Rick Kash und David Calhoun, die Autoren von How Companies Win: Profitieren Sie von bedarfsgesteuerten Geschäftsmodellen - egal, in welchem Unternehmen Sie sich befinden - sehen Sie die Gelegenheit statt des Schicksals für Unternehmen jeder Größe und Größe. Sie geben Beispiele für bekannte Unternehmen wie McDonald´s, Best Buy und Hershey´s. Aber auch für kleine Unternehmen gibt es Unterricht.
$config[code] not foundEs ist alles über die Nachfrage
“ Die Nachfrage ist das, was die Kunden in Bezug auf die Bedürfnisse und Wünsche haben - emotional, psychisch und körperlich -, die sie zufriedenstellen wollen und die Kaufkraft haben, um sie zu befriedigen. Bei Unternehmen geht es bei der Nachfrage letztlich um Gewinn. Wer am besten das Beste befriedigt, profitiert am meisten. “
Seit Jahrzehnten haben Unternehmen Millionen in die Optimierung der Lieferkette investiert. Und irgendwo entlang der Linie ging das, was der Kunde wollte oder was für die Kunden wichtig war, auf dem Weg verloren. Als die Wirtschaft ins Stocken geriet und die Kunden ihre Ausgaben einschränkten, fielen einige Unternehmen auf.
Wie Unternehmen gewinnen bietet mehrere Fallstudien zu bekannten Unternehmen und Marken, um die vor, während und nach der Analyse des Kundennachfragepools und deren Auswirkungen auf ihr Unternehmen zu veranschaulichen. Hier einige Beispiele:
- McDonalds hat sein Geschäftsmodell umgestellt. Als der Umsatz ins Stocken geriet, stellten sie schließlich fest, dass Erwachsene eine gesündere Wahl wollten. Und als sie sie zur Verfügung stellten, verbesserten sich die Gewinne.
- Best Buy griff tiefer in eine bereits stark kundenorientierte Strategie ein. Sie zielten auf ihre Kunden mit dem höchsten Gewinn und suchten nach Möglichkeiten, das Leben ihrer Kunden mit den von ihnen transportierten Produkten zu bereichern.
Einer meiner Lieblingsaspekte dieses Buches ist die Anleitung, die Kash und Calhoun den Lesern in Form von Fragen anbieten, die Sie sich selbst stellen sollten. Meines Erachtens können kleine Unternehmen hier wirklich große Strategien und Instrumente nutzen. Ich sage das, weil große Unternehmen in ihren Organisationen so viel Komplexität haben, dass die Beantwortung dieser Fragen für sie eine große und schwerfällige Perspektive wäre. Kleine Unternehmen, die nicht so vielfältig sind, werden diese Analysetools wirklich hilfreich und aufschlussreich finden.
Kash und Calhoun sind Meister mit Daten und Konsumentenverhalten
David Calhoun ist seit 2006 Vorsitzender und CEO der Nielsen Company. Zuvor war er stellvertretender Vorsitzender von GE. Rick Kash ist der Gründer der Cambridge Group und der Autor von Das neue Gesetz von Nachfrage und Angebot. Beide Herren verfügen über umfassende und tiefgreifende Erfahrung mit Verbraucherverhalten, Wirtschaft und Unternehmensführung, um Sie durch dieses Transformationsthema zu führen.
Fragen, die Sie sich und Ihr Unternehmen stellen sollten
Wie bei allen guten Beratern und Führungskräften beginnen auch Kash und Calhoun mit umfassenden Fragen, die Sie dazu veranlassen, sich in Ihrem Sitz zu bewegen, weil es sich anfühlt, als würden sie Sie in die Rippen stoßen - oder in die wunden Stellen Ihres Unternehmens. Diese Fragen zeigen auf, wie schnell und problemlos wir in den täglichen Betrieb unserer Geschäfte einbezogen werden und die unmittelbaren Bedürfnisse der Kunden bedienen können, während wir uns in strategischen Fragen nicht so klar wie nötig befinden.
- Wie genau zielen Ihre Kunden auf Marken, Produkte und Dienstleistungen ab?
- Reicht das Kunden-Targeting basierend auf demografischen Merkmalen oder Branchenkennzahlen aus, um zu gewinnen?
- Welches Ihrer Kundenziele erzielt den größten Gewinn?
- Wie genau verstehen Sie, welche Medien welche Ergebnisse liefern und welche Medienmischung die besten Ergebnisse liefert?
Es gibt viele, viele weitere Fragen - und ein Element, das sie alle gemeinsam haben, ist das Bedürfnis, zu bekommen etwas genauer über das "wer", "wie viel" und "warum" hinter den Käufen Ihrer Kunden.
Weitere Lektionen von Wie Unternehmen gewinnen
Es gibt so viele Lektionen in diesem Buch, dass ich hier nicht einmal einen Bruchteil davon auflisten könnte. Hier sind einige der wichtigsten Lektionen und Themen, aus denen Sie herauskommen Wie Unternehmen gewinnen:
- In einer Welt, in der das Angebot effizient ist und die Nachfrage flach oder schrumpfend ist, ist das Verständnis der Nachfrage der neue Imperativ.
- Finden Sie Ihre profitabelsten Kunden und erfahren Sie mehr darüber, was sie verlangen. Graben Sie sich tiefer in das ein, was sie nicht gesagt haben.
- Zu viele traditionelle Segmentierungen werden auf Basis von durchgeführt Vergangenheit Verhalten. Dies ist eine Verschwendung von Zeit und Geld.
Ist dieses Buch für Sie?
Sie müssen keine Multimilliarden-Dollar-Organisation sein, um von diesem Buch zu profitieren. In der Tat sind kleine Unternehmen besser in der Lage, die Lehren aus Wie Unternehmen gewinnen, weil sie die von den Autoren vorgeschlagene Analyse leichter durchführen können. Es ist für ein kleines Unternehmen mit mehreren hundert oder einigen tausend Kunden viel einfacher, die Konzepte in diesem Buch zu implementieren, als für die Megakonzerne, die als Beispiele dienen.
Marketingfachleute werden sich über dieses Buch freuen, da es eine völlig neue Welt der Segmentierungsmöglichkeiten und Ideen für neue Produktangebote eröffnet. Manager und Eigentümer werden mit analytischen Fragen und Diagrammen gefüllt, mit denen sie ihre vorhandenen Daten ermitteln können.
Insgesamt, wie Unternehmen gewinnen (Buchseite hier) ist eine wichtige Lektüre für 2011.
5 Kommentare ▼
