Also, was willst du für dein Geschäft? Umsatz gesteigert? Mehr Kunden? Und was tun Sie, um zu bekommen, was Sie wollen? Sie stellen sicher, dass andere Personen / Unternehmen das bekommen, was sie brauchen. Hier fokussierst du deine Energien.
Der Fehler, den viele Unternehmen machen, konzentriert sich auf das, was sie brauchen. Neulich traf ich mich mit einem Bankier. Das Management der Institution hatte Verkaufsziele festgelegt, die völlig unrealistisch waren. hohe Zahlen für Geschäftskredite, unüberschaubare Methoden und Erwartungen sowie Anspielung der Mitarbeiter. Die Situation war unhaltbar. Es ist ein klares Beispiel für ein Unternehmen, das nach innen schaut, wenn es nach außen schauen sollte.
Wissen Sie, was in dieser Bank passiert? Sie konzentrieren sich auf das, was sie wollen, nicht auf das, was die Kunden brauchen. Wenn sie ihre Geschäftsbanker in die Geschäftswelt schicken, um qualifizierte, bedeutende Geschäftsbeziehungen mit Kunden zu sichern, sind sie ausgezeichnet und alle wären zufrieden. Sie haben jedoch entschieden, dass sie mehr Kredite schreiben wollen oder brauchen. Daher verbringt jeder Zeit damit, potenzielle Kredite einzubringen, die in der Realität das Underwriting nicht durchstehen. Ja, da ist Aktivität. Aber es ist Zeitverschwendung.
Wenn die Führung an ihrem Umsatzziel festhält und die Vertriebsmanager mit ihren Teams zusammenarbeiten können, um dieses Ziel zu erreichen, würden alle gewinnen. Wenn die Unternehmensführung vorschreibt, welche Produkte vorangebracht werden sollen UND wie sie vorangebracht werden sollen, haben sie das Ziel effektiv „auf meine Art“ erreicht. Ich kann Ihnen mit Sicherheit sagen, dass dieses Glaubenssystem nicht zum Umsatzziel führt. Diese Situation beschränkt sich nicht nur auf diese Bank, sondern auch nicht auf die Bankenbranche. Führungskräfte aus den unterschiedlichsten Branchen erleben dies täglich.
Gestern traf ich mich mit einem Kunden, der einer der Partner eines Unternehmens ist. Wir sprachen darüber, wie sie in den Vereinigten Staaten verkaufen und expandieren sollten. Der Partner dieses Mannes ist einer jener Menschen, die endlos miteinander reden, wenn er vor einem Interessenten steht. Wo liegt sein Fokus? Richtig, es geht darum, was er verkaufen will; nicht auf das, was sie brauchen. Er hat entschieden, was relevant ist und das Teilen wert ist. Er hat entschieden, dass der Interessent die Dinge wissen muss, die er teilen möchte.
Nein, das tun sie nicht.
Wie wird er die Verkäufe erzielen, die er will? Er wird zuerst Fragen stellen und den Antworten zuhören. Dann wird er auf das reagieren, was er gehört hat. Nirgendwo im Plan gibt es einen Ort, an dem er eine ausführliche Dissertation zu seinem Produkt erstellt. Realistisch gesehen, wie richten Sie ein System so ein, dass Sie den gewünschten Umsatz erzielen?
1. Verstehen Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Es geht nicht um die Features und nicht um das große, detaillierte auffällige Marketingmaterial, das Sie erstellt haben. Es geht nie darum, was Sie brauchen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist für Ihren Interessenten wertvoll, da dadurch ein Problem gelöst wird, das sie haben. Ich habe gesagt, es ist ein Problem, das sie haben. Wenn sie keine Schmerzen haben, brauchen sie nicht, was Sie verkaufen müssen. Kein Geschwätz oder Kaltanruf wird sie dazu bringen, sich von ihrem Geld zu trennen. Das einzige, was Ihnen gelingen wird, ist, sie zu entfremden. Ihre Chancen, jemals mit ihnen Geschäfte zu machen, sind auf null gefallen.
2. Wissen Sie, für wen es wertvoll ist. Sie werden nicht an jeden verkaufen - auch wenn jeder potentieller Kunde ist. Sie verkaufen nur an Unternehmen oder Personen, die ein Bedürfnis haben. Es kann mehr als einen Pool solcher Interessenten geben. Wählen Sie einen aus, auf den Sie sich konzentrieren möchten. Sie können immer eine weitere hinzufügen, wenn Sie die erste vollständig durchdrungen haben.
3. Versuchen Sie zu lösen. Ihr Ziel ist es herauszufinden, ob Sie eine Lösung für das Problem des potenziellen Kunden haben. Die einzige Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, einige Fragen zu stellen. Diese Fragen sollten sich auf das gesamte Spektrum des Wissens beziehen, das Sie benötigen, um festzustellen, ob sie ein qualifizierter Kandidat sind. Stellen Sie also Ihre Frage und hören Sie sich die Antwort an. Sie können diesen Schritt nicht fälschen. Hören Sie wirklich zu und machen Sie sich Notizen. Ihre Antworten geben Ihnen ein Bild darüber, wer sie sind, wie sie funktionieren und was sie brauchen. Sie können ihnen entweder helfen oder nicht. Ihre Aufgabe ist es herauszufinden.
4. Seien Sie relevant. Wenn Sie einen qualifizierten Interessenten identifizieren, legen Sie ihm ein Angebot vor. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vorschlag die genaue Situation angibt. So wissen sie, dass Sie ihnen zugehört haben. So wissen sie, dass Sie eine Lösung für ihr Problem haben. Dann kaufen sie.
Wenn Sie feststellen, dass es sich nicht um einen qualifizierten Interessenten handelt, informieren Sie sie darüber. Verweisen Sie sie, wann immer möglich, an jemanden, den Sie kennen und dem Sie möglicherweise vertrauen können. Während Sie nicht mit ihnen Geschäfte machen, werden sie sich an Ihre Ehrlichkeit erinnern und Sie an andere verweisen. Es ist nicht so schwer. Tatsächlich ist dieser Prozess einfacher und ergebnisorientierter. Sie erhalten den gewünschten Umsatz, wenn Sie die Lösungen anbieten, die Ihre Interessenten benötigen. So einfach ist das. Versuche es. Ich weiß, dass Sie mit den Ergebnissen zufrieden sein werden. Verkaufsfoto über Shutterstock
