einzigen Plattform kombinieren. Mit einem CRM können alle Kunden an einem Ort auf vollständige Kundendaten zugreifen und diese verwenden. Vertrieb und Marketing haben jetzt einen gemeinsamen Überblick darüber, wer mit einem Kunden beschäftigt ist, wie er dies getan hat, wie Kunden reagiert haben, wo sie sich im Trichter befinden und vieles mehr.
$config[code] not foundFür kleine und mittelständische Unternehmen war CRM ein besonders großer Vorteil, da es ihnen die gleiche Technologie bietet wie größere Unternehmen. Und jetzt befinden sich B2B-Unternehmen inmitten von drei dramatischen Veränderungen, die CRM zu einem unverzichtbaren Element für die Schließung der Lücke zwischen Vertrieb und Marketing gemacht haben.
Kunden engagieren sich später
Die erste Änderung hat mit Ihren Kunden selbst zu tun. Ein typischer B2B-Kunde befindet sich zu 57 Prozent im Kaufprozess, bevor er sich direkt an einen Lieferanten wendet. Das liegt daran, dass die Kunden von heute nicht mit Ihren Vertriebsmitarbeitern sprechen möchten, bis sie sich vollständig über Sie, Ihr Produkt und Ihre Konkurrenten informiert haben. Sie tun dies durch umfangreiche Online-Recherchen und durch Gespräche mit ihren Kollegen persönlich und über soziale Medien.
Durch den Start Ihrer Forschung ohne Sie haben die Kunden den Verkaufszyklus verkürzt und die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing verwischt. Dies macht es schwieriger zu wissen, wo und wann man sich mit Kunden beschäftigen sollte und wer sich engagieren sollte. Ein gutes CRM hilft Ihnen dabei, diese Entscheidungen zu treffen, indem Sie deutlich machen, welche Maßnahmen potenzielle Kunden ergreifen, welchen Kontext diese Maßnahmen haben und wie Sie am besten reagieren.
Wenn Ihr CRM beispielsweise anzeigt, dass ein Lead über Ihren Twitter-Feed auf ein Schulungsvideo zugegriffen hat, kann das Marketing mit einer E-Mail mit einem Whitepaper folgen. Wenn dagegen ein Lead von der Unternehmenswebsite auf einen Test klickt, weiß der Vertrieb, dass er schnell auf die beste Gelegenheit zugreifen muss.
Account-basiertes Marketing beweist sein Potenzial
Die nächste große Änderung für das B2B-Marketing hängt mit der Strategie zusammen. Die Kunden von heute sind nicht nur besser über die von ihnen betrachteten Produkte informiert, sondern haben auch mehr Optionen zur Auswahl. Sie erwarten daher, dass Ihre Marketingmaterialien etwas bieten, das sie sonst nirgendwo finden.
Diese hohen Erwartungen können Vermarkter nicht durch ein breites Netz erfüllen. Daher sehen wir eine deutliche Verlagerung hin zu Account-based Marketing (ABM). ABM nutzt stark personalisiertes Marketing, um sich weniger auf große Gewinne als auf viele kleinere zu konzentrieren. Und die Ergebnisse sind schwer zu streiten. Nahezu 85 Prozent der Vermarkter, die den ROI messen, sagen, dass ABM höhere Renditen erzielt als jeder andere Marketingansatz.
CRM spielt in ABM eine entscheidende Rolle, da es Vertrieb und Marketing ermöglicht, eng zusammenzuarbeiten, um nahtlose Kundenerlebnisse zu schaffen, die für den Erfolg des Unternehmens entscheidend sind. Wenn Sie im selben System mit denselben Informationen arbeiten, können Sie die wertvollsten Konten leichter identifizieren, die richtigen Entscheidungsträger auswählen und die effektivsten personalisierten Kampagnen orchestrieren.
Der dritte entscheidende Fortschritt für B2B ist ein technologischer Durchbruch, der CRM und ABM noch leistungsfähiger macht.
AI ist enorm für die Automatisierung
Die effektive Einbindung in die sich ständig wandelnden digitalen, sozialen und mobilen Kunden von heute ist für jedes Vertriebs- oder Marketingteam eine schwierige Aufgabe. Und es ist besonders schwierig für KMU mit begrenzten Ressourcen. Ein gutes CRM verdient sich bereits, indem es Sie von Routineaufgaben befreit und wichtige Prozesse automatisiert, die die Kundenreise unterstützen. Doch künstliche Intelligenz bringt die Automatisierung an einen Ort, von dem Vertriebs- und Marketingfachleute erst vor ein paar Jahren träumten.
Mit AI kann CRM Vertriebs- und Marketingteams Schritt für Schritt durch den gesamten Lebenszyklus eines Deals führen - es gilt, den richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt und auf dem richtigen Weg zur richtigen Person zu bringen. Es beginnt mit der Bestimmung, welche Konten das größte Potenzial haben, um wertvolle Kunden zu sein. Dann wählt es aus, welche Leads innerhalb eines Kontos am sinnvollsten sind. Es kann vorhersagen, welcher Kanal am wahrscheinlichsten eine Antwort auslöst und welche Aktion als Nächstes am wahrscheinlichsten ergriffen wird, und dann die beste Form des Engagements für die Kapitalisierung empfehlen. Es kann Ihnen sagen, ob Marketing oder Vertrieb den nächsten Schritt machen sollten, und sogar welche Inhalte sie mit dem Lead teilen sollten, um sie am effektivsten zu einem Deal zu bewegen.
Intelligente mittelständische Unternehmen haben gelernt, dass der schnellste und einfachste Weg zur Anpassung neuer Technologien und Strategien wie AI und ABM die Auswahl eines CRM ist, das diese automatisch in vorhandene Geschäftsprozesse integriert. Mit jeder Verbesserung wird das CRM leistungsfähiger und schließt die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing. Engere Beziehungen zwischen Vertrieb und Marketing führen zu stärkeren Beziehungen zu Ihren Kunden - und alles beginnt mit dem richtigen CRM.
CRM Konzept Foto über Shutterstock
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