Die Autoren sind erfahrene professionelle Verkäufer. Nicholas A.C. Read ist Präsident von SalesLabs. 2005 wurde er bei den International Business Awards mit dem Winner der Kategorie Best Sales Trainer ausgezeichnet. Stephen J. Bistritz verfügt über mehr als 40 Jahre Erfahrung im High-Tech-Vertrieb und Vertriebsmanagement. Derzeit ist er Präsident seiner eigenen Vertriebsschulungs- und Beratungsfirma in Atlanta.
Dieses Buch ist in einer Amazon.com-Suche als etwas aufgetaucht, das mir gefallen könnte. Amazon hatte recht. Ich habe diesen Welpen mit zwei Klicks aufgeschnappt und bin froh, dass ich es getan habe. Dieses Buch sollte ganz oben auf Ihrer Liste der wichtigsten Informationen stehen.
Bücher über das Timing Ihres Verkaufsgesprächs waren in letzter Zeit beliebt. Ich habe in diesem Buch viele Ratschläge gefunden, die den in angebotenen Ratschlägen entsprechen Verschiebung. Ich würde empfehlen, was Sie lernen Verschiebung und setzen Sie es mit dem, was Sie von bekommen Verkauf an die C-Suite.
Was ist drin Verkauf an die C-Suite
- Informationen basierend auf Forschung. Die Autoren führten ausführliche Interviews mit Führungskräften auf C-Ebene in über 500 Organisationen. Das sind viele Leute und viele qualitative Informationen. Wer wird sich dem widersetzen?
- Wenn Führungskräfte wirklich in den Kaufprozess einbezogen werden. Es ist früher als du dachtest. Es stellt sich heraus, dass Führungskräfte zuerst über ihr Problem nachdenken und dann mit ihren vertrauten Beratern sprechen (der Begriff „vertrauenswürdiger Berater“ stammt aus einigen der von den Autoren für dieses Buch verwendeten Recherchen). Beteiligen Sie sich früh am Kaufzyklus, denn dann werden die meisten Entscheidungen getroffen. Sprechen Sie mit dem "Was" und "Warum" in Ihrem Marketing Vor du kommst zum "wie".
- Was Führungskräfte wollen Ob Sie es glauben oder nicht, Führungskräfte wollen Verkaufsgespräche hören - aber nur, wenn Sie darüber sprechen, was für sie wichtig ist. Um herauszufinden, was sie wollen und was ihnen wichtig ist, bedarf es althergebrachter Forschung und Beinarbeit. Die Autoren empfehlen den jüngeren Vertriebsmitarbeitern, die an den Ansatz „alles jetzt“ gewöhnt sind, sich daran zu gewöhnen, jeden Tag oder jede Woche die Zeit zu verbringen, um ihre Kunden zu recherchieren.
- Was sind die Treiber für die Entscheidungsfindung von Führungskräften? Wie Sie es erwarten, kümmern sich Führungskräfte um finanzielle Ergebnisse, Geschäftstätigkeiten, Lieferanten, ihre Geschäftspartner, Globalisierung und Regulierung. Überlegen Sie, auf welche Weise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sich auf diese auswirkt, und sprechen Sie mit diesen spezifischen Themen.
- So erhalten Sie Zugriff auf die C-Suite. Auf Seite 71 ist eine Geschichte über einen aufmerksamen Verkäufer, der bemerkte, dass die Empfangsdame in der Lobby von allen, die durch die Tür gingen, ungewöhnlich viel Respekt und Ehrerbietung erlangte. Als er ein wenig tiefer grub, entdeckte er, dass Barbara eine der größten Aktionäre und Gründerin der Firma war, die ihr Eckbüro gegen die Rezeption eingetauscht hatte, damit sie die ungefilterten Gespräche der Besucher ihrer Organisation beobachten konnte. Es ist unnötig zu erwähnen, dass der Weg, um Zugang zu jedem Unternehmen zu erhalten, darin besteht, viel über die Organisation und ihre Funktionsweise zu wissen.
- Wie kann man Glaubwürdigkeit herstellen? In mehreren Forschungsstudien waren die folgenden Attribute am wichtigsten: die Fähigkeit, Ressourcen zu ordnen, meine Geschäftsziele zu verstehen, auf meine Wünsche einzugehen und bereit zu sein, zur Rechenschaft gezogen zu werden. Es ist klar, dass Sie, wenn Sie als vertrauenswürdiger Berater angesehen werden möchten, an der Spitze Ihres professionellen Spiels stehen müssen.
Was Sie nicht finden werden Verkauf an die C-Suite
Sie werden in diesem Buch keine magische Kugel finden. Wenn Sie nach einer magischen Methode für Prince Charming (den CEO oder die Führungskraft) gesucht haben, um Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt zu bemerken oder sich in sie zu verlieben, werden Sie das hier nicht finden.
In diesem Buch erfahren Sie anhand jahrelanger Recherchen, wie Führungskräfte denken und wonach sie suchen. Es liegt an Ihnen, die notwendige Arbeit zu erledigen, um aufzufallen und ausgewählt zu werden.
Eine andere Sache, die Sie in diesem Buch nicht finden werden, ist Mitleid oder Mitgefühl, wenn Sie Ihre Hausaufgaben nicht machen oder nicht halten, was Sie versprochen haben. Werfen Sie einen Blick auf dieses Diagramm, das die unglaublich große Kluft zwischen den versprochenen Vorteilen von Führungskräften und den tatsächlichen Vorteilen einer Vielzahl von Produktlinien zeigt:
Mein Lieblingskapitel „So schaffen Sie Werte auf Führungsebene“ buchstäblich gibt Ihnen eine Vorlage, der Sie folgen können, um alle Ihre Enten in einer Reihe zu bekommen. Auf Seite 125 finden Sie eine Übersicht darüber, wie Sie Ihre Besprechungen mit Führungskräften strukturieren, wie die Einführung ausgeführt wird, was Sie sagen sollen, welche Fragen Sie stellen und so weiter. Allein dieses Kapitel ist den Preis des Buches wert!
Weitere unschätzbare Ressourcen am Ende des Buches
Am Ende des Buches finden Sie einen Anhang, der einen Leitfaden für die Kundenrecherche enthält - von Informationen über die Branche, auf die Sie abzielen, auf nützliche Websites. Darüber hinaus erhalten Sie eine Interviewvorlage mit vorgefertigten Fragen.
In einem zweiten Anhang finden Sie Werkzeuge zum Aufbau der Geschäftsbeziehung. Es enthält ein Verkaufsprojektprofil, einen ersten Telefonplaner für Meetings, einen Meetingplaner, ein Arbeitsblatt für Wertvorschläge und einen Leitfaden zur Präsentation von Führungskräften.
Die Bottom Line an Verkauf an die C-Suite
Verkauf an die C-Suite ist ein absolutes Muss für jeden, der heute im Geschäft ist. Es ist wie ein praktischer MBA, den Verkäufer für ihre Prüfsteinhandbücher beim Kontakt mit Führungskräften zu schätzen wissen und dass Kaufmanager schätzen werden, da sie die Verkäufer, die sie sehen, auf echte Lösungen anstatt auf Lippenbekenntnis konzentrieren.
Besuchen Sie die Website des Buches unter Verkauf an die C-Suite.
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