Anmerkung des Herausgebers: Robert Levin, Herausgeber des New York Enterprise Report, ist mein Gast in dieser speziellen zweiteiligen Kolumne über Trends, die sich auf kleine Unternehmen im Jahr 2007 auswirken. In diesem ersten Teil untersucht Rob zwei Trends: den Trend des wettbewerbsfähigeren Arbeitsmarktes und der Trend zu mehr Wettbewerb um die Kunden.
$config[code] not foundVon Robert Levin
Trend Nr. 1: Verstärkter Wettbewerb um gute Mitarbeiter
Situation: Während ich mich seit einiger Zeit auf den Trend eines angespannten Arbeitsmarktes anspielte, erkannte ich bei einer Sitzung mit Führungsguru Larry King, wie wichtig es für Unternehmen war, die Auswirkungen zu verstehen. Die Arbeitslosigkeit, die derzeit bei 4,5% liegt, ist fast auf einem historischen Tiefstand, aber der Markt für gute Mitarbeiter - der Markt, der Ihnen wirklich dabei helfen könnte, Ihr Geschäft auszubauen - ist äußerst wettbewerbsfähig.
Gelegenheit: Damit Ihr Unternehmen wachsen kann, müssen Sie der Mitarbeiterbindung und -akquise Priorität einräumen. Schließlich können Sie nicht wachsen, wenn Ihre A-Spieler nicht bleiben und Sie Zeit damit verbringen müssen, eine Reihe von C-Spielern zu verwalten. Ohne fähige Mitarbeiter zur Führung Ihres Unternehmens werden Sie nie die Zeit dafür finden führen deine Sache. Hier sind einige Schritte, die Sie in den nächsten 30 bis 60 Tagen durchführen können:
- Identifizieren Sie Ihre guten und guten Mitarbeiter, verstehen Sie, was sie motiviert und glücklich macht. Erkenne, dass viele Menschen nicht nur durch Geld motiviert sind. Sie sind motiviert durch Dinge wie erhöhte Verantwortung, Wiedererkennung, Freizeit und Arbeit an aufregenden, unterhaltsamen und herausfordernden Orten. Wenn es ums Geld geht, bedenken Sie, dass die durchschnittliche Erhöhung im Jahr 2006 unter 4% lag - kaum eine aufregende Zahl. Wenn es um Ihr „A“ geht, denken Spieler nicht an Erhöhungen in Prozent. Denken Sie darüber nach, wie viel es kosten würde, jemanden zu ersetzen, und was diese Person dadurch erreichen könnte, dass sie wieder auf den Markt geht (weil sie Angebote bekommen oder bekommen werden).
- Haben Sie einen Marketingplan für Top-Mitarbeiter (wiederum mit freundlicher Genehmigung von Larry King). King fügte hinzu, dass, wenn Sie auf talentierte Menschen stoßen, diese in einer Akte aufbewahren.
- Entwickeln Sie ein Programm, um Mitarbeiter zu beraten und zu schulen. Schulungsprogramme sind typischerweise mit großen Unternehmen verbunden. Kleine Unternehmen, die ein Schulungsprogramm implementieren, werden jedoch zu größeren Unternehmen. Sie haben zwei Optionen, wenn es um Schulungen geht: intern und extern. Interne Schulungen sind in der Regel sinnvoll, wenn Sie Mitarbeiter (einschließlich Sie) haben, die Weisheit zu bestimmten Themen teilen (B. vom Kunden sprechen, um produktiver zu sein).
Externe Schulungen gibt es in vielen Formen und ist eine großartige Möglichkeit, um Ihre Mitarbeiter mit Fachkenntnissen auszustatten, die im Unternehmen nicht vorhanden sind. Diese Schulungsaktivitäten können von Ihrer örtlichen Handelskammer und anderen Unternehmensorganisationen stammen (z. B. Der New York Enterprise Report hat mehrere Veranstaltungen zu Themen wie Marketing, Technologie und Vertrieb) zu branchenspezifisch produziert. Eine weitere großartige Ressource für erstklassige Schulungen ist die American Management Association. Budgetieren Sie diese Investitionen und legen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern fest, welche sinnvoll sind.
Trend Nr. 2: Verstärkter Wettbewerb um Kunden, mehr Akzeptanz und Integration von CRM
Situation: Kontaktverwaltungsprogramme wie ACT, Goldmine und sogar Outlook sind seit einiger Zeit für kleine Unternehmen in Reichweite. Aber jetzt sind umfassende CRM-Programme (Customer Relationship Management) wie Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com und Sage unter anderem für alle bis auf die kleinsten Unternehmen erschwinglich. Darüber hinaus sind die von mir genannten Kontaktverwaltungsprogramme jetzt wesentlich robuster.
Kombinieren Sie all dies mit der Tatsache, dass kleine Unternehmen als Ganzes CRM- und Kontaktmanagement angenommen haben, und dies führt zu einem gewissen Wettbewerb. Warum? Ihre Konkurrenten können viel besser verkaufen.
Mit CRM können Sie Daten zentralisieren, um allen Unternehmen eine Momentaufnahme der Interessenten- und Kundenaktivitäten zu ermöglichen. Die Kundendaten befinden sich im Unternehmen, nicht bei einem Verkäufer. Zweitens fasst CRM alle Interaktionen mit Kunden zusammen, einschließlich Konversationen, E-Mails und Marketing. Auf diese Weise können Unternehmen den Status von viel mehr Kunden und Interessenten als den Puls haben, den sie ohne CRM nicht hätten. Drittens können Unternehmen mithilfe von CRM Kunden nach Branchen, in denen sie sich im Verkaufsprozess befinden, oder einer anderen Klassifizierung, die es ihnen ermöglicht, eine entsprechend zugeschnittene Kommunikation schnell auszuführen, problemlos segmentiert werden.
Gelegenheit: Investieren Sie in ein CRM-System und stellen Sie sicher, dass Sie die Funktionen Ihres Unternehmens vollständig verstehen. Dann nutzen Sie sie aus. Folgen Sie diesen drei Schlüsseln für den Erfolg von CRM:
- Beauftragen Sie einen CRM-Berater oder Wiederverkäufer, der Ihre Geschäfts- und Verkaufsprozesse wirklich versteht. Machen Sie nicht den gleichen Fehler wie bei einem früheren Unternehmen, in dem ich dachte, dass das CRM-System von mir und unserer IT-Abteilung installiert und implementiert werden könnte. Wir haben innerhalb von Tagen eine Investition in Höhe von 20.000 US-Dollar abgeschrieben und mit dem Verkaufsteam an Glaubwürdigkeit verloren. Finden Sie jemanden, der dies bereits erfolgreich durchgeführt hat - und fragen Sie nach Referenzen. Stellen Sie für kleine Unternehmen fest, dass die Leistungen eines CRM-Händlers für 1.000 bis 10.000 US-Dollar erzielt werden könnten, um die Software an Ihre spezifischen Branchen- und Verkaufsprozesse anzupassen. Ein guter CRM-Wiederverkäufer sollte Ihnen zeigen, wie Sie das CRM-System nutzen können, um Ihre Vertriebsprozesse zu verbessern. Sie können Wiederverkäufer auf den Websites der CRM-Softwarefirmen finden. Besser noch, fragen Sie andere in Ihrer Branche, wen sie verwenden.
- Trainieren Sie alle Ihre Mitarbeiter im CRM und schulen Sie sie gut. Die Schulung sollte sich auf die Geschäftsprozesse beziehen und nicht auf die technischen Fähigkeiten der Software (wahrscheinlich verwenden Sie möglicherweise nicht die meisten Funktionen der Software). Je nach Größe Ihres Unternehmens können Schulungen in nur fünf Stunden und bis zu mehreren Wochen durchgeführt werden. Das Lernen und Verwenden des CRM-Systems kann Ihr Vertriebsteam zunächst etwas verlangsamen. Versuchen Sie daher, das Training in einem längeren Zeitraum zu planen.
- Gehen Sie mit gutem Beispiel voran, indem Sie das CRM-System in Ihre täglichen Aktivitäten integrieren und nutzen. Zum Beispiel sollte Ihre Kommunikation mit Kunden im System angemeldet sein. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter natürlich auch sehen, dass Sie an der Schulung teilnehmen. Stellen Sie abschließend sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter (auch die Superstars) das System konsequent nutzen.
(Hier geht es zum zweiten Teil dieses Artikels.)
