Anmerkung des Herausgebers: Dies ist der zweite Teil einer zweiteiligen Kolumne von Robert Levin, Herausgeber des New York Enterprise Report, über Trends, die sich auf kleine Unternehmen im Jahr 2007 auswirken. In diesem zweiten Teil untersucht Rob drei weitere Trends: den zunehmenden Fokus auf die Strategie und Planung, Entwicklung von Best Practices für den Vertrieb und verbesserte Webpräsenzen.
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Trend Nr. 3: Mehr Anerkennung der Notwendigkeit, dass die Eigentümer arbeiten müssen auf ihr Geschäft und nicht in ihrem Geschäft
Situation: Die Notwendigkeit, Zeit zuzuweisen und Verfahren zu entwickeln, die es Ihnen ermöglichen, an Ihrem Unternehmen zu arbeiten, ist dank Michael Gerber nichts Neues. Der Bekanntheitsgrad der kleinen Unternehmen war jedoch noch nie so hoch. Unternehmer wissen jetzt, dass Erfolg nicht nur eine Frage der Arbeit ist, sondern dass sie intelligenter arbeiten, indem sie einen Plan und eine Ausführungsstrategie entwickeln. Unternehmen, die nicht in der Lage sind, zu planen, bleiben hinter den strategischeren Wettbewerbern zurück.
Gelegenheit: Verbringen Sie mindestens 5 bis 10 Stunden pro Monat außerhalb Ihres Büros ohne Unterbrechung bei der Entwicklung von Strategien und Aktionsplänen, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen.
Wählen Sie eine Nummer aus, die eine Materialnummer in Bezug auf den Wert Ihres Unternehmens ist. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise einen Wert von etwa 2 Millionen US-Dollar hat, könnten Sie 200.000 US-Dollar als wesentlich betrachten. Dann kommen Sie mit 5 Ideen oder so, dass sich der Wert Ihres Unternehmens um diese Materialnummer erhöht. (Diese Idee stammt ebenfalls von Larry King.) Um Ihnen ein Beispiel zu geben, verwende ich eine Idee eines jährlichen Projekts, von dem ich glaube, dass es den Wert meines Unternehmens um etwa 1 Million USD steigern wird.
Trend Nr. 4: Anerkennung der Notwendigkeit, Best Practices in Vertrieb und Marketing zu entwickeln
Situation: Mit dem zunehmenden Wettbewerb kommt es darauf an, den Verkaufsprozess zu verbessern. Die meisten kleinen Unternehmen „werfen immer noch Mist an die Wand und warten darauf, welche Stöcke zu sehen sind.“ Das wird einfach nicht mehr fliegen.
Gelegenheit: Es kostet beinahe nichts, einen potenziellen Kunden zu erreichen. Egal, ob es sich um E-Mail oder Telefon handelt, die Hürden, mit denen Ihre Mitbewerber ihre Verkäufe und Aussichten erreichen können, sind recht gering.
- Unter anderem sind Ihre Aussichten und die Ermüdung müde. Wie wirst du ihre Aufmerksamkeit bekommen? John Jantsch schlägt klumpige Post vor.
- Wenn es um Anrufe geht, haben Sie wahrscheinlich 20 Sekunden, um die Aufmerksamkeit einer anderen Person zu erlangen. Wenn Sie sie über Ihr Produkt informieren, wird dies nicht der Fall sein. Etwas über das Problem zu sagen, könnte beispielsweise sein (z. B. „Hallo. Dies ist Rob Levin von The Report. Vor kurzem haben wir ein Programm entwickelt, mit dem einer Ihrer Konkurrenten seinen Marktanteil um 20% steigern konnte. Ist es für uns sinnvoll, einige Zeit zu investieren? zu sprechen, um zu sehen, ob wir Ihrem Unternehmen helfen könnten. ”)
- Eine andere Taktik, die ich mag, ist, Ihren Interessenten nützliche Inhalte zur Verfügung zu stellen, die ihnen helfen, was nichts mit Verkauf zu tun hat. Sie können dies über einen E-Mail-Newsletter (der sich nicht auf den Verkauf von Produkten konzentriert) tun oder ihnen Tränenblätter von Artikeln senden, die sie als nützlich erachten.
- Die Mehrheit der Verkäufer ist einfach nicht so gut. Im besten Fall stellen diese Vertriebsmitarbeiter enorme Opportunitätskosten für Ihr Unternehmen dar. Im schlimmsten Fall schaffen sie auf dem Markt einen Badwill für Ihr Unternehmen. Viele Verkäufer, voller Energie und Optimismus, meinen, dass Hektik und Mut das sind, was es braucht, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Aber in Wirklichkeit "sprühen und beten" sie, indem sie genug Brocken an die Wand werfen, um zu sehen, was haftet. Beim Verkauf geht es darum, die Oberflächenprobleme zu umgehen, mit denen Ihre Interessenten konfrontiert sind, und genügend Fragen zu stellen, um persönliche Schmerzen zu verursachen. Immerhin kaufen die Leute Emotionen. Das Sandler Sales Institute ist eine großartige Quelle für Verkaufstrainings, die gegen herkömmliche Weisheit verstoßen. Sie bilden ein Rahmenwerk, das dem Käufer und Verkäufer die Mystifizierung des Verkaufsprozesses entzieht.
- BONUS-TIPP - Viele Leute setzen gerne erfahrene Verkäufer ein, weil 1) sie ein Geschäftsbuch mitbringen und 2) keine Lernkurve benötigen. Das Problem ist, dass sie jahrelang schlechte Gewohnheiten haben. Vergewissern Sie sich, dass Ihr nächster Verkäufer die richtige Einstellung hat und auf eine Weise verkaufen kann, die Ihrer Verkaufsweise entspricht. Wenn Sie also einen beratenden Verkaufsansatz verfolgen und jemanden interviewen, der im Vertrieb erfolgreich war, aber in einem „Heizungsraum“ verkauft wurde, möchten Sie vielleicht weiter suchen. Wenn ich einen potenziellen Verkäufer interviewe, stelle ich als Erstes fest, ob sie sich den Kopf abschlagen oder mir Fragen stellen.
Trend Nr. 5: Ihre Website: Der Validator
Situation: Vor einigen Jahren bauten viele Unternehmen aufwändige Websites auf und dachten, dass die Menschen kommen würden, wenn sie sie bauen würden. Einige Unternehmen sind jetzt viel klüger und investieren in Dinge wie Suchmaschinenoptimierung und Pay-per-Click-Anzeigen, um Traffic auf ihre Websites zu generieren.
Es gibt jedoch andere Personen, die zu Ihrer Website kommen: Die Personen, mit denen Sie sich treffen und die Visitenkarten geben. Innerhalb weniger Tage, nachdem Sie sie getroffen haben, starren sie Ihre Visitenkarte an und denken über die Konversation nach, die Sie geführt haben. In vielen Fällen sehen sie sich die auf Ihrer Karte angegebene URL an und checken Sie aus. In einigen Fällen besteht das Problem darin, dass Sie möglicherweise nicht versucht haben, Datenverkehr für Ihre Website aufzubauen, sodass Sie nicht viel in Ihre Website investiert haben. Wenn Ihr nächster Interessent Ihre Website überprüft, werden sie enttäuscht.
Gelegenheit: Hier sind einige einfache Dinge, die Sie tun können, um Ihren besten Fuß nach vorne zu bringen.
- Testimonials - Wir veröffentlichen die meisten überzeugenden Testimonials auf unserer Website. In der Tat, wenn ich Leute treffe, die mir sagen, wie viel sie mögen Der Bericht Ich sage ihnen, wenn sie mir ein Zeugnis per E-Mail zusenden, könnte ich es zusammen mit ihrem Namen und ihrer Firma auf unserer Website veröffentlichen.
- Erklären Sie, was Sie tun - sei es auf Ihrer Homepage oder auf einer "Über uns" -Seite (die ein Link von Ihrer Homepage sein sollte), geben Sie kurz an, was Sie tun und für wen Sie es tun. Versuchen Sie, Ihre Services in Bezug auf die von Ihnen gelösten Probleme zu definieren (Sie können Ihre Produkte und Services separat auflisten).
- Kontaktinformationen - Zu viele Unternehmen geben den Zuschauern nicht genug Möglichkeiten, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, einschließlich E-Mails (und wenn Sie eine E-Mail E-Mail-geschützt verwenden, stellen Sie sicher, dass jemand den ganzen Tag nachschaut), das Telefon und Ihre Adresse. Nein, Sie erhalten in diesen Tagen wahrscheinlich nicht viel Schneckenpost. Denken Sie jedoch daran, dass Ihre Website für die Validierung verwendet wird. Das heißt, die Zuschauer möchten wissen, wo sich Ihr Unternehmen befindet.
- Stellen Sie sicher, dass das Design Ihrer Website Ihrer Marke entspricht - Website muss professionell aussehen. Dies beinhaltet das Design, die Navigation und das Kopieren. Hier ist ein Test: zucken zusammen, wenn Sie Ihre Website besuchen? Gleichzeitig übertreiben Sie es nicht. Noch vor wenigen Jahren verwendeten viele Unternehmen Flash-Grafiken auf ihren Websites. Wenn Sie nicht im Modegeschäft tätig sind, sollten Sie Flash nicht verwenden, da Zuschauer die Animation nicht durchgehen möchten. Weitere Tipps zum Aktualisieren Ihrer Website finden Sie unter: Ist es Zeit für ein Website-Upgrade?
(Hier geht es zum ersten Teil dieses Artikels.)
