Wenn Sie lernen möchten, überzeugender zu verkaufen, müssen Sie verstehen, was Ihre Interessenten wollen. Sie können niemanden überzeugen, etwas zu tun, wenn Sie nicht wissen, was ihn antreibt. Sie müssen herausfinden, was ihre Wünsche sind.
Verkaufen ist eine Fähigkeit, die jeder mit ausreichend Übung und Anwendung der richtigen Prinzipien erlernen kann. Das grundlegendste Prinzip von allen ist es jedoch, zu lernen, die Vorteile Ihres Produkts Ihren Perspektiven mitzuteilen. Die Leute glauben gerne, dass sie auf einer logischen Ebene operieren und dass sie zu 100 Prozent objektiv in ihren Entscheidungen sind, aber Tatsache ist, dass die Leute durch Wörter kommunizieren (Logik), die mit vielen Schichten von Emotionen verbunden sind. Dies bedeutet, dass Sie sie erstellen müssen Gefühl sowie denken.
$config[code] not foundDie Menschen spüren die Vorteile Ihres Produkts mehr als sie über sie denken. Daher ist es wichtig, dass Sie die positiven Emotionen in den Griff bekommen, nach denen sich Ihre Interessenten sehnen, wenn sie zu Ihnen kommen, um ihr Problem zu lösen. Es gibt verschiedene Kategorien von Vorteilen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten kann.
Wie Zig Ziglar sagte:
"Sie werden alles bekommen, was Sie im Leben wollen, wenn Sie genug anderen Menschen helfen, zu bekommen, was sie wollen."
In diesem Beitrag werden die verschiedenen Arten von Vorteilen erläutert, die Ihr Angebot Ihren Kunden bieten kann.
Was Kunden wünschen
1. Vergnügen
Jeder will Lust haben, oder? Dies ist einer der Hauptvorteile, die Menschen in einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen. Wenn jemand etwas will, aber nicht unbedingt benötigt wird, ist der Wunsch nach Vergnügen normalerweise die Motivation dahinter.
Genuss bedeutet natürlich etwas anderes als verschiedene Menschen. Für einige ist es Unterhaltung. Für andere ist es Prestige. Für andere kann es ein Gefühl der Entspannung und Erleichterung von Problemen sein. Der Schlüssel ist, zu klären, was Ihren Kunden zum Vergnügen macht, und versuchen Sie, diese Emotionen durch Worte zu vermitteln, wenn Sie über Ihr Produkt sprechen. Denken Sie daran, dass Menschen oft aus emotionalen Gründen kaufen.
2. Erhöhter Gewinn
Wer will nicht mehr Geld? Obwohl dies offensichtlich die Geschäftsleute am meisten ansprechen würde, würden einige Endverbraucher sicherlich auch gerne einen gesunden Gewinn erzielen. Der Schlüssel zur Vermittlung dieses Vorteils ist die Glaubwürdigkeit. Nutzen Sie Ihre Storytelling-Fähigkeiten, um Ihren Interessenten alles über vergangene Kunden zu sagen und wie viel Geld sie mit Ihren Diensten verdienen.
3. Leichtigkeit
Seien wir ehrlich. Leute können faul sein. Das ist eigentlich eine gute Sache für Sie! Dies bedeutet, dass die Menschen instinktiv den effizientesten Weg zu einem bestimmten Ziel suchen. Wenn Sie ihnen helfen können, indem Sie ihnen das Leben leichter machen, werden sie wahrscheinlich eher von Ihnen kaufen.
Kevin Baldwin, Gründer von Wedding Tropics, hat dies schon viele Male erlebt, als er sein Geschäft vergrößert hat.
„Die Menschen suchen immer nach Wegen, um ihr Leben leichter zu machen. Wenn Sie eine Lösung anbieten können, die ihnen Zeit und Mühe erspart, gewinnen Sie den Verkauf. “
In diesem Fall ist es auch von Vorteil, eine Geschichte darüber zu erzählen, wie Ihr Produkt bestimmte Aspekte des Lebens Ihres potenziellen Kunden erleichtern kann. Angenommen, Sie verkaufen Point-of-Sale-Systeme an Unternehmen. Ein Weg, um den Nutzen von Leichtigkeit zu vermitteln, besteht darin, zu betonen, wie schwer es ist, Mitarbeiter zu verwalten, den Verkauf von Hand zu verfolgen und dann Ihr Produkt als einfache, einfache Lösung zu präsentieren.
4. Schmerzlinderung
Jeder hat Probleme, oder? Und wenn Menschen Probleme haben, wollen sie Lösungen. Wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem eines potenziellen Kunden lösen kann, sollten Sie ihn am besten erkennen, wie viel er benötigt, um das Problem ausführlich zu besprechen. Lass ihn den Schmerz ein wenig spüren.
Bringen Sie ihn in den gleichen Zustand, in dem er sich befindet, wenn sein Problem auftritt, so dass er dieselbe Frustration spüren kann, die er empfindet, wenn er von seinem Problem belastet wird, und dann die Lösung anbietet. Wenn Sie zum Beispiel einen Dating-Service für Endverbraucher verkaufen, der ihnen helfen soll, ihr Liebesleben zu verbessern, sollten potenzielle Kunden über ihre Gefühle der Einsamkeit und Entfremdung nachdenken und sprechen, bevor Sie ihnen den Ausweg aus diesen Gefühlen zeigen.
5. Geld sparen
Niemand verschwendet gerne Geld, oder? Geld steht für Mühe, und niemand mag es, Arbeit zu verschwenden. Einige Produkte sind darauf ausgerichtet, Gewinn für die Menschen zu erwirtschaften, aber andere sind besser darin, Geld zu sparen, das der Verbraucher bereits hat. Tatsächlich muss Ihr Produkt nicht speziell die Funktion haben, Menschen Geld zu sparen - Sie können einfach ein ähnliches Produkt wie Ihre Konkurrenten anbieten, außer zu einem niedrigeren Preis, und Ihr Interessent kann den Wert sofort erkennen.
Natürlich möchten Sie sich nicht nur auf niedrigere Preise verlassen, um Geschäfte zu machen. Es gibt unzählige Gründe, um den Verkauf allein zu vermeiden. Aber wenn Sie Ihren Interessenten zeigen können, wie viel Wert Ihr Angebot bietet, könnte der Preis nur der Vorteil sein, der den Deal besiegelt.
Selbst wenn die Anschaffungskosten nicht niedriger sind als die Ihrer Konkurrenten, kann dies auf lange Sicht immer noch einen besseren Wert bieten, wenn Sie auf andere Weise Geld sparen. Erwägen Sie also, dass Sie dies erwähnen. Zum Beispiel können gute Sonnenkollektoren im Vergleich zum Kauf von Energie aus dem Stromnetz häufig hohe Anschaffungskosten verursachen, sie können jedoch langfristig viel Geld sparen. Wenn es darum geht, Einsparungen für ein solches Produkt zu erzielen, müssen Sie Ihren Kunden möglicherweise rechtzeitig auf eine Reise mitnehmen, damit er die langfristigen Ergebnisse sehen kann.
Fazit
Dies sind einige der Hauptvorteile, die Ihr Kunde in Betracht ziehen wird, wenn er Ihren Service oder Ihr Produkt in Betracht zieht. Denken Sie daran, die Vorteile viel prominenter darzustellen als die tatsächlichen spezifischen Merkmale, denn der Kunde möchte letztlich nur das Problem lösen.
Glückliches Foto via Shutterstock
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