Ob Sie eines der vielen kleinen Unternehmen vertreten, deren Zielmarkt andere kleine Unternehmen sind, oder ob Sie eine große Organisation vertreten, lesen Sie in diesem Interview nach. Nachfolgend finden Sie ausgewählte Zitate von Andias aus dem Interview, oder Sie können den Podcast anhören oder die Abschrift lesen. - Anita Campbell, Herausgeberin
Andy Birol über Fehler beim Verkauf an Kleinunternehmer:
- … Y Sie sollten Ihre kleinen Geschäftskonten - unabhängig davon, ob es sich um Interessenten oder Kunden handelt - Personen, die zumindest eine enge Begegnung der zweiten Art hatten, wenn nicht die erste. Zum Beispiel stellen Lowes und Home Depot immer Einzelpersonen in ihren Geschäften ein, die Vertragspartner waren. Wenn also ein Auftragnehmer ankommt, sprechen sie mit jemandem, der sich mit dem identifizieren kann, was es bedeutet, ein kleines Unternehmen zu sein. Wenn Sie also keine ehemaligen Kleinunternehmer oder Rentner einstellen können, schauen Sie sich um und sehen Sie, ob Sie zumindest ihre Kinder mieten können. Oder Leute einstellen, die bereits in einem kleinen Unternehmen gearbeitet haben.
- Erkennen Sie, dass Sie sich beim Verkauf an ein kleines Unternehmen mit einem Eigentümer in einer Reihe von Terminen befinden. Und weil es so persönlich ist - weil es sich um ihr Geld, um ihr Unternehmen und um ihre Probleme handelt - ist das letzte, was sie suchen, eine langfristige Verpflichtung von Anfang an. Wenn es sich also nach einer großartigen Idee anhört, eine sechsmonatige Zusage zu machen, würde ich Sie bitten, über eine sechstägige Zusage oder eine sechswöchige Zusage nachzudenken.
- … Denken Sie nie an Unternehmer als diese unbelebte Masse, sondern verstehen Sie, dass sie so segmentiert sind, wie in jeden anderen Teil des ehemals Massenmarktes nun eingegriffen wurde. Lassen Sie mich ein gutes Beispiel geben. Sie sollten eine Kopie Ihrer Version erstellen, wenn Sie an kleine Unternehmer schreiben, und zwar in Bezug auf den Status des Überlebens oder des Erfolgs. Das sind völlig unterschiedliche Headsets. Um mit allen Geschäftsinhabern zu sprechen, selbst in der ersten Person, als ob sie alle überleben würden oder als ob sie alle erfolgreich wären, würde sie wahrscheinlich die Hälfte davon entfremden.
- Die Mehrheit von uns möchte, dass ein kleiner Teil unseres jämmerlich überlasteten Lebens für eine kurze Zeit geringfügig besser wird, was uns wiederum sehr erfreut. Und wenn Sie an den Markt für Kleinunternehmer denken, sprechen Sie über etwas, das sich nicht zu sehr von dem gehobenen Massenmarkt unterscheidet. Anstatt zu versuchen, ihnen eine Gesamtlösung zu verkaufen, für die sie nie gefragt haben, warum sollte sie sich nicht für eine mundgerechte Schlacht entscheiden?
Hören Sie sich das Interview an, indem Sie auf den Spieler unten klicken. Oder lesen Sie das Protokoll: Fünf Fehler beim Verkauf an kleine Unternehmen (PDF wird in neuem Fenster geöffnet).
