Während der Löwenanteil der Aufmerksamkeit mehr auf Marketing, Werbung und Kundenservice in Bezug auf Social Media gerichtet ist, kann die Verwendung während des Verkaufszyklus für ein Unternehmen ebenso wichtig sein, um den Deal mit potenziellen Kunden abzuschließen.
Julio Viskovich, Social Media Sensei von HootSuite, begleitet uns, um zu erläutern, wie soziale Verkaufsstrategien und -taktiken erfolgreich in Ihre traditionellen Verkaufsmethoden integriert werden können.
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Small Business Trends: Wie wurden Sie zum Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Ich mag den Sensei-Titel, weil es mir im Wesentlichen erlaubt, auch Informationen aufzunehmen. Ich arbeite mit den Leuten zusammen, mit denen ich die ganze Zeit trainiere. Ich bin nicht das Ende von allem. Ich lerne genauso wie sie. Also gilt der Sensei-Titel.
Small Business Trends: Sie sind schon seit mehreren Jahren in einem Unternehmen dabei, das jeder kennt. Was ist soziales Verkaufen? Was war es, als Sie mit Social Selling angefangen haben und wie hat sich das entwickelt?
Julio Viskovich: Als ich zum ersten Mal mit Social Selling angefangen habe, war es realistisch, einen Verkäufer in den sozialen Medien zu haben, auf Twitter zu sein, auf LinkedIn zu sein. Heutzutage gibt es noch ein ganz anderes Stück. Meine heutige Definition des Social Selling würde also Ihren aktuellen Verkaufsprozess mit spezifischen Social Media-Taktiken verbessern.
Im Rückblick auf die Anfangszeit war viel los. Viele Leute haben versucht, diesen Begriff namens Social Selling zu entwickeln. Ich denke, es hat sich irgendwie dort niedergelassen, wo wir anfangen zu sehen, dass sich die Leute auf eine nette Definition einigen, die sehr nahe an dem liegt, was ich gesagt habe. Dass es Vertriebsmitarbeiter sind, die ihren aktuellen Verkaufsprozess mit Social Media erweitern.
Small Business Trends: Sehen Sie, dass eines dieser Tools tatsächlich eher traditionelle Aspekte des Verkaufs ersetzt, oder handelt es sich wirklich um eine Erweiterung?
Julio Viskovich: Ich denke, es ist wirklich eine Ehe zwischen ein paar Dingen. Der Versuch, zu einem völlig anderen Verkaufsprozess zu springen, nur weil dieser Begriff "Social Selling" herumgeworfen wurde. Es ist nicht der Weg zu gehen. Es ist wirklich eine Erweiterung, und ich vergleiche es mit einem Ferrari und einem normalen Benzin. Aber wenn Sie Social Selling in die Mischung einbauen, dann ist es so, als würden Sie dem Baby hochoktanigen Treibstoff zuführen und dabei zusehen, wie es läuft. Es ist ziemlich unglaublich.
Zuvor sprangen die Leute mit Ihren Vertriebsmitarbeitern auf ein Telefongespräch und hatten im Wesentlichen null Prozent des Kaufvorgangs. Zu ihnen kommen, um zu lernen und sich über das Produkt zu informieren. Mit der Entwicklung des Internets und der digitalen Welt haben sich die Zeiten jedoch geändert. Die Menschen finden all diese Informationen online.
Sie kommen also bereits zu 90 Prozent an den Vertriebsmitarbeiter, der bereits mit dem Verkaufs- oder Kaufprozess erledigt wurde. Das ist ein Problem, denn wenn Sie nicht da sind, um Inhalte herauszugeben, ein Mikromarkter sind, der diese Inhalt-Brotkrumen ausgibt, um Ihren Käufer zu Ihnen zu führen, werden Sie Ihr Mittagessen zu sich nehmen.
Small Business Trends: Welche Eigenschaften sollte oder muss eine Person haben, um ein effektiver sozialer Verkäufer zu werden?
Julio Viskovich: Es ist wirklich alles ums Zuhören und das ist das erste, was ich den Leuten immer empfehlen sollte, bevor sie online in ein Gespräch einsteigen. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Käufer für diesen Link befinden. Ob es sich um spezifische Twitter-Hashtags handelt, hören Sie einfach zu. Holen Sie sich ein Gefühl für die Konversation und bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie Sie sich einbeziehen und der Gemeinschaft einen Mehrwert bieten können.
Ich denke, das nächste Stück stellt wirklich sicher, dass Sie Ihren Kunden oder Ihren Käufer vor sich selbst stellen. Längst sind die Tage vorbei, an denen Sie diese schlampigen Verkaufsleute haben, die versuchen, Autos basierend auf der darauf erzielten Provision zu verkaufen. Jetzt geht es darum, sich wirklich auf den Käufer zu konzentrieren und dafür zu sorgen, dass Sie den Käufer in der Kommunikation vor sich hinstellen können.
Small Business Trends: Was hindert jemanden daran, ein erfolgreicher sozialer Verkäufer zu werden?
Julio Viskovich: Ich denke, die Nummer eins, die den Erfolg von jemandem in dieser Ära behindern wird, ist wahrscheinlich der harte Verkauf. Anwendung traditioneller Taktiken auf den Social Media-Teil des Verkaufsprozesses. Jetzt haben Sie Informationen, um sich als Vordenker zu sammeln und zu positionieren und die Krümel mit sozialem Inhalt auszusortieren, die Ihren Käufer auf Sie zukommen lassen.
Aber oft haben Sie immer noch Leute, die den Kill erledigen. Wenn Sie das tun, werden Sie feststellen, dass die Person am anderen Ende nicht sehr aufgeschlossen ist. Es funktioniert nicht so gut für die Lebensdauer dieses Kunden oder potenziellen Käufers.
Small Business Trends: Wie wirkt sich dies auf die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing und sogar auf Vertrieb und Service aus?
Julio Viskovich: Darüber habe ich in letzter Zeit viel nachgedacht. Ich bin gerade dabei, den neuen Begriff "Sellarketing" zu prägen, der eine Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing darstellt.
Ich denke, es ist so wichtig, dass Social Selling erfolgreich ist. Auf der einen Seite müssen Vertrieb und Marketing mit dem Inhalt zusammenarbeiten, den Sie veröffentlichen. Wenn Sie diese sozialen Brotkrumen löschen und den Käufer zu Ihnen führen, muss das Marketing wirklich einen großen Anteil daran haben. Bei der Entscheidung, welche Arten von Inhalten ausgehen sollen. Wenn Sie dann mit der Durchführung von Kampagnen beginnen, die auf bestimmte Käufer oder Branchen ausgerichtet sind, denke ich, dass das Marketing eine große Rolle dabei spielt, welche Art von Inhalten zur Kenntnis genommen werden muss, oder ob es abhängig von der Trichterphase ist, um sie sicherzustellen Vertriebsmitarbeiter geben die richtigen Inhalte heraus.
Es ist sehr interessant, dass Sie auch Unterstützung einholen. Denn das ist definitiv ein weiterer Bereich und ein Anknüpfungspunkt für Kunden, bei denen es häufig zu einer Trennung oder einem Silo vom Verkauf kam. Wenn also eine Preisfrage in den Support kommt, könnte ein herkömmlicher Weg für den Support-Mitarbeiter darin bestehen, einen Screenshot zu erstellen, ihn in eine E-Mail zu senden, an jemanden im Vertrieb zu senden und auf diese Weise zu verteilen, wenn es sich um einen echten Lead handelt.
Heutzutage können Tools, die soziale Zusammenarbeit ermöglichen, bei einer Preisfrage an einen Support-Mitarbeiter weitergeleitet werden. Jetzt können sie auf eine Schaltfläche klicken und diese Nachricht direkt in HootSuite an jemanden im Verkaufsteam weiterleiten und mit dieser Person interagieren oder dass zeitnah führen. Wo früher mehrere Systeme involviert waren, war dies ein sehr zeitaufwändiger Prozess. Es hat sich viel verbessert.
Small Business Trends: Vielleicht können Sie mir also ein wenig über die Art der von Ihnen zu verwendenden Metriken oder über die traditionelleren Metriken erzählen, die von Social Selling beeinflusst werden. Oder möglicherweise einige neue Kennzahlen, die den Leuten helfen zu verstehen, welche Auswirkungen soziales Verkaufen auf eine Organisation hat?
Julio Viskovich: Ich denke, Sie sind wirklich begeistert, denn es handelt sich um eine Reihe von Kennzahlen, an denen Vertriebsmitarbeiter vorher nicht unbedingt gemessen wurden. Ich denke, es ist wirklich interessant, diesen Fortschritt zu sehen.
Das erste, was ich mir anschaue, sind sehr wichtige Kennzahlen, wenn Sie Ihr gesamtes Team betrachten. Stellen Sie sicher, dass jeder es angenommen hat. Vergewissern Sie sich, dass alle über ein vollständiges LinkedIn-Profil und ein fertiges und vom Markt zugelassenes Twitter-Profil verfügen. Sicherstellen, dass SEO in Ihrem gesamten Profil weit verbreitet ist und diese Käufer anzieht. Dies ist ein Schritt in die richtige Richtung, was das Messen angeht. Und das ist nur auf sehr hohem Niveau.
Wenn ich anfange, etwas tiefer zu bohren, betrachte ich REA: Reichweite, Engagement und Verstärkung. Es erlaubt mir, es über die Oberflächen-Metriken hinauszugehen, wie etwa das Wachstum der Follower, die Anzahl der Fans oder Freunde usw. Dies ist eine solche falsche Zahl, denn realistisch kann man nie wissen, wie viel Wert man aus diesen Leuten zieht metrische Ebene.
Wenn man sich Leute ansieht, die Fans kaufen, Anhänger kaufen und erkennen, dass es eine große Anzahl gibt, bedeutet das nichts. Sie müssen also noch einen Schritt weiter gehen und ein wenig tiefer bohren. Wenn Sie anfangen zu schauen: „Okay, ich habe so viele X-Follower-Zuwächse, aber wie viel Engagement machen diese Fans auf meiner Seite? Wie verstärken sie sich? “
Wenn Sie also über Twitter sprechen, wie viele Personen erwähnen Sie? Wie viele Personen erwidern Sie aus Sicht der Verstärkung? Wie viele Menschen mögen Ihren Beitrag mit Facebook, kommentieren ihn und teilen ihn?
Je höher der Prozentsatz der Leute, die sich engagieren und verstärken, Sie können sicher sein, dass Sie eine Gemeinde oder einen Garten anbauen, wie ich es gerne erwähne. Ein authentischer Garten oder eine Gemeinschaft, die von Befürwortern unterstützt wird
Small Business Trends: Gibt es zusätzliche Tools, die Sie in Verbindung mit HootSuite verwenden, um diese von Ihnen verwendete Strategie für soziales Verkaufen zu implementieren?
Julio Viskovich: Einer meiner Favoriten heißt Trendspottr. Bei Trendspottr können Sie einen Suchbegriff oder ein Hashtag einfügen und erhalten eine Liste der Artikel, die derzeit gemeinsam genutzt werden und die mit diesem bestimmten Hashtag zu tun haben.
Ein anderer, den ich gerne schnell ansprechen möchte, ist Get Little Bird. Ein schönes Werkzeug, das ich in letzter Zeit eingesetzt habe, um einflussreiche Personen in bestimmten Kategorien zu finden. Es ist erstaunlich, weil es den sozialen Verkaufsprozess verstärkt. Es schickt Ihnen kleine Missionen, die Sie den ganzen Tag lang erledigen können, wie zum Beispiel: „Hey, diese Person ist in einem Thema sehr einflussreich. Sie möchten einflussreich sein und wir empfehlen, dass Sie ihnen folgen. “
Small Business Trends: Wo können Menschen mehr über diesen gesamten Bereich des Social Selling erfahren?
Julio Viskovich: Sie können mich bei Julio Viskovich treffen. Ich bin auch auf Twitter, @JulioVisko. Und natürlich HootSuite.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
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