Der Verkauf ist die universelle Geschäftssprache. Der Abschluss von Geschäften - und der effiziente Abschluss - ist der Schlüssel für das Wachstum und den Erfolg jedes kleinen Unternehmens. Laut einer Studie von Pipedrive, einer Cloud-basierten Anwendung, die darauf abzielt, KMUs dabei zu helfen, Verkaufsabschlüsse effizienter abzuschließen, erzielen Länder wie Südafrika, Brasilien, Chile und andere Länder höhere Abschlussabschlüsse als US-amerikanische KMU.
$config[code] not foundTimo Rein, Mitbegründer und Präsident von Pipedrive, teilt uns weitere Erkenntnisse aus der Umfrage mit, einschließlich der Länder, die die Geschäfte am schnellsten abschließen, und dies mit minimalem Aufwand. Er teilt auch mit, warum er der Meinung ist, dass kleine US-Unternehmen in Bezug auf Verkaufseffizienz und -wirksamkeit so weit hinter anderen Ländern zurückbleiben.
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Small Business Trends: Bevor wir anfangen, über einige Umfrage-Umfragen zu sprechen, die Sie in Bezug auf die besten Clos der Welt gemacht haben, können Sie uns beim Abschluss des Verkaufsabkommens vielleicht ein wenig Hintergrundwissen geben Jungs machen bei Pipedrive vorbei.
Timo Rein: Wir erstellen eine Software für Mitarbeiter, die hauptsächlich im B2B-Vertrieb tätig sind und die täglich Geschäfte abschließen. Sie haben ein ziemlich hohes Volumen an Abschlüssen in Bezug auf ihre Verkaufsgröße. Wir haben buchstäblich Kunden aus aller Welt, und das hat uns sehr ermutigt, dass das, was wir versucht haben, für sie das Richtige ist.
Small Business Trends: Sie erwähnen in einem Blogbeitrag, dass Sie Kunden in mindestens 140 verschiedenen Ländern haben. Diese Studie konzentriert sich also wirklich auf Vertriebsmitarbeiter, in KMUs aus aller Welt, richtig?
Timo Rein: Ja, das ist absolut richtig. So haben wir einen guten Überblick darüber, wie es in der Verkaufswelt läuft.
Small Business Trends: Ich bin überrascht, weil ich es vielleicht durch die Linse eines Menschen betrachte, der sich ziemlich auf die Vereinigten Staaten konzentriert, aber ganz oben: „Die besten Schließer der Welt sind nicht im USofA, sondern im Süden Afrika. “Wir sind hier nicht einmal in der Medaillenbetrachtung, denn Brasilien ist Zweiter und Chile ist Dritter. Erzählen Sie uns ein bisschen, warum südafrikanische Verkäufer die besten Näherinnen zu sein scheinen.
Timo Rein: Ich muss ein wenig Kontext dazu geben, denn die Frage, mit der wir uns beschäftigten, war: „Nur ein Wunder, wie unterschiedlich sich der Verkauf auf der ganzen Welt in Bezug auf die Arbeit der Verkäufer darstellt?“ Was wir getan haben, war Verwenden Sie die Zehntausende von Benutzerdaten und analysierten Metadaten, die wir generieren, und fügen Sie diese Daten in einer großen Datenbank zusammen. Dies ist buchstäblich die Anzahl der Transaktionen, die die Benutzer abgeschlossen haben, und die Anzahl der Aktivitäten, die sie initiieren. und so weiter.
Konvertierung bedeutet im Wesentlichen, dass Sie durch den gesamten Verkaufsprozess von einer Stufe zur anderen gelangen. Wenn Sie also mit 10 Personen sprechen, wie viele Personen Sie als Käufer enden und wer eine bessere Konversion hat, hat mehr Käufer das Ende. Allein mit dieser Messgröße sind Südafrikaner die besten Floater oder, wenn wir sie uns ansehen, die besten Konverter, sagen wir so.
Sie haben Brasilien und Chile sowie Länder aus den nordischen Ländern, Dänemark und Schweden. Ja, die USA kommen in dieser Metrik nicht einmal nahe. Es ist eigentlich ganz am Ende der Liste, zusammen mit anderen Ländern, die ebenfalls groß sind, wie Russland, Kanada und Polen.
Small Business Trends: Schließen ist ein Aspekt, aber wie steht es um die Effizienz, um die durchschnittliche Schließzeit? Es sieht so aus, als ob Brasilien tatsächlich an der Spitze steht und Südafrika von ihnen weiterverfolgt. Erzählen Sie uns ein wenig über die durchschnittliche Schließzeit und wie alles dort funktioniert.
Timo Rein: Wir wussten, dass Sie nicht einfach eine Metrik verwenden können und sagen: „Okay, das bedeutet, dass Sie die besten Verkäufe erzielen.“ Es gibt so viele andere Dinge. Conversion-Rate, das war einer. Die zweite Sache, die uns wirklich interessierte, war, wie viel Zeit es tatsächlich für einen Verkäufer benötigt, um den Deal von der Eröffnung der Opportunity an zu schließen und dann mit dem Verkauf abzuschließen. Wie viele Wochen, wie viele Monate?
Diese Liste hatte tatsächlich Brasilien an der Spitze. Es scheint, dass sie am schnellsten zum „Ja“ kommen. Es scheint, dass es am wenigsten dauert, bis sie einen Deal abschließen, aber Südafrika ist zusammen mit Chile auch wirklich dort oben. Die Länder, die den schnellen Weg zum „Ja“ nicht genießen, sind neben Australien und Kanada hauptsächlich europäische Länder.
Small Business Trends: Sie haben noch etwas anderes, das Sie als „magische Berührung“ bezeichnen. Nachdem Sie sich Brasilien, Südafrika und Chile angesehen haben, die in ihrem Abschluss sowohl effizient als auch effektiv zu sein scheinen, ist Spanien derjenige, der dies tut kommt oben mit der magischen Note. Vielleicht könnten Sie uns sagen, was genau die magische Berührung ist und warum hat Spanien es?
Timo Rein: Warum sie es haben, weiß ich wirklich nicht, um ehrlich zu sein, aber es bedeutete für die Studie, dass wir uns nur angesehen haben, wie wenig ein Verkaufspersonal tun muss, um einen Verkauf abzuschließen. Wie viele Aktivitäten für den Interessenten müssen Sie abschließen, bevor Sie einen Verkauf abschließen können? Wie viele Anrufe werden getätigt, wie viele E-Mails werden gesendet, wie viele Meetings werden mit jedem Interessenten abgehalten, bevor der Interessent sich für den Kauf entscheidet. In dieser Hinsicht schien Spanien die magische Berührung zu haben, da es die geringsten Aktivitäten erfordert, um zu schließen, und Dänemark, die Niederlande, gibt es auch dort. Einige andere nordische Länder.
Auf der anderen Seite haben Sie Russland, und es ist fast doppelt so viel zu tun, bis es zum Abschluss kommt. Wiederum ist der US-Dollar nach unten gerichtet.
Small Business Trends: Betrachtet man die Konversionsraten, befinden sich die USA am unteren Ende. Wenn wir auf Effizienz schauen, sind wir dort in der Mitte. Und dann haben wir keine magische Note. Warum glauben Sie, dass die Verkaufsleute in den USA, insbesondere die Verkäufer von KMUs in den USA, hinter einigen dieser anderen Länder zurückbleiben?
Timo Rein: Das Offensichtliche, was mir einfällt, ist, dass man den Kontext von allem und die Entwicklung einer Volkswirtschaft, die Entwicklung der Verkäufe, die Entwicklung der Optionen, die Käufer haben, in Betracht ziehen muss, und es ist möglich, dass mehr Wettbewerb herrscht Sie haben in den Industrienationen einen längeren Verkaufszyklus. Käufer haben mehr Möglichkeiten und mehr Verkaufsteams, die um ihre Aufmerksamkeit kämpfen. Das kommt alles ins Spiel.
Wenn Sie sich die Bedingungen anschauen, glaube ich wirklich, dass die Menschen in Südafrika, Brasilien und Chile die einfachste Möglichkeit haben, auf die eine oder andere Weise, wenn Sie nur die Situation betrachten. Nehmen wir an, ich möchte die perfekte Entschuldigung finden, warum die USA in diesen Metriken nicht höher erscheinen. Dann können wir sagen, dass dies auf die härtesten Bedingungen zurückzuführen ist, da die Vereinigten Staaten, Kanada, Großbritannien und Australien in gewissem Umfang langsamer sind, langsamere Conversions und viele Aktivitäten.
Ich habe hier zwei Schlussfolgerungen. Wo Sie verkaufen, kommt ins Spiel. Wahrscheinlich gibt es in einem Land wie den USA mehr „Nein“ und mehr Arbeit, um einen Deal abzuschließen. Was im Kontext wichtig ist, ist jeder, der weltweit verkauft, er hat Kunden nicht nur in den USA, sondern auch international. Es wäre von Vorteil, die unterschiedlichen Bedingungen in verschiedenen Bereichen kennenzulernen.
Zweitens glaube ich nicht, dass diese Durchschnittswerte in allen Branchen oder Ländern wirklich von Bedeutung sind. Jeder denkt über seine eigenen Verkäufe nach. Die Menschen sind, wie wir alle, selbstsüchtig. Was am wichtigsten ist, ist, dass Sie Ihre Leistung einschränken und sich verbessern wollen. In dieser Hinsicht ist diese Studie immer noch ein guter Kicker, weil Sie dazu gezwungen werden können, einige der guten Dinge zu betrachten, die Sie tun können, und es gibt hier mindestens zwei große Ziele. Es gibt: "Kann ich eine bessere Konvertierung haben?" Sagen wir es einfach so. Kann ich von einer Stufe zur anderen mehr Leute dazu bringen, nach meinem Telefonanruf mit mir zu sprechen, oder mich nach meinem Telefonanruf treffen und so etwas.
Small Business Trends: Sehen Sie hohe Akzeptanzraten für Anwendungen wie Pipedrive in Ländern außerhalb der USA?
Timo Rein: Ich glaube nicht. Erstens haben wir keine spezielle Studie dazu durchgeführt, aber wenn wir uns die Gesamtzahlen anschauen, gibt es keine großen Unterschiede bei der Anwendung.
Trends für kleine Unternehmen: Daher ist Technologie möglicherweise nicht einer der Hauptgründe dafür, warum bestimmte Länder in Bezug auf Konversionen und Effizienz führend sind und die magische Wirkung haben. Vielleicht liegt es eher an der Unternehmenskultur und der Art und Weise, wie in diesen Ländern etwas getan wird, als bei der verwendeten Technologie.
Timo Rein: Ja genau. Der Verkauf ist offensichtlich eine Interaktion zwischen Menschen, die einander fremd sind. Sich kennenlernen, ein offenes, offenes Gespräch zwischen diesen Parteien beginnen, das sich in einem Land wie den USA, Russland, Brasilien oder Südafrika unterscheiden könnte. Ich sage nicht, dass es weniger Barrieren gibt, aber vielleicht haben die Menschen in diesen Kulturen einen Weg, diese Barrieren schneller zu überwinden.
Small Business Trends: Timo, wo können die Leute mehr über die Ergebnisse erfahren, aber auch über Pipedrive im Allgemeinen?
Timo Rein: Pipedrive.com. Sie können sich für eine Testversion anmelden oder wir haben einen Blog, blog.pipedrive.com, mit dem wir die Studien veröffentlichen.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
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