Moderne, technisch orientierte Kunden haben die vollständige Kontrolle darüber erhalten, wie sie Produkte und Dienstleistungen auswählen, die sie kaufen. In den meisten Fällen haben sie ihre Entscheidung getroffen, bevor sie mit dem Anbieter sprechen, den sie auswählen. Das bedeutet, dass viele Vertriebsmitarbeiter vom Entscheidungsprozess ausgeschlossen werden.
Nikolaus Kimla, Experte für Vertriebsprozesse und Gründer von Pipeliner CRM, äußert sich zu der sich verändernden Rolle des Vertriebsprofis im heutigen Konsumklima, wie Vertriebsmitarbeiter ihren Verkaufsprozess besser an den heutigen Kaufverhalten der Konsumenten ausrichten können und welche Rolle Verkaufstechnologie spielen sollte spielen, um ihnen zu helfen, auf lange Sicht mit Käufern in Verbindung zu bleiben.
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Nikolaus Kimla: Ich komme ursprünglich aus Österreich, Wien. Ich bin vor zwei Jahren in die USA gezogen, weil mir klar wurde, dass ich mein Produkt auf die nächste Stufe bringen muss. Dies ist nur hier möglich, da dies das Verkaufsland ist.
Trends für kleine Unternehmen: Laut Statistiken ist die große Mehrheit der Verbraucher vor dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entschlossen, bevor sie überhaupt mit den Anbietern sprechen. Wie hat sich die Art und Weise verändert, wie ein Verkäufer sich um seine Geschäfte kümmert?
Nikolaus Kimla: Der Käufer unterscheidet sich meiner Meinung nach sehr stark zwischen Transaktionsverkäufen, klassischen Beratungsverkäufen oder Unternehmensverkäufen. Auf der Verbraucherseite der klassischen Transaktionsverkäufe hat sich ein gewaltiger Wandel vollzogen. In Zukunft werden wir nicht mit einer Person sprechen, wir werden mit Maschinen sprechen.
Ähnlich wie beim Kauf eines Buches bei Amazon. Amazon kennt Sie, gibt Ihnen die richtigen Bücher oder sogar einige Filme, die sich auf Ihre Bücher beziehen. Amazon weiß über Ihre Muster Bescheid, also geht alles in die Mustererkennungssysteme. Es ist sehr tiefgründig und sehr tief. Der Transaktionsverkauf ist meiner Meinung nach die größte Veränderung. Wir sind alle in irgendeiner Form ein Käufer.
Auf der anderen Seite verändert sich der Beratungsvertrieb für Vertriebsmitarbeiter noch tiefer. Dies ist die große Herausforderung für die Zukunft, da der Käufer nicht so sehr an dem Produkt interessiert ist, sondern eher an dem Wert, den Sie schaffen - und sogar einige Geschäftsmöglichkeiten für ihn schafft. Das heißt, Sie sind mehr Unternehmensberater. Es gibt eine enorme Veränderung, und ich persönlich glaube, dass die meisten Verkäufer dafür nicht bereit sind.
Small Business Trends: Welche Dinge brauchen Verkäufer, um kommunizieren zu können und im Grunde die Arbeit zu erledigen, die sie benötigen, wenn sie diese Kunden heute engagieren?
Nikolaus Kimla: Zuallererst würde ich sagen, dass sie verstehen müssen, wie soziale Auswirkungen auf das Erhalten weiterer Informationen zu Ihren Perspektiven wirken können. Was treibt sie wirklich an? Was ist wirklich da drin? Es geht wirklich um Nachforschungen. Aus diesem Grund ist es eine Menge Vorbereitung. Man muss viel mehr vorbereiten als früher. Um zu sagen: „Ich kenne die Branche, den vertikalen Markt. Ich weiß über die Schmerzen des Käufers Bescheid. Ich gehe auf die Schmerzen ein, weil mein Produkt eine Lösung ist. “Ich denke, das ist jetzt zu eng.
Du musst komplexer sein. Der Verkäufer hat wirklich viele Herausforderungen. Er muss sich informieren, so dass er einerseits sehr viel Aufklärung braucht. Andererseits benötigt er Werkzeuge, die ihm helfen, seinen Shop täglich effizient, einfach, reibungslos und effektiv zu betreiben, damit er sich wirklich auf das konzentrieren kann, worum es geht. Sie müssen in das Herz des Käufers gehen und ihnen sagen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen. Sie wissen, wohin er geht und dass die Lösung, die Sie für ihn haben, diese Auswirkungen in der Zukunft haben kann.
Small Business Trends: Um also das Leben eines Vertriebsmitarbeiters heute aus technologischer und prozessualer Sicht zu erleichtern, was brauchen sie aus beiden Perspektiven, um heute ihre Arbeit zu erledigen?
Nikolaus Kimla: Die Anbieter bewegen sich im Bereich des Sprichworts: „Mein Tool ist einfacher für die Dateneingabe, für die Korrektur von Daten und für das Aufrechterhalten der Daten.“ Perfekt. Ich bin fest davon überzeugt, dass Verkäufer dies niemals tun werden. So einfach wie das Tool ist, sie werden es niemals tun, richtig? Dies ist nicht in ihrer Persönlichkeit, auch wenn Sie das fortschrittlichste und einfachste Werkzeug der Welt haben.
Ich denke, das ist eine Falle. Das Problem ist, dass Sie keinen Verkäufer ändern können. Das macht keinen Sinn. Wo liegen ihre Stärken? Es geht darum, was sie in ihrem Job machen. Sie sollten keine Buchhalter sein. Es ist nicht ihre Aufgabe. Ihre Aufgabe ist es, die Komplexität und alles, was damit einhergeht, zu verkaufen und zu verstehen, also geht es um den Prozess.
Sie müssen Ihren Prozess kennen. Wenn Sie den Prozess nicht ständig anpassen, ihn an die Bedürfnisse des Käufers und an die Bedürfnisse der Branche anpassen, auf die Konkurrenten reagieren, weil sie etwas tun, und ständig mit Ihrem Vertriebsteam zusammenarbeiten und ihnen dynamische Einblicke geben Playbooks - dann bist du in der Zukunft verloren.
Die meisten Vertriebsmanager verwalten nur Daten, wenn sie Personen und nicht Daten verwalten sollen. Die Technologie sollte dabei helfen, den Prozess zu visualisieren. Dann arbeiten Sie am Kern, und der Kern ist die Person. Sie müssen mit der Person arbeiten.
Small Business Trends: Nikolaus, wo können die Leute mehr über die Dinge erfahren, über die wir gesprochen haben, und auch über Ihr Produkt?
Nikolaus Kimla: Gehen Sie zu PipelinerSales.com und dann zum Blog. Sie werden viele Leute sehen, die dazu beitragen. Unsere Inhalte sind sehr hilfreich und wir versuchen, unser Wissen kostenlos zur Verfügung zu stellen.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
