FinancialForce, ein führender Anbieter von Cloud-basierten Apps wie ERP, Finanzmanagement und Professional Services Automation (PSA), die vollständig auf der Salesforce-Plattform aufgebaut sind, hat kürzlich ihre jährliche Anwenderkonferenz - Community Live - abgehalten. Ein Thema, das an den drei Tagen, an denen ich an der Veranstaltung teilgenommen hatte, angesprochen wurde - Geschwindigkeit ist die Währung in der neuen Dienstleistungswirtschaft.
CRM Plus Professional Services-Automatisierung entspricht gleichbleibend guten Erfahrungen
Eine der Möglichkeiten, die auf der Konferenz diskutiert wurden, um die Fähigkeit Ihres Unternehmens zu beschleunigen, konstant gute Erfahrungen in Vertriebs- und Serviceprozessen zu liefern, besteht darin, die Leistungsfähigkeit von CRM mit der Automatisierung professioneller Services zu kombinieren. Austin Rohr, Product Strategy Manager für das PSA-Angebot von FinancialForce, teilte mir mit, wo PSA in den Vertriebs- und Service-Mix passt und warum die Kombination aus PSA und CRM schnellere und rentablere Ergebnisse liefert, die die Kundenbindung insgesamt verbessern.
$config[code] not foundUnten finden Sie eine bearbeitete Abschrift unseres Gesprächs. Um das vollständige Interview zu hören, schauen Sie sich die eingebetteten Video- / Audioclips an.
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Austin Rohr: Traditionell verwalten Sie mit CRM den Verkauf. Dann passiert etwas und plötzlich brauchen Ihre Kunden Unterstützung. Wir sind so etwas in der Mitte. Das ist der einfachste Weg, es zu sagen. Unsere PSA-Lösung betrachtet nicht nur das allgemeine Projektmanagement, sondern zeigt Ihnen auch, wie sich Ihr Unternehmen aus Sicht der Professional Services entwickelt. Wir betrachten Auslastung, Prognose, Skill / Talent Management. Es ist unser süßer Punkt, wenn Sie so
Small Business Trends: Erzählen Sie mir etwas über die Koexistenz von PSA und CRM und helfen Sie sich gegenseitig.
Austin Rohr: Viele Leute wissen nicht, warum Sie Professional Services mit einem Verkauf beginnen möchten. Dies hat jedoch einen großen Wert. Denn sobald Sie den Leuten, die den Auftrag abliefern werden, herausfinden, was verkauft wird, liefern Sie unweigerlich ein besseres Produkt. Sie liefern Ihren Kunden nicht nur ein besseres Produkt, das macht sie glücklicher, Sie sind auch profitabler. Während Sie diesen Verkauf durchlaufen und abarbeiten, können Sie feststellen, ob wir den richtigen Umfang verkaufen oder nicht den richtigen Umfang. Vielleicht senken wir unseren Preis zu weit. Sie bekommen das alles gebügelt, und wie ich sagte, Sie werden ein viel besseres Produkt liefern und profitabler sein.
Wenn Sie darüber hinaus mit der Besetzung dieses Projekts beginnen können, bevor es sich um ein Projekt handelt, können Sie während der Abwicklung des Deals Besatzungen vornehmen. Dadurch erhalten Sie noch mehr Möglichkeiten, wie Ihre Auslastungskapazität aussehen wird. Wenn Sie Personalentscheidungen treffen müssen, weil Sie in sechs oder neun Monaten möglicherweise nicht mehr über bestimmte Fähigkeiten verfügen, haben Sie die Optik und die Macht, dies zu tun. Wenn Sie dem Kunden sagen: "Sie werden im April schließen, und wir werden Sie vom 1. Mai loslegen", können Sie dies tatsächlich tun, weil Sie wissen, dass Sie über die verfügbaren Ressourcen verfügen.
Small Business Trends: Sprechen Sie ein wenig über eines der Hauptthemen der Konferenz zu dieser ganzen Idee der neuen Dienstleistungswirtschaft. Erzählen Sie uns, was das ist, und sagen Sie uns, wie PSA dazu passt.
Austin Rohr: Die neue Dienstleistungswirtschaft, wir lieben es. Ich begann ein kleines Gespräch, in dem es früher nur das Mittelstück zwischen Verkauf und Support war. Das ist nicht mehr der Fall. Jedes Unternehmen betrachtet Professional Services als nicht nur umsatzbringend, sondern muss auch vorhersehbar sein. Sie passen verschiedene Geschäftstypen an, sodass wir die Entwicklung von Managed Services, Ihre traditionelle Zeit und Ihr Material erkennen. Eine Vielzahl von SaaS-basierten Diensten kommt gerade heraus, daher müssen wir nur sicherstellen, dass wir so agil sind, dass wir uns an den heutigen Markt und den zukünftigen Markt anpassen.
Small Business Trends: Wie passt das zu dem anderen Begriff, der in der Keynote durchgestrichen wurde, denn Geschwindigkeit ist die neue Währung?
Austin Rohr: Geschwindigkeit ist die neue Währung, das ist richtig. Je schneller wir ein Projekt realisieren können, desto zufriedener sind Ihre Kunden und desto rentabler sind Sie. Je schneller wir Sie von diesem Verkauf zum Abschluss bringen können, das ist alles gute Sache.
Small Business Trends: Welche neuen Möglichkeiten bietet diese Kombination aus PSA und CRM?
Austin Rohr: Das ist eine großartige Frage. In der heutigen Dienstleistungswelt verändert sich die Wirtschaft. Jetzt können Sie erkennen, was wir Leerraum nennen. Stellen Sie sich vor, der Berater oder Projektmanager ist bei Ihrem Kunden dabei, das Produkt A zu implementieren. Während Sie dies implementieren, haben Sie eine Besprechung mit dem Finanzvorstand, um über etwas zu sprechen, und Sie erkennen einen Bedarf an Produkt B. Da sie sich im Internet befinden Dieselbe Plattform, Sie schlagen ein, generieren eine Chance, Ihr Umfang ändert sich, sie geht in den Verkauf über, sie können anfangen, sie zu verfolgen. Sie sind nicht auf eine E-Mail angewiesen, um irgendwohin zu gehen, um sich zu verlaufen. Sie sagen nicht auf einem Blatt Papier "Follow-up in sechs Monaten", wenn sie dafür bereit sind. Es ist dort, es ist eine Aufzeichnung, also wissen Sie, dass es Maßnahmen geben wird.
Small Business Trends: Sehr cool. Dann lass uns über die Zukunft sprechen. Was wollen wir mit PSA und der Kombination mit PSA und CRM in einem Jahr betrachten oder darüber reden?
Austin Rohr: Mit der sich verändernden Dienstleistungswirtschaft wird es immer schwieriger, vorhersehbar zu sein. Das wird ein großer Fokus für uns sein. Mit Einstein Analytics werden Sie viele wirklich nette Dinge sehen. Wir waren zu Beginn dieses Jahres bei Salesforce und haben uns Wave angesehen. Wir haben ein paar Dinge mit ihnen pilotiert. Es war ordentlich.
Wir setzten uns zurück und schauten, was PSA ist und was wir liefern wollen. Wir haben uns ein paar verschiedene Objektive und Dashboards ausgedacht, von der Führungskraft bis hin zum Projektmanager, der sich PSA ansah.
Aber dann koppeln Sie das mit dem CRM. Nehmen Sie das White-Space-Beispiel. Wenn Sie über die Intelligenz verfügen, um alles durchzusehen, was Sie an alle weitergeben, beginnen Sie, die Lücken zu identifizieren, in denen die Möglichkeit besteht, bei Ihrem Kundenstamm zu verkaufen.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
