Ich habe kürzlich in den Kisten gegraben und ein paar wirklich tolle Sachen gefunden, die ich aus irgendeinem Grund nicht in die Serie einarbeiten konnte. Und obwohl dies kein Einzelgespräch ist, ist diese Sitzung von ExCom 2016 - eine Veranstaltung, die ich zusammen mit John Lawson, dem eCommerce-Vordenker, veranstaltet habe, heute genauso relevant wie im letzten Jahr.
Einblicke in den Betrieb eines auf Abonnements basierenden Geschäfts
Die Herausgeberin von Small Business Trends, Anita Campbell, führte ein großartiges Gespräch über die Vorteile und Herausforderungen eines auf Abonnements basierenden Geschäfts, sowohl aus B2C- als auch aus B2B-Sicht. Rohan Gilkes, Inhaber des Wet Shave Club, und Sangram Vajre, Mitbegründer und CMO der kontobasierten Marketingplattform Terminus, berichten von ihren Erfahrungen in wachsenden Abonnementgeschäften. Zusammen bieten sie viele Möglichkeiten und bieten großartige Einblicke, die denjenigen, die dieses Geschäftsmodell in Betracht ziehen, dabei helfen können, zu verstehen, was zu tun ist und was zu vermeiden ist.
$config[code] not foundDas Folgende ist eine bearbeitete Abschrift der Sitzung. Um die vollständige Konversation zu hören, klicken Sie unten auf die eingebetteten Video- / Audioclips.
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Small Business Trends: Rohan, wir können dem Namen Ihres Unternehmens, dem Wet Shave Club, entnehmen, was Sie verkaufen, aber würden Sie für jeden beschreiben, was genau ein Kunde erhält, wenn er den Wet Shave Club abonniert und wofür er bezahlt? jeden Monat?
Rohan Gilkes: Mit dem Wet Shave Club erhalten Kunden eine monatliche Schachtel Nassrasurprodukte. Nassrasurprodukte sind wie Ihre alten Rasierapparate, bei denen Sie in einen Friseursalon gehen würden, Sie sehen es wahrscheinlich in den Filmen. Sie geben diese Rasierseife in dein Gesicht und es ist ein zweischneidiges Rasiermesser. Das Pinsel- und Talkumpuder, vielleicht etwas Kölnisch. Alle Arten von zufälligen Sachen, die Männer, die diese traditionelle Rasiererfahrung mögen, verwenden würden. Sie zahlen zwischen 19 US-Dollar pro Monat, wenn sie ein ganzes Jahr zeichnen, sich auf ein ganzes Jahr festlegen oder 29 US-Dollar pro Monat zahlen, wenn sie monatlich abreisen.
Dann haben wir auch drei Monate und sechs Monate. Es ermöglicht uns wirklich, unsere Einnahmen zu glätten, indem die Menschen sich länger engagieren und wir sie mit einem Rabatt belohnen.
Small Business Trends: Sind Sie zufällig aus einem Friseur-Hintergrund?
Rohan Gilkes: Ich habe keinen Barbier-Hintergrund. Ich mache eigentlich gar keine Nassrasur. Ich rasiere mich mit Klipper. Ich bin gerade auf die Gelegenheit gestoßen und hatte das Gefühl, ich könnte sie wahrscheinlich rausschmeißen. Mein Hintergrund ist, dass ich gerade Internetfirmen baue. Ich war früher Buchhalterin und fing an, online Möglichkeiten zu finden und mir alles beizubringen, was ich über Internet-Marketing und Online-Hetze lernen konnte. Als ich auf diese Gelegenheit gestoßen bin, habe ich sie genutzt und es klappt.
Small Business Trends: Wir haben hier mit Sangram ein ganz anderes Geschäft. Es ist kein B2C-Geschäft. Sagen Sie uns, was Sie Ihren Kunden verkaufen und wer sie sind und was sie bezahlen, Sangram.
Was wir für B2B-Unternehmen tun, ist ihnen dabei zu helfen, sicherzustellen, dass ihre Botschaft vor den richtigen Mitarbeitern in den Kanälen steht, die ihre Kunden interessieren, und wir haben dies über eine kontenbasierte Marketingplattform getan.
Die andere Herausforderung, der B2B gegenübersteht, besteht darin, dass weniger als 1 Prozent der Leads zu Kunden werden. Denken Sie von einem CEO, CFO oder einer anderen Führungskraft darüber nach, wenn weniger als 1 Prozent Ihrer Leads zu Kunden werden. Das bedeutet fast, dass 99 Prozent Ihrer Bemühungen nichts bedeuten. Wir wollen dieses Problem lösen. Unser Ziel ist es, B2B-Vermarktern dabei zu helfen, mehr von ihren Leads zu Kunden zu machen. Wir verstehen, dass im B2B-Bereich im Gegensatz zu B2C die Entscheidung vom Ausschuss getroffen wird. Am Entscheidungsprozess sind mehr Menschen beteiligt. Manchmal sind es 10, 15, 20 Personen, je größer die Organisation ist.
Wir können Ihre Nachricht vor Ihrer Zielgruppe, dem gesamten Konto, platzieren. Wenn Sie ein Verkaufsteam ansprechen möchten, wird das gesamte Verkaufsteam Ihre Nachricht im Gegensatz zu nur einer Person in den Kanälen sehen, die für sie von Interesse sind. Das hat die Art und Weise, wie B2B-Marketing heute gemacht wurde, wirklich verändert.
Small Business Trends: Im Wesentlichen haben Sie eine Software, die Ihren B2B-Kunden einen Service bietet. Ist das richtig?
Sangram Vajre: Ja. Das Abonnementgeschäft kostet 1.000 US-Dollar pro Monat. Die meisten unserer Kunden melden sich für jährlich wiederkehrende Einnahmen an. Für uns hilft das sehr viel. Es ist buchstäblich, dass Sie sich anmelden, eine Verbindung zu Salesforce oder einem anderen CRM herstellen und eine Liste der Unternehmen hochladen und uns mitteilen, an wen Sie die Rollen ausrichten möchten. Dann können wir Ihre Nachricht vor sie stellen überall, wo sie proaktiv hingehen.
Small Business Trends: Das ist großartig. Sie sagten, Sie hätten gerade finanziert. 7,5 Millionen US-Dollar
Sangram Vajre: Ja.
Small Business Trends: Okay, gut. Aber als Sie mit dem Geschäft angefangen haben, haben Sie es mit einer Kleinigkeit angefangen? Hattest du eine Investition? Haben Sie Einsparungen vorgenommen? Erzählen Sie uns, was Sie investiert haben, um es anzufangen, und erzählen Sie uns ein wenig von dieser Geschichte.
Sangram Vajre: Genau wie Rohan wurde dieses Geschäft von zwei weiteren Herren, meinen anderen beiden Mitbegründern Eric und Eric, gegründet. Ich nenne sie einfach "Erics". Sie haben 300.000 Dollar bekommen. Viele Menschen kennen David Cummings (Serienunternehmer und Mitbegründer von Pardot) hier in Atlanta. Er gab Eric buchstäblich 300.000 Dollar und sagte: „Sie sind schlau. Sie werden etwas herausfinden. Starten Sie ein Geschäft. “Er begann damit, etwas in der Werbefläche zu tun, und ich stammte eindeutig aus einer Martech-Umgebung und aus einem Marketing. Ich verstand dieses Problem, etwas, mit dem ich jeden Tag konfrontiert war. Als ich sah, was sie zusammenzubringen versuchten, konnte ich hineingehen und sagen: "Lass uns das Spiel hier ändern."
Small Business Trends: Rohan, ich weiß, dass Sie dieses Geschäft gekauft haben. Erzählen Sie uns die Geschichte, wie Sie es gekauft haben.
Rohan Gilkes: Sicher. Zufällig hing ich bei Reddit herum. Ich bin jeden Tag dort. Ich denke, es war nicht so zufällig. Ein Unternehmer hat gerade einen Thread gepostet, der besagt, dass er dieses Geschäft hatte. Er erzielte vielleicht 200 Dollar im Monat. Er wollte es verkaufen. Ich dachte: „Wet Shave Club. Nassrasur Was zum Teufel ist Nassrasur? “Ich ging auf Google und googelte Nassrasur. Zu dieser Zeit war der Dollar Shave Club wirklich sehr, sehr bewegend. Ich fühlte mich aufgrund der Tatsache, dass dieser Markt für mich bereits validiert war.
Einige Leute schauen sich den Wettbewerb an und sagen, es gibt ein großes Unternehmen, das mich gerade zermalmen wird. Ich muss gegen Gillette oder Dollar Shave Club gehen. Sie haben inzwischen wahrscheinlich 100 Millionen US-Dollar finanziert. Wie konnte ein kleiner Kerl mit ihnen konkurrieren? Ich betrachte Wettbewerb als eine echte Bestätigung des Marktes. Die Menschen sind bereits ausgebildet. Sie sind bereits an das Konzept gewöhnt, jeden Monat Rasierprodukte in der Post zu erhalten, und ich hatte das Gefühl, ich könnte es tun. Ich griff nach dem Kerl. Es war an einem Dienstag. Am Samstag hatte ich ihm 4000 Dollar bezahlt.
Sein monatlicher Umsatz war sehr, sehr niedrig. Es war weniger als 500 Dollar. An diesem Samstag bekam ich die Passwörter und fing an zu arbeiten. Wir haben die Website geändert. Wir haben umbenannt. Wir haben die Produktlinie erweitert. Wir haben die Boxen umbenannt. Dann haben wir unseren Preis fast verdreifacht. Das ist auch eine andere Sache. Ich würde lieber einem Kunden nachgehen, der bereit ist, etwas mehr zu bezahlen, und einen höherwertigen Kunden gewinnen, der wahrscheinlich länger bleibt als zu versuchen, im Unkraut von $ 9 oder $ 10 oder $ 12 pro Monat zu konkurrieren aufladen.
Nachdem wir all diese Änderungen vorgenommen hatten, war dies bereits ein zweimonatiger Änderungsprozess. Wir haben uns auf Google umgesehen, um neue Hersteller und Hersteller zu finden, die die Qualität der Produkte verbessern. Wir haben Leute in Pakistan gefunden. Sie würden uns Zeug schicken. Wir haben so viele verschiedene Versionen durchlaufen. Ich habe einen Post, wo ich die verschiedenen Bilder der verschiedenen Rasierer zeige, die wir erhalten haben. Wir haben es getestet. Es war schrecklich. Wir haben es zurückgeschickt. Wir haben einen anderen Hersteller gefunden. Bei diesem ganzen Prozess wurde einfach alles auf Google herausgefunden. Dies ist die Frage, die ich bekomme. Wie haben Sie von Herstellern, Produktion und Seifen erfahren?
Wir haben einfach alles gegoogelt, Leute geschickt, sie haben uns Proben geschickt. Wir haben es versucht. Wenn es uns gefallen hat, haben wir mehr bestellt. Wenn es uns nicht gefallen hat, haben wir jemanden gefunden. Es ist wirklich zwei Monate hektisch und dann haben wir das Geschäft wiederbelebt und sind los gegangen.
Trends für kleine Unternehmen: Hatte das unerwartete Kopfschmerzen? Sie haben einige Dinge über die Produkte beschrieben und so weiter. Gab es eine Sache, die Sie vielleicht überrascht hat, dass Sie nicht erwartet haben, Rohan?
Rohan Gilkes: Ja. Es gibt viele Kopfschmerzen. Dies ist mein erstes Produktgeschäft. Ich denke, eine Sache, die so verrückt ist, ist die Logistik rund um den Versand. Jeden Monat müssen wir sagen, dass wir am Ende des Monats 1.000 Kunden haben werden, wie auch immer diese Zahl ist. Diese Zahl ist eine Vermutung. Es muss eine Vermutung sein, weil wir neue Kunden gewinnen werden und auch Kunden verlieren werden.
Wenn unsere Daten richtig sind, werden wir mehr Kunden an Bord haben, als wir verlieren. Aber diese Zahl wird eine fundierte Vermutung sein. Aber einen Monat davor mussten wir, basierend auf dieser fundierten Vermutung, ein Produkt bestellen. Dieses Produkt wird kommen, es wird in einem Lagerhaus sitzen. Damit sind Kosten verbunden. Dann müssen wir es neu verpacken und wieder versenden. Damit sind Kosten verbunden. Dann haben wir noch Produkt übrig. Damit sind Kosten verbunden. Der gesamte Prozess des Schätzens, der Bestellzeiten, des Ermittelns der Logistik, des Versands, der Produktlagerung, dieses Teils des Geschäfts ist sehr schwierig. Ich kann nicht sagen, dass wir es genau verstanden haben, aber wir machen jetzt wirklich gute Arbeit, basierend auf Erfahrungen und Trends der Vergangenheit.
Trends für kleine Unternehmen: Gibt es ein bestimmtes Analysetool, das Sie verwenden, um zu helfen, oder verfügen Sie über eine Vielzahl von Tools?
Rohan Gilkes: Wir haben verschiedene Werkzeuge. Das Hauptwerkzeug, das wir verwenden, ist Cratejoy. Cratejoy ist, denke ich, das, was Shopify für reguläre einmalige E-Commerce-Stores ist. Sie verwalten das Abonnementgeschäft. Wir können ein paar Daten abrufen und Trends betrachten und die Abwanderung betrachten, die wahrscheinlich die größte Zahl ist. Die wichtigste Zahl in diesem Geschäft ist, wie viele Ihrer Kunden Sie von Monat zu Monat behalten können, im Gegensatz zu Ihrer Anzahl zu verlieren Wenn Sie das herausgefunden haben, sind die Dinge… Sie können sehr, sehr schnell ein sehr, sehr großes Geschäft aufbauen, wenn Sie diese Abwanderungsnummer und die Kosten für die Kundenakquisition verstehen können.
Small Business Trends: Ich habe eine letzte Frage. Was ist die eine wichtige Lektion, von der Sie denken, dass andere Unternehmer wissen sollten, wie sie ein Abonnementgeschäft gründen und ausbauen können?
$config[code] not foundSangram Vajre: Ich glaube, das eine, von dem wir glauben, dass es uns geholfen hat, ist das Problem zu lösen, das wir lösen. Wir sprechen jedes Mal darüber, jedes Treffen, das wir beginnen, oder die Kick-Off-Treffen, die wir haben, und wir sprechen dieses Problem weiterhin an uns. Weniger als 1 Prozent der Leads werden zu Kunden. Wir müssen dieses Problem lösen. Jeder neue Mitarbeiter, jeder Mitarbeiter, jedes Onboarding-Gespräch, alle Marketingmaterialien, die wir dort ablegen, alles hat dieses Problem klar zum Ausdruck gebracht, sodass wir alles aus dieser Linse betrachten können. Wenn wir über Produktionsinnovationen nachdenken, wenn wir über neue Marketingbotschaften nachdenken, wenn wir über den Verkaufsprozess nachdenken. Alles wird von dieser Linse aus betrachtet. Es hilft uns wirklich sicherzustellen, dass wir den Preis im Auge behalten, wissen, was wir tun und welches Problem wir lösen, denn wenn Sie das nicht wissen, scheint jedes einzelne Problem oder jede Lösung eine gute Lösung zu sein.
Small Business Trends: Vielen Dank. Rohan, deine Lektion.
Rohan Gilkes: Ich denke wirklich, dass auf Abonnements basierende Unternehmen wirklich datengetriebene Unternehmen sind. Ja, Ihr Branding, Ihr Marketing und Ihre Erfahrung müssen stimmen, das Unboxing muss großartig sein, aber am Ende des Tages dreht sich alles um die Daten. Sie haben Datenverkehr und dann Ihre Conversion-Raten. Wie viel Prozent dieses Verkehrs werden in einen Kunden umgewandelt. Angenommen, die Zahl beträgt 5 Prozent oder die Zahl 3 Prozent. Das könnte der Unterschied sein, ob Ihr Unternehmen erfolgreich ist oder nicht.
Sie haben Traffic und Conversion-Rate. Sie haben Ihre Abwanderung, was sehr, sehr wichtig ist, wie viele Menschen gehen. Welche Art von Zuordnung können Sie zwischen Ihren Kunden haben? Wie viele von ihnen können sich auf ein Jahr festlegen? Wie viele von ihnen verpflichten sich zu einem Monat? Es geht wirklich um die Daten. Für mich ist das wahrscheinlich das, was ich in den letzten anderthalb oder zwei Jahren am meisten gelernt habe.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
